跟銷售老鳥(niǎo)學(xué)營(yíng)銷管理

第一講    跟銷售老鳥(niǎo)學(xué)目標(biāo)與計(jì)劃管理

一、目標(biāo)管理的真諦

1. 是企業(yè)目標(biāo)還是個(gè)人目標(biāo)？

2. 光有目標(biāo)是不夠的

3. 目標(biāo)管理不是寫出來(lái)而是做出來(lái)的

二、目標(biāo)管理的三大誤區(qū)

1. 拍腦袋定目標(biāo)

2. 目標(biāo)管理變成“數(shù)字游戲”

3. 只重結(jié)果不看過(guò)程

三、 目標(biāo)與計(jì)劃管理流程

1. 工作的基本程序

2. 設(shè)定總體目標(biāo)

（1）總體目標(biāo)的來(lái)源

（2）設(shè)定總體目標(biāo)時(shí)需要考慮的重要因素――“承載力”

（3）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

3. 目標(biāo)分解與計(jì)劃

（1）目標(biāo)分解的兩種常用工具

（2）用5W1H來(lái)描述你的執(zhí)行計(jì)劃

4. 計(jì)劃過(guò)程的把控

（1）設(shè)定時(shí)間進(jìn)度管理表

（2）明確考核點(diǎn)

（3）目標(biāo)管理和績(jī)效考核相結(jié)合

5. 執(zhí)行結(jié)果的檢查和經(jīng)驗(yàn)反饋

四、目標(biāo)管理與銷售任務(wù)的分解

1. 目標(biāo)與任務(wù)分解的流程

2. 目標(biāo)與任務(wù)分解的方法

1) 自身診斷

A、營(yíng)銷現(xiàn)狀：

B、區(qū)域市場(chǎng)狀況：

C、競(jìng)爭(zhēng)者分析：

2）自身目標(biāo)設(shè)立

3）目標(biāo)分解

n       區(qū)域

n       渠道

n       產(chǎn)品

n       時(shí)間段 

第二講    跟銷售老鳥(niǎo)學(xué)預(yù)算管理

一、 預(yù)算組織與體系

二、 預(yù)算管理原則和程序

三、 預(yù)算編制

四、 預(yù)算調(diào)整和追加

五、 預(yù)算控制

六、 預(yù)算考核

第三講    跟銷售老鳥(niǎo)學(xué)績(jī)效考核

一、 績(jī)效管理基礎(chǔ)知識(shí)

1. 績(jī)效考核測(cè)評(píng)模式

要點(diǎn)1：目標(biāo)管理法
要點(diǎn)2：360度考核法
要點(diǎn)3：平衡計(jì)分卡
要點(diǎn)4：評(píng)價(jià)中心法

2. 績(jī)效管理激勵(lì)模式

二、 銷售部部門績(jī)效考核

1. 銷售部門績(jī)效考核指標(biāo)
要點(diǎn)1：市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)2：銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)3：促銷指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)4：網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)5：區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)6：分公司銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)
要點(diǎn)7：辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)

2. 銷售部門績(jī)效考核制度
制度1：市場(chǎng)部績(jī)效考核制度
制度2：銷售部考核管理制度
制度3：大客戶部考核管理制度
制度5：促銷部績(jī)效考核制度
制度9：區(qū)域銷售部考核制度
制度10：銷售分公司績(jī)效考核管理制度

三、 銷售部人員績(jī)效考核

1. 總監(jiān)級(jí)人員績(jī)效考核
范本1：營(yíng)銷總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書
范本2：銷售總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書
范本3：區(qū)域總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書
范本4：大客戶總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書

2. 經(jīng)理級(jí)人員績(jī)效考核
范本1：市場(chǎng)經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書
范本2：銷售經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書
范本3：大客戶經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書
范本4：直銷經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書

3. 主管級(jí)人員績(jī)效考核

第四講   跟銷售老鳥(niǎo)學(xué)激勵(lì)管理

一、 微電影：南極大冒險(xiǎn)，狼圖騰

互動(dòng)討論：什么是團(tuán)隊(duì)？如何帶好團(tuán)隊(duì)做好激勵(lì)？

結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1. 文化面

2. 制度面

3. 行為面

4. 心態(tài)面

二、 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系設(shè)計(jì)：

1. 五星激勵(lì)的定義與價(jià)值

2. 薪酬體系及激勵(lì)系統(tǒng)與體系設(shè)計(jì)

3. PK體系的設(shè)計(jì)

4. 行動(dòng)承諾卡的實(shí)施

5. 情緒激勵(lì)實(shí)施

6. 抽獎(jiǎng)激勵(lì)實(shí)施

7. 其他激勵(lì)實(shí)施

三、 團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓（原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)）

1. 精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1) 一個(gè)夢(mèng)想

2) 儀式化管理

3) 多層次激勵(lì)

4) 樣板人物

5) 自我突圍

6) 陰陽(yáng)互補(bǔ)

2. 物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能式：底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

福州馬可波羅張姐的員工福利機(jī)制

上海某國(guó)際品牌衛(wèi)浴段總的分紅模式

濟(jì)南溫州老板的年終獎(jiǎng)及雙份工資模式

廣東順德林生的對(duì)賭機(jī)制

……

3. 案例互動(dòng)：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)？

1) 薪酬

2) 會(huì)議

3) 福利

4) 競(jìng)賽

5) 信息

6) 活動(dòng)

第五講   跟銷售老鳥(niǎo)學(xué)SOP管理

一、 誤區(qū)-沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)

1. 師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

2. 產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷售技巧；

3. 天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒(méi)有好技術(shù)很難有好心態(tài)；

4. 過(guò)渡追求成功學(xué)；

5. 過(guò)渡強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，沒(méi)有完整的理論框架很難提高；

二、 紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

1. 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？

2. 為什么沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

3. 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

4. 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的編制流程

5. 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的案例展示

6. 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的應(yīng)用

第六講   跟銷售老鳥(niǎo)學(xué)過(guò)程管理

一、 常態(tài)化的例會(huì)制度

1. 晨會(huì)

2. 例會(huì)

3. 周會(huì)

4. 半年/年大會(huì)

5. 培訓(xùn)大會(huì)

6. 感恩會(huì)

二、 報(bào)表管理制度

1. 銷售績(jī)效反饋表

2. 銷售工作日志

3. 移動(dòng)互聯(lián)端的銷售定位系統(tǒng)

三、 銷售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 

四、 跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評(píng)價(jià)

3、及時(shí)反饋

五、 銷售目標(biāo)的修正 

1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？

3、如何修正銷售目標(biāo)？ 

案例：商都集團(tuán)銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析

六、 過(guò)程控制——對(duì)于過(guò)程控制主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1. 落實(shí)責(zé)任人

2.  制定各階段操作方案

3. 執(zhí)行中的調(diào)整

4. 總結(jié)和評(píng)估 

實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)2014年考核任務(wù)分配原則

——結(jié)束——