后疫情時代，新經銷商逆勢增長與模式創新

課程對象

經銷商、操盤手、運營商

企業銷售經理

課程收益

全流通渠道的模式4種基本類型

新經銷商的轉型的5種方向

如何定位廠商關系的三種方向

什么是裂變思維？裂變的3種基本方向

什么是微營銷體系的三級分解

短視頻+社群+裂變的3種方法

全網精準引流的10種方法

10年職業操盤的實戰干貨，6年咨詢項目的落地經驗

新時代的經銷商理念如何轉型升級10種方法

如何系統的實現人才的“選、用、育、留、激勵”

選人的1+3方法

選人2種類型、招人1+3模式

夢想合伙人6個步驟

師徒制度育人

“四輪驅動”過程管理及落地系統

物質激勵原創公式

激勵6+6模式

10種經營管理的數據分析工具

公司化運營的5種組織架構設計

產品提煉爆款模式的9種方法

課程靚點

新穎的觀點、實戰的招術、接地氣的案例、系統的工具導入

課程大綱

第一節：戰略方向篇

一、 疫情下商業生態重構

1. 市場碎片化：信息碎片化、時間碎片化、渠道碎片化

2. 增量市場競爭向存量市場競爭

3. 銷售全網化

4. 網紅+直播+全國聯動

5. 產業鏈一體化競爭：廠商，代理與客戶，經銷商與員工

6. 經銷商向運營商、服務商轉變

二、 全流通渠道定位

1. 移動經銷商的銷售渠道模型

2. 互聯網時代線上銷售渠道發展時間線

3. 銷售渠道結構演變：從單一到系統

4. 渠道變觸點三種類型

l A類情景體驗店

l B類多店態

l C類微店

三、 新渠道詳解

1. 渠道倍增模式

2. 哪里有需要，就把產品鋪向哪里

3. 區域天網形成策略

4. 商貿企業渠道的增長成果案例

第二節：成長共贏篇

一、 合作共贏

(一) 廠商關系的本質

1. 業務對接

2. 管理對接

3. 廠商一體化

(二) 合作共贏

1. 心態原因

l 原因一：急于求成

l 原因二：小富即安

l 原因三：移情多戀

2. 戰略原因

l 原因一：只低頭拉車，不抬頭看路

l 原因二：多元之惑

l 原因三：不愿投入，小打小鬧

3. 執行原因

l 原因一：隨意管理

l 原因二：不建團隊

l 原因三：缺乏行動

l 原因四：不緊跟企業

第三節：經銷商的基業長青

一、 經銷商做強做大的四大瓶頸

1. —從傳統買賣向營銷的轉變的瓶頸

2. －從親人幫向團隊化運營轉型的瓶頸

3. －從一般代理向自建贏利模式轉變的瓶頸

4. －從粗放式經營向系統化、精細化運營轉變的瓶頸

二、 經銷商做強做大的必由之路

1. －從生意向事業的轉型

2. －經驗管理向規范化管理轉型

3. －人情管理轉向制度管理

4. －決策的隨意性向科學性轉化

5. －家族抱團向團隊運作轉型

三、 接班人培養

1. 確定培養目標

2. 分解培養計劃

3. 制定培養標準

4. 培養的過程管理控制度

四、 培養模式

1. 教練式培養

l 說給他聽

l 示范給他看

l 過程輔導

l 監督執行

l 效果驗收

2. 接班人輪崗成長法

1) 輪崗培訓

2) 輪崗調查

3) 輪崗測評

4) 輪崗驗收

l 輪崗工作標準“四輪驅動系統”

