銀行支行網點經營管理“三件事”與“六個善于”

課程背景：

大財富管理時代，隨著利率下行、資管新規落地、疫情政策放開等大環境影響，金融業競爭逐漸加劇，給支行長的經營管理帶來了新的挑戰，具體體現為：

1、員工層面：如何讓員工想干事、會干事、干好事？

2、產能層面：如何做好產能管理，持續提升網點競爭力，保證任務完成？

為了應對這兩個核心挑戰，特開發本課程，通過“三件事”及“六個善于“

1、善于績效考核（物質層面）

2、善于氛圍打造（精神層面/感知層面）

3、善于組織營銷：帶領員工抓產能（給錢）

4、善于現場培訓：過程管控抓成長（給成長）

5、善于用人之長：能力規劃抓晉升（給晉升）

6、善于工具打造：打通最后一公里（提效率）

給與網點負責人可落地的管理指引和實戰經驗，切實提升網點負責人的管理水平！

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠：

1. 掌握系統的員工積極性提升、產能管理的核心邏輯

2. 掌握農行、建行、招行、中信等多家分支行積累的實戰管理經驗和機制，如產品經理人機制、守護天使機制、內部pk機制、團隊文化建設機制等

3. 掌握給員工賦能、賦權、賦意的三大核心技巧，真正提升員工積極性

4. 掌握產能管理的系統邏輯，找準工作方向，提升員工收入

課程對象：支行長、理財經理

授課方式：行動學習、頭腦風暴、案例分析、技能演練等多種教學方式

課程大綱/要點：

一、新時代網點管理的核心癥結

1、傳統的胡蘿卜大棒的管理模式為何失靈？

1) 案例分析：焦慮的支行長與迷茫的員工

2) 傳統管理模式失靈的三大原因：員工失去選擇權、失去成長能力，失去歸屬感

2、破局策略

1） 三大核心技巧：賦能、賦權、賦意

案例分析：五大機制助推陜西建行一周六個網點完成1.8億存款新增

案例分析：從排名倒數到逆襲成為全行標桿，這家管理行做對了什么？

案例分析：連續三年開門紅存款新增3億、6億到12億，這家管理行是如何做到的？

2）掌握三件事與六個善于

二、想干事：如何提升員工工作積極性？

1. 案例分析：從A網點的實際現狀談起

1）其他崗位每日業績產出基本無，主要指標靠網點負責人及理財經理和一個有經驗的大堂經理完成  

2）網點負責人及理財經理外拓時候，網點內部基本無業績，客戶流失也無人挽留承接

3）柜內互相推卸業務，部分老員工負面情緒嚴重，新員工本身不聽話，再加上老員工影響，很難管理，服務態度不好

4）其中一名年輕的大堂經理懷孕，難以承受長時間的站立工作，難免懈怠，造成另一位大堂經理壓力過大，并且工作積極性下降

如何做好本網點的管理？

2. 善于一：善于績效考核

1）績效考核的三大原則

2）案例分析：某網點績效考核案例示范，從崗位履職、任務完成、計價三個方面完整考核

3）如何讓考核真正反映員工的有效工作量？

4）如何讓日常考核做到及時反饋？

管理層多勞心，執行層少勞力！

3. 善于二：善于團隊氛圍打造

1）案例分析：如果需要你的網點一個月新增3000萬存款，你會如何做？

2）五大機制建立：

重點員工培養機制

晨夕會機制

競賽機制

守護天使機制
匯報機制——產品經理人機制

3）如河逐步提高員工效能？

每日N個1考核示范

員工生日會操作示范

技能闖關表操作示范

三、會干事：如何提升員工營銷技能？

1. 善于三：善于組織營銷（帶領員工抓產能）

1）三個核心問題：

產能從哪兒來？

目標客群在哪兒？

目標資金在哪兒？

2）一點一策現狀分析及改進策略

案例：某分公司一點一策案例分析及落地策略

3）存量客戶大數據分析及應對策略

案例：某分行存量客戶不同層級及不同年齡段產品分布及問題分析

4）如何做好到期資金承接？
案例：某分行到期客群存款+組合承接策略

5）如何做好目標客群資產配置產品營銷？

案例：四筆錢理論及落地策略

6）如何利用CRM系統做好精準營銷？

案例：中信、建行新一代、華夏等行大數據精準營銷策略

2. 善于四：善于現場培訓

1）現場培訓的六大核心目的

2）案例：一日三巡檢機制的落地

3）案例：每日復盤工作表的妙用

4）如何做好經驗萃取和問題復盤？

3. 善于五：善于用人之長

1）如何喚醒佛系的員工？

案例：一個優秀的客戶經理逐漸變得佛系，為何出現這種現象，如何挽回？

2）員工面談的靈魂五問

四、好干事：如何打通最后一公里，保證工作落地？

1、善于六：善于工具打造

1）案例分析：員工為什么要做假電話營銷記錄？

2）案例分析：員工為什么讓親戚買保險又退回？

3）某分行開門紅工具示范

4）某分行保險推進案例

五、總結：管理的五維升級策略

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