高績效店鋪運營與管理

內容

課程解決問題：

1、同類店鋪越開越多，怎樣通過有效市調進行內部調整擊破對手？

2、產品同質化現象嚴重，你有我有他也有，如何提煉產品賣點？

3、產品陳列無亮點，顧客停留時間短；

4、庫存積壓嚴重、占用大量成本，怎么辦？

5、店鋪客流少，如何利用線上線下雙向引流？

6、如何提升客件數、件單價

7、數據統計流于形式，不會挖掘數據背后的價值

……

課程形式：

理論講解、銷售演練、話術指導、小組PK、個人PK、作業跟蹤、理論考核

課程對象：終端門店銷售人員

課程大綱：    

第一章 產品管理

第一節 產品結構分析與調整

1、銷售數據與庫存數據占比不匹配；

2、如何合理配貨；

第二節 產品陳列管理

1、為什么櫥窗陳列不能吸引顧客進店？

2、柜臺陳列無亮點

3、如何利用陳列提升客件數

4、門店必備6種陳列方法

      靜態展示法

      動態展示法

      線性展示法

      循環展示法

      遞進展示法

      重點展示法

第三節 庫存管理

1、如何盤活庫存？

2、銷售數據與庫存數據不匹配；

3、滯銷品常用處理方式

4、顯性庫存精簡的方法

5、隱性庫存盤活的方法

6、坪效核算增減的方法

第二章 銷售數據分析與價格調整

第一節 銷售數據分析

1. 店鋪業績統計維度及方法

2. 班組業績統計與分析

3. 個人業績分析模型

4. 其它業績（客戶業績）

附：業績統計工具

第二節 產品價格調整

1. 定價策略（公司、門店、店長、員工、顧客定價權限設置）

2. 高價產品定價策略

3. 特價產品定價策略

4. 常規產品定價策略

5. 心理定價策略

第三節  產品組合策略

1、 產品組合金字塔模型

2、 產品生命周期管理工具

作業：請根據盛斌子老師提供的工具，設計產品生命周期的推廣策略與經營策略

3、 產品的銷售結構分析

4、 品類－產品矩陣與目標市場關系

5、 產品價格策略與套餐設計

6、 門店產品組合（銷量/利潤）策略

案例互動：一場促銷如何進行有效的產品組合？

第四節  產品賣點提煉

1、 產品賣點提煉六字決

2、 產品賣點提煉的三步聚模型

第五節 產品推介

1、 什么產品的賣點？

2、 產品賣點與爆款思維

3、 產品賣點提煉的FABE法則

4、 作業練習：如何運用“FABE”法則提煉賣點

第六節 產品策略之附著工具與練習：

l 工具1：產品生命周期與營銷政策使用

l 工具2：產品生命周期廣告方式

l 工具3：產品生命周期促銷方式

l 工具4：新品上市階段工作進度掌控表

l 工具5：新品推廣賣點提煉法

第三章 爆品打造

第一節 引流爆品打造

1、引流產品選擇（產品、時間、地點、方式）

2、引流產品賦能

3、引流產品推廣

第二節 熱銷爆品打造

1、行業熱銷品有無

2、品牌熱銷品設置

第三節 暢銷爆品打造

1、暢銷與熱銷的異同

2、暢銷爆品打造方式（饑餓營銷、唯一性能、延時滿足）

第四節 品牌爆品打造

1、有品牌特色產品門店爆品銷售法

2、無品牌特色產品門店爆品銷售法

第四章 業績提升

第一節 如何提升成交率？

1、成交率核算方法

2、成交率高低現狀

3、成交率背后的隱性問題

4、成交率提升十八招

5、產品賣點提煉與輸出

    產品賣點提煉方法

    產品賣點介紹時機

    產品賣點介紹方式

    產品賣點介紹頻率

第二節 如何提升客件數

1、客件數核算方法

2、客件數背后的隱性問題

3、客件數提升十連發

4、產品銷售配合：產品配合、人員配合、物料配合

第三節 如何提升件單價

1、件單價核算方法

2、件單價背后的隱性問題

3、件單價提升的黃金法則

第五章：經營數據分析與銷售策略調整

1. 為什么要進行店面數據分析？

（1） 數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵

（2） 數字最客觀 、會說話、速度快、來決策

（3） 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

（4） 店鋪的基本數字

營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2. 店面盈虧平衡

（1） 銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率

（2） 銷售總成本＝產品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

（3） 平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價

3. 如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

（1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一

（2） 單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

（3） 營業時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長

（4） 老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5） 員工銷售能力分析：個人業績分析/客單價分析，以便對癥下藥