l 月度工作匯報下評估匯總

l 關鍵節點評估與驗收

l 崗位升遷與淘汰管理辦法

3. 夢想合伙人計劃

l 初始儀式

l 合伙人計劃書

l 教練式輔導

l 過程檢核

l 員工俱樂部

4. 師徒制

l 確定師傅

l 拜師儀式

l 關鍵指標確定

l 計劃分解

l 模塊化呈現

l 階段驗收

第四節：打造團隊執行

一、 構建執行力團隊，打造團隊的組織體系

1. 單店組織如何構建

2. 多店組織，與單店組織的異同

3. 公司化運營組織又是如何創新的？

4. 狼性團隊的組織機構

案例一：九江段總的連鎖模式

案例二：四會何姐的合伙人機制

案例三：代理分銷真的是矛盾不可調和？

二、 建立一套有效的分配體系

1. 小商靠掙錢：當下的錢、老板短期利益

2. 大商靠分錢：分錢是王道，讓公司更持久，一群人一輩子掙錢

3. 好人好報：機制分配讓能者上、平者讓、庸者下

4. 渠道業務人員激勵方式：變要我干與我要干。

三、 團隊管理與激勵精髓

1、 精神激勵：中國式管理的6個標準

l 一個夢想

l 儀式化管理

l 多層次激勵

l 樣板人物

l 自我突圍

l 陰陽互補

2、 物質激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機制

……

3、 案例互動：節假日銷或年終沖刺，如何激勵團隊？

l 薪酬

l 會議

l 福利

l 競賽

l 信息

l 活動

第五節：經營管理

一、代理商經營診斷-宏觀分析

1. 營業收入

2. 進貨成本

3. 固定成本

4. 原創獨家秘藏：

6個關鍵數字，悟透經營本質

什么是網絡地圖，網絡地圖可以做什么

二、代理商經營診斷-微觀分析

1. 營業收入

2. 進貨成本

3. 固定成本

4. 變動成本

5. 凈收益

6. 盈虧平衡

7. 庫存周轉率

8. 人均產出

9. ……

第六節：產品破局篇

一、 產品組合策略

1. 產品組合金字塔模型

2. 產品生命周期管理工具

作業：請根據盛斌子老師提供的工具，設計產品生命周期的推廣策略與經營策略

1. 產品的銷售結構分析

2. 品類－產品矩陣與目標市場關系

3. 產品價格策略與套餐設計

4. 門店產品組合（銷量/利潤）策略

案例互動：一場促銷如何進行有效的產品組合？

二、 產品賣點提煉

1、 產品賣點提煉六字決

2、 產品賣點提煉的三步聚模型

三、 產品推介

1、 什么產品的賣點？

2、 產品賣點與爆款思維

3、 產品賣點提煉的FABE法則

4、 作業練習：如何運用“FABE”法則提煉賣點

四、 產品線管理

1. 銷售結構分析

2. 品類－產品矩陣

3. 價格策略

4. 套餐設計

5. 門店產品組合（銷量/利潤）策略

6. 門店庫存管理的“萬能公式”（原創經典）

五、 產品策略之附著工具：

l 工具1：產品生命周期與營銷政策使用

l 工具2：產品生命周期廣告方式

l 工具3：產品生命周期促銷方式

l 工具4：新品上市階段工作進度掌控表

l 工具5：新品推廣賣點提煉法

l 工具6：泛家居（、新能源、裝飾品）新品推廣標準流程

第七節：經銷商數據驅動

一、 營銷目標/KPI系統設計

1. 銷售額

2. 毛利率

3. 新品占比

4. 渠道周轉率

5. 核心客戶數量

6. 人均產品

7. 周轉率

8. 客戶流失率

9. 呆滯品

10. 應收賬款

二、 關鍵數據分析診斷系統模板與工具

1. 銷售額累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

2. 毛利率累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

3. 新品占比累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

4. 渠道周轉率累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

5. 核心客戶數量累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

6. 人均效率累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

7. 周轉率累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

8. 客戶流失率累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

9. 應收賬款累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

10. 呆滯品率累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

工具：10大關鍵指標分析系統與模板

案例：某集團小新能源、大新能源分析診斷案例

三、 銷售控制手段

1. 關鍵數據分析報表機制：報表與報告、PK與獎罰

2. 營銷報表中渠道評估、預警系統

3. 營樂報表中的人員評估、預警系統

4. PK機制：銷售冠軍、單品冠軍、渠道冠軍、服務冠軍等

5. 晨會、例會、周會、半年/年大會

6. 培訓大會

7. 末位淘汰機制

四、 報表管理體系

1. 銷售績效反饋表

2. 銷售工作日志

3. 移動互聯端的銷售定位系統

第八節：用戶畫像+精準引流+私域流量

一、 問題

1. 疫情影響下，消費品流通市場，發生了深刻的變化，門店客流減少，消費停滯，網紅興起，直播興起……

2. 自媒體與短視頻平臺流量大、精準客戶少、轉化率低、單值小，如何變現？

3. 全網流量泛濫，如何構建私域流量池

4. 獲客成本越來越高

5. 顧客忠誠度越來越低

6. 成交越來越困難

二、 破解：

1. 直播+網紅+立體促銷與推廣

網紅定義

什么樣的人才能成為網紅

網紅做什么？

直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機理

直播的話題設計

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉化

案例：某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化，收割百萬流量的玩法

2. 從公域流量池到私域流量池

l 每個人每天是如何生產大數據的？

l 大數據是如何在全網及線下被鎖定的？

l 如何做好自己的用戶畫像？

l 如何根據自己的用戶畫像構建自己的私域流量：線上轉化，線下轉化，裂變轉化？

l 構建全網全域流量的方法——

3. 跨界引流3種方式

4. 引流的三種方式

l 角色升級

l 設計端前移

l 技術升級

5. 聯盟引流的五種方式

l 聯盟話術

l 聯盟培訓

l 聯盟政策套餐

l 聯盟渠道

l 聯盟推廣

6. 會員引流的2種方式

7. 微營銷社群引流的裂變模式

l 朋友圈

l 小程序

l 社群

l 訂閱號

8. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

1) 短視頻的5種定位與設計

2) 短視頻的流量與變現

3) 短視頻的朋友圈玩法

4) 小程序是什么？

5) 小程序裂變的政策、話題、內容設計

6) 社群的基本定義

l 社群的定位

l 引流

l 網紅包裝

l 游戲規則

l 如何變現社群的價值？

9. 其他

——結束——