新營銷門店成交場景與話術

一、 新開分銷場景與話術

1. 押金不愿意出，如何讓門店信任，而不是品牌進來沒好處就交錢

1) 案例：A家電雜牌是如何說服經銷商交押金的？

啟示：

2) 慣例法，隔壁老王也交了

3) 利益法捆綁，押金享受哪些好處？促銷、推廣、服務、幫扶、培訓

案例：美X小電的利益政策設計

4) 保護法，對門店的保護，雙方承諾的市場秩序

5) 其他

2. 合作談下來一般給到好位置（位置、形象、柜臺免費）

1) 利益計算法：

l 案例：某二級家電品牌如何爭取一線品牌抗衡的？

啟示：

l 品牌如何掙大錢（毛利率）

l 如何掙長久的錢（產品力、技術力、品牌力）

l 如何幫你掙放心的錢（貨期、質量、幫扶手段、助銷）

2) 過程激勵法

l 案例：某品牌的展示獎勵方案

l 堆頭獎

l 展示面積獎

l 展示位置獎

l 展示時間獎

3) 市場保護獎勵

l 培訓承諾

l 促銷承諾

l 推廣承諾（社群、小程序裂變、直播、拼團購等）

3. 如何辨別某個分銷點適合（如移動數據等）？

1) 商圈位置

2) 網點在商圈的位置

3) 門店的有效流量

4) “望聞問切”快速鎖定目標客戶

5) 選精準客戶的“七可，七不可”

4. 國內行業/市場/競品情況不太了解

1) 案例：《三四線市場移動端研究報告》

2) 典型競品SWOT分析與應對話術

5. 臨門一腳的簽約技巧與話術？

1) 案例：某品牌新SPIN顧問式銷售話術，搞定猶豫客戶

啟示：

2) 新SPIN成交技巧

3) 門店成交標準話術應答技巧匯編？

l 客戶說價格太高？

l 當客戶異議公司的政策不夠靈活？

l 客戶異議要求“獨家經銷或者總代理”？

l 客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時？

l 當客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時？

l 當客戶異議“已與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時？

l 當客戶異議“XX以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”

l 客戶有簽約意向，但猶豫不絕，考慮考慮

l 客戶不停討價還價·挑毛病

l 老客戶說我的地盤切割了？

l 客戶是一對夫妻

l 投資你們何時能收回成本和實現利潤？

l 經銷商任務量是如何制定的？怎么下發？

l 一開始效果好，后來沒動靜，如何辦？

l 客戶對產品的市場競爭力有疑問？

l 你們的支持不到位？

l 完成率高如何獎勵？

l 其他

二、 門店助銷場景銷售與話術

1. 如何與夫妻店談主推

1) 利潤計算法

2) 服務法

3) 推廣法

4) 直播法

案例：網紅+直播+微商+拼團+三層分銷+會銷的爆破玩法

5) 陳列獎勵法

6) 社群營銷法

2. 有促銷員店搞好老板和促銷員的客情？

1) 動之以情

l 案例：人心都是肉長的

啟示

l 生日、節日、假日、紀念日打情感牌

l 檔案管理法

l 私人空間

l 自媒體社交新玩法

l 定制禮物法

2) 曉之以理

l 產品的有形與無形價值

l 樹標桿

3) 誘之以利

l 案例：某電子品牌的激勵措施

啟示

l 6+6激勵法：小散多、遞增法、競賽法、留一手、虛實法、積分法

4) 制之以害：價值設計的“爽心、舒心、放心”

5) 廢之以能：

案例：教練式幫扶顯神威

啟示

3. 監督線下銷售老板給店員發紅包，然后從直通車返給老板？

1) 小程序監督法

2) 截圖法

3) 微信群法

4) 報單法

5) 財務核銷法

4. 門店認為雙11價格太低對線下沖擊大

1) 案例：某三線家電品牌如何規避雙11？

啟示

2) 3：3：3產品組合法

3) 服務法

4) 統一渠道分利法

5) “渾水摸魚”法

6) “以假亂真”法

5. 形象專區如何抽換雜牌？

1) 利益誘惑法

2) 制度保障法

3) 服務法

4) 案例：教練式營銷增加粘性

6. 沒貨，協調調貨

1) 案例：銷售預測與庫存管理絕招

2) 建立庫存預警機制

3) 什么是庫存銷售比？？

4) 輸出工具：一張表格打天下

三、 門店成交場景與話術

(一) 場景問答-購買場景的迷局與破解

1. 客戶說太貴了，咋辦？

2. 客戶抓住一個產品比較參數不放時怎么辦

3. 客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時再叫你，咋辦？

4. 客戶東看看，西看看，購買意向不強

5. 如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶？

6. 正確接近顧客的“產品”開場方法

7. 客戶覺得樣品或者款式太少了

8. 客戶說“過～天再來買，～的時候再來買”

9. 夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點

10. 現場與朋友討論“你覺得如何？

11. 顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧

12. 客戶說沒有聽過這個品牌

13. 顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”

14. 碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術

15. 拆解“退單”的糾結迷局

(二) 逼單絕活-成交的臨門一腳

1. 如果客戶說超出預算

2. 針對客戶預算的期望值的“雙簧”策略

3. 客戶覺得價格貴了

4. 為什么顧客會感慨“好貴啊”

5. 客戶說是和老板是好朋友了，要求再打折

6. 客戶覺得貴了，您是說價值，還是換商品呢？

7. 讓客戶相信這個價格是最優惠的理由

8. 假定成交的動作

9. 成交時，顧客查網上產品與價格咋辦？

——結束——