【小組討論】門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取行動方案？

4. 如何建立完善的門店報表系統？

（1） 信息化管理系統

（2） 建立完善的報表制度

（3） 正確使用各種《銷售日／周／月報表》

5. 客戶分析

（1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》

（2) 了解客源的動態變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策

6. 收支分析

（1) 分析數據：總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價

（2) 月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？

7. 產品分析

（1) 分析工具：波士頓矩陣分析法

（2) 分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數　

（3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策

8. 如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：

工具一：《改善提案書》應用

工具二：《提案專項改善計劃》應用

第六章 新零售之精準促銷

一、品銷一體化促銷模式

二、新型促銷三個方向

1. 促銷一體化、推廣一體化、銷售一體公約

2. 內購會模式

3. 5+1+1模式

4. 圈子+話題+活動+轉發模式

5. 促銷十大政策設計的創新點

l 買贈：曲美案例-曲美意料之外的驚喜是什么

l 抽獎：案例-人多人數設局模式？

l 售卡：案例-雙卡模式如何玩？

l 套餐：TATA案例：雙套餐模式如何玩？

l 聯合

l 公關：

l 老顧客：顧客的會員與增值服務模式

l 免費：如何用免費吸引人

l 三級分銷政策

l 。。。。。。

三、促銷執行新型執行方法

1. 啟動時的公關與親情

案例：某家居的親情式激勵模式

2. 階段總結會的創意式激勵

3. 動員會的沸點營造

4. 總結會的儀式感

第七章  高績效團隊：選人、招人、育人、用人、激勵人、留人

1. 選人

l 如何選有心之人

l 如何選有意之人

l 選人心法：望聞問切

2. 招人

l 30%的人員不適合做銷售

l 兩大途徑判斷四類銷售人員

l 招聘優秀員工的三個關鍵

l 判斷是否優秀的10個面試問題

l 競爭對手

l 同行

l 跨界

l 轉介紹

l 裂變模式

3. 育人

1) 夢想合伙人計劃

l 第一步：兩個關鍵話題

l 第二步：入職儀式

l 第三步：夢想合伙人簽約儀式

l 第四步：教練式輔導

l 第五步：閉環

l 第六步：夢想核實

l 第七步：感謝信

l 第八步：老員工俱樂部

2) 教練式培訓——教練式培訓的5個步驟

l 說給他聽

-新人入職如何培訓

-培訓如何考試

-如何將教材標準化：案例、工具、驗收、考試

-安排專人輔導

-師徒制，讓新人快速成長

-為新人定制成長計劃

l 示范他看

-你做他看

-實戰演練

-現場較正

-現場點評

-記憶點核實

l 過程輔導

-他做你看

-現場較正

-知識閉環

-深入市場

-教練式培訓較正

l 監督執行

-賦能式監督，讓每個人自我成長

-日、周、月季自我診斷排名

-光榮榜

-會議

-預警機制

-積分制度獎勵

l 效果驗收

-重點工作關鍵節點的排名、診斷、激勵

-重點工作關節節點的內容與成果輸出

4. 育人的另一面——師徒制促成長

1) 什么是師徒制

2) 師徒制度的三個特點

3) 師徒制度的儀式感呈現-拜師儀式

4) 做好師徒制度的過程執行

l 定目標

l 分解培養計劃

l 做好師徒間的標準與過程

l 激勵機制

5) 師徒制度輸出的關鍵內容

l 學員問題診斷

l 定制內容

l 多場景交付

l 考試與現場演練

6) 師徒制的成果輸出

5. 用人

l 用人的五個維度

l 三個經典案例

6. 激勵人（見下章節）

7. 留人