銀行普惠條線產品經理協同營銷五大能力培養

一、 換位思考能力（簡略）

1．什么是換位思考

視頻討論：哪家銀行的宣傳片更勝一籌？

2．客戶經理需要什么

現場討論：我們能為客戶經理做什么？

3．產品經理的定位

①　想客戶經理想不到的

②　做客戶經理做不到的

③　做客戶經理不想做的

二、 業務產品支持能力（次重點）

1、業務產品怎么學、怎么教

案例分享：建行、農行、招行小企業稅貸產品介紹

現場演練：分別向客戶、客戶經理介紹“鑫E高企”產品

現場演練：科技企業貸款產品對比，農業企業貸款產品對比

2、系統工具功能、操作

經驗分享：利用“啟信寶”APP快速了解企業（資質、規模、財務規范性、研發能力、風險......）

3、儲備客戶溝通話題：財經政策、企業經營、成功案例

 經驗分享：財經政策看三大會議+三個網站

 經驗分享：了解企業經營的好書、好劇

 經驗分享：在織布廠，你見過開平衡車的紡織工嗎？

三、客戶管理支持能力（簡略）

1、客戶穩存策略（客戶經理名下存量中小微企業）

①　客戶經理存量客戶分類管理方法

②　不同類型客戶的穩存策略及方法

2、客戶拓新策略

①　白名單拓新的策略、方法

②　行外渠道拓新的策略、方法

經驗分享：參加銀企對接會、拓展商協會的經驗

四、協同營銷支持能力（重點）

1、銀行營銷的本質--搞定客戶

案例分享：不需要貸款的企業如何做貸款

案例分享：不需要貸款的企業如何拉存款

3、訪前準備

①　確定目標、角色分工、制定策略

②　預判需求、產品學習、資料準備

現場演練：合作兩年的貸款客戶深挖結算、存款業務

現場演練：合作多年的貸款客戶準備上市，如何防止他行挖角

4、訪中配合

①　配合開場

現場演練+案例分享：客戶有明確貸款意向，如何開場？

現場演練+案例分享：去年到期收貸的客戶今年營銷，如何開場？

現場演練+案例分享：去年貸款未批的客戶今年營銷，如何開場？

②　配合營銷

現場演練+案例分享：一開場就明確表示不需要貸款的客戶，如何交流？

現場演練+案例分享：一開場就問貸款利率的客戶，如何交流？

現場演練+案例分享：一開場就明確表示已有合作貸款行不想增加貸款的客戶，如何交流？

現場演練：如何配合客戶經理識別風險？

③　配合促成

A. 留資料

B. 對接人

C. 確定時間

案例分享：反間計--如何幫助客戶經理拿下他行低價搶奪我行已收集資料的貸款客戶

5、訪后復盤

①　總結經驗

②　總結不足

③　尋找規律

五、跟進推動能力（簡略）

1、客戶經理日常營銷成功經驗及問題不足的總結、萃取

案例分享：某銀行分行產品經理推動“小企業存款”指標的經驗