永衡 · 永恒——年金險的銷售邏輯

課程背景：

當今市場，簡單以銷售話術或產品利益作為營銷客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動客戶。但我們從業人員目前所面臨的的現實情況，一是知識層面的缺乏，由于疏于學習，導致知識沉淀的不足，無法呈現自身的專業內涵；二是面對客戶，難以從客戶需求的角度，與客戶展開一系列的探討和交流，進而觸及客戶痛點，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財富風險管理服務，與高凈值客戶接觸時嚴重缺乏自信，導致溝通失敗。

課程收益： 

通過對年金險產品的功能的學習和理解，了解各個客群不同的需求點，針對各自的需求點，將產品功能進行精準演繹，進而觸及客戶的痛點，引發客戶對解決問題方法的探尋，從而為客戶客戶提供合理的保險/保險金信托方案。

通過培訓和訓練，基本掌握如何通過銷售溝通的“頂層設計”，提前化解在銷售中客戶有可能會出現的問題，以成功實現銷售的促成。

授課方式：課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動式教學

課程大綱：

一．個人養老金制度解讀

1. 何為個人養老金制度

1) 誰可以參加

2) 個人養老金制度的優勢是什么

3) 個人養老金賬戶怎么建立

4) 個人養老金賬戶資金可以用于哪些投資

5) 個人養老金賬戶如何領取

6) 個人養老金制度有什么作用

2. 第一、第二支柱的差異體現在哪里

二．“年齡通脹”與長壽風險

1. 少子化社會現象加劇

2. 一場生命對賭，折射出終身現金流的可貴

3. 年金險與“對賭”

1) 對賭“利率”

2) 對賭“生命表”

三．年金險的功能和銷售邏輯

1. 增加人生財務規劃的“三大”確定性

1) 教育、養老財務安排

2) 長期現金流

3) 財富管理目標

2. 實現家庭資產配置的“四大”穩健性

1) 財務管理目標

2) 家庭資產配置

3) 資產的長期收益

4) 資金使用率

3. 年金險對客戶的價值

4. 年金險的銷售邏輯

1) 年金險的六大應用場景

2) 年金險的銷售難點解析

5. 重新認知FABE在年金險銷售中的運用

1) 再看年金險特點、要點、需求匹配點

2) 喚醒客戶需求

3) 配置年金險的理由

四．經典案例分析

同樣的年交800萬年金險，客戶為什么撤了三天前投保的，改投我推薦的方案？

五．課程回顧及總結

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