政企客群及商貿客群營銷實戰

課程背景：

銀行營銷，應變者生！隨著疫情后經濟形勢演變及各行業資金密集度調整，以及對公客戶的需求日益多元化、個性化，銀行政企客群及商貿客群營銷也面臨新的挑戰，具體體現為：

1、如何有的放矢，尋找高價值目標客戶？

2、如何進行客戶背景調研、需求分析及產品匹配，知己知彼百戰不殆？

3、如何進行高效面談，深挖信貸需求，開展交叉銷售，助力綜合產能提升？

為解決以上問題， 特開發本課程，聚焦三步六法，解決以上障礙：

第一步：渠道開發精準拓客

1、渠道開發法

2、精準拓客法

第二步：精準調研需求分析

3、信息調查法

4、需求分解法

第三步：高效面談持續維護

5、拜訪五步法

6、批量維護法

7、商貿客群市場管理方及目標商戶營銷實戰

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠：

1. 掌握政府企事業及商貿客群營銷的技巧

2. 掌握政府企事業及商貿客群拜訪前、中、后等各個環節的實戰經驗

3. 掌握各類營銷工具如企查查、行業研報、客戶維護檔案、政府報告及政策解讀等使用，提升營銷效率！

課程對象：市場經理與客戶經理

授課方式：行動學習、頭腦風暴、工具制作、案例分析等

課程大綱：

一、市場環境與對公業務營銷執行現狀分析

1、疫情后市場環境變遷及調整策略

2、對公業務營銷現狀分析

二、對公擴戶渠道開發與精準拓客

1、渠道開發法

1.1存量客戶上下游

1.2行政事業單位

1.3協會/商會

1.4產業園區

1.5注冊公司

1.6互聯網線上

2、精準拓客法

2.1 客戶拓展五法

案例：行業分析及精準拓客實戰案例解讀

會議營銷法

高端商務論壇“蹭會法”

展會營銷法

行業協會營銷法

學術會議營銷法

2.2 工具：《人脈資源梳理表》精準拓客實戰解讀

三、精準調研需求分析

3、信息調查法

3.1 工具：企查查客戶信息調研實戰案例解讀

4、需求分解法

4.1 工具：企業主客戶五大對公需求分析

4.2 工具：企業主客戶五大個人需求分析

四、高效面談持續維護

5、拜訪五步法

5.1 五類客戶篩選

5.2 行業及客戶需求分析

5.3 三大資源匹配

5.4 拜訪前五大準備

5.5 上門拜訪溝通策略

案例：某國有糧食集團拜訪案例

案例：新東原物業管理有限公司拜訪

案例：百勝集團拜訪

案例：康州大數據拜訪

6、批量維護法

6.1 工具《客戶基礎信息表》使用

6.2 工具《有效管戶崗位職責維護營銷一覽表》

6.3 工具《客戶經理外拓營銷前中后流程備忘錄》

7、商貿客群市場管理方及目標商戶營銷實戰

1、市場管理方洽談策略及落地三步走

營銷10戶，成功10戶，成功率100% ，他們是如何做到的？

2、商戶陌生拜訪前準備

2.1明確商戶需求

2.2找準四個核心需求點

3、拜訪中執行

3.1做好兩個拜訪動作

3.2掌握三個溝通要點

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