經銷商系統管理過程動作分解

課程對象

區域中大型經銷商

企業銷售經理

課程收益

10年職業操盤的實戰干貨，6年咨詢項目的落地經驗

新時代的經銷商理念如何轉型升級10種方法

如何系統的實現人才的“選、用、育、留、激勵”

選人的1+3方法

選人2種類型、招人1+3模式

夢想合伙人6個步驟

師徒制度育人

“四輪驅動”過程管理及落地系統

物質激勵原創公式

激勵6+6模式

10種經營管理的數據分析工具

設定目標的5種方法與路徑

公司化運營的5種組織架構設計

產品提煉爆款模式的9種方法

課程靚點

新穎的觀點、實戰的招術、接地氣的案例、系統的工具導入

課程大綱

上篇：公司如何管理控制經銷商

一、經銷商有效管理五大系統：

1. 選擇　

2. 培育

3. 激勵

4. 協調

5. 評估

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

五、慎重調整你的經銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”

4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”

案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬

下篇：幫助經銷商提升管理

第1節：經銷商的基業長青

一、 經銷商做強做大的四大瓶頸

1. —從傳統買賣向營銷的轉變的瓶頸

2. －從親人幫向團隊化運營轉型的瓶頸

3. －從一般代理向自建贏利模式轉變的瓶頸

4. －從粗放式經營向系統化、精細化運營轉變的瓶頸

二、 經銷商做強做大的必由之路

1. －從生意向事業的轉型

2. －經驗管理向規范化管理轉型

3. －人情管理轉向制度管理

4. －決策的隨意性向科學性轉化

5. －家族抱團向團隊運作轉型

三、 接班人培養

1. 確定培養目標

2. 分解培養計劃

3. 制定培養標準

4. 培養的過程管理控制度

四、 培養模式

1. 教練式培養

l 說給他聽

l 示范給他看

l 過程輔導

l 監督執行

l 效果驗收

2. 接班人輪崗成長法

1) 輪崗培訓

2) 輪崗調查

3) 輪崗測評

4) 輪崗驗收

l 輪崗工作標準“四輪驅動系統”

l 月度工作匯報下評估匯總

l 關鍵節點評估與驗收

l 崗位升遷與淘汰管理辦法

3. 夢想合伙人計劃

l 初始儀式

l 合伙人計劃書

l 教練式輔導

l 過程檢核

l 員工俱樂部

4. 師徒制

l 確定師傅

l 拜師儀式

l 關鍵指標確定

l 計劃分解

l 模塊化呈現

l 階段驗收

第2節：打造團隊執行

一、 構建執行力團隊，打造團隊的組織體系

1. 單店組織如何構建

2. 多店組織，與單店組織的異同

3. 公司化運營組織又是如何創新的？

4. 狼性團隊的組織機構

案例一：九江段總的連鎖模式

案例二：四會何姐的合伙人機制

案例三：代理分銷真的是矛盾不可調和？

二、 建立一套有效的分配體系

1. 小商靠掙錢：當下的錢、老板短期利益

2. 大商靠分錢：分錢是王道，讓公司更持久，一群人一輩子掙錢

3. 好人好報：機制分配讓能者上、平者讓、庸者下

4. 渠道業務人員激勵方式：變要我干與我要干。

三、 團隊管理與激勵精髓

1、 精神激勵：中國式管理的6個標準

l 一個夢想

l 儀式化管理

l 多層次激勵

l 樣板人物

l 自我突圍

l 陰陽互補

2、 物質激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機制

……

3、 案例互動：節假日銷或年終沖刺，如何激勵團隊？

l 薪酬

l 會議

l 福利

l 競賽

l 信息

l 活動

第3節：目標設定與達成

一、怎樣設定目標

1. 關于目標

1）目標管理的意義；

2）目標管理的四個特征；

3）設定目標的5個關鍵步驟——提升業績的內在驅動力。

2. 目標的設定

1）怎樣訂目標/計劃——設立遠大的業績目標會讓你激情滿滿；

2）最低目標、計劃目標、最高目標；

3）“三定”管理與“三化”管理；

4）快速實現目標之策略。

二、過程管理方略——提升業績的內在驅動力

1、目標管理的4個階段；

2、過程管理的內容；

3、目標管理的6W與2H；

4、好的業績源自于快速行動——說到做到，用業績證明你的行動力。

第4節：經營數據分析與銷售策略調整

【解決的核心問題】

? 如何依據數字做決策，進行經營分析

1. 為什么要進行店面數據分析？

（1） 數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵

（2） 數字最客觀 、會說話、速度快、來決策

（3） 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

（4） 店鋪的基本數字

營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2. 店面盈虧平衡

（1） 銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率

（2） 銷售總成本＝產品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

（3） 平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價

3. 如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

（1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一

（2） 單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

（3） 營業時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長

（4） 老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5） 員工銷售能力分析：個人業績分析/客單價分析，以便對癥下藥

【小組討論】門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取行動方案？

4. 如何建立完善的門店報表系統？

（1） 信息化管理系統

（2） 建立完善的報表制度

（3） 正確使用各種《銷售日／周／月報表》

5. 客戶分析

（1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》

（2) 了解客源的動態變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策

6. 收支分析

（1) 分析數據：總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價

（2) 月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？

7. 產品分析

（1) 分析工具：波士頓矩陣分析法

（2) 分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數　

（3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策

8. 如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：

工具一：《改善提案書》應用

工具二：《提案專項改善計劃》應用

第5節： 業績持續提升的工具——超級營銷管理漏斗

【解決的核心問題】

l 掌握一套持續提升業績的營銷管理工具

l 系統思考是什么因素決定了你的業績

1. 業績的系統分析與改善

1) 營業額 =  客流量X成交率X客單價

2) 業績分析

（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合

（2) 成交率的影響因素：銷售流程能力

（3) 客單價的影響因素：商品組合、組合銷售

2. 業績持續提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”

1. 銷售過程分析與控制

（1) 流程設置

（2) 漏斗制作

2. 銷售業績持續提升

（1) 沉淀概率

（2) 持續提升超級營銷管理漏斗

——結束——