社交攻略——銀行高客營銷軟實力

課程背景：

隨著民間財富增值,在各項經濟政策的調控下，金融市場逐步完善, 我國的金融業恰逢發展風口,在客戶維護中，社交互動正逐步成為金融業務的重要組成部分，既為金融業客戶經理提供了多元化業績促成場合與機會，更是對客戶經理提出了新的業績能力要求。銀行客戶經理、理財經理、投資顧問面對高凈值客戶的背景、行業較高, 面對不同社交場景交流時，苦于內涵不足。

課程收益：

1. 掌握商務社交中綜合攻略能力，促成和高客之間的感情升溫。

2. 深度分析并歸類高客社會階層和社交場景，給出切實可行訓練及落地工具。

3. 結合心理學，通過攻略能力增加客戶黏度、獲取客戶口碑與信任度。

4. 在各類客戶觸點情境中，積極應對，創造與客戶有效互動的機會，提升業績。

5. 培養不同商務社交場合中構思方案能力，提升客戶經理的應變思維。

6. 通過社交攻略深入挖掘客戶潛在需求，增加客戶的貢獻度與轉介紹可能。

課程亮點：

1. 場景化教學——四大高客社交場景全景攻略，告別社交恐懼癥

場景一: 高客拜訪                            

場景二: 行內活動

場景三: 營銷外拓                            

場景四: 商務宴請

2. 公式化記憶——9組精選話題公式，易學易做

（1）如何巧妙加高客微信                

（2）干紅兌雪碧談資

（3）初次高客拜訪伴手禮準備的三個標準  

（4）防“尬聊”的話題公式

（5）桌上可以有的話題公式              

（6）敬酒詞的標準公式

（7）告別哇、歐、沃的贊美公式          

（8）萬能口感形容矩陣

（9）聊到你的知識盲區，你怎么接        

3. 系統化鞏固——9集《奢侈品》談資賦能音頻，課后豐富內涵

（1）《奢侈品喜好級別》                  

（2）《巴布瑞的前世今生》

（3）《沒有LOGO的葆蝶家》              

（4）《香奈兒的小黑裙》

（5）《Jimmy Choo女鞋》                

（6）《尋找屬于你的那款香》

（7）《奢侈品為什么賣幾百元的產品》      

（8）《可以穿到老的大衣》

（9）《紀梵希曾經的優雅》

授課方式：理論講授+案例研討+角色扮演+實訓通關

課程大綱：

第一部分：課程導入

一、思考: 認識中國式社交

1. 破解社交底層邏                         

2. 人際價值模型拆解

二、思考: 高客營銷場景中社交軟實力的價值

1. 塑造與高客交談時的高能量氣場            

2. 提升與高客的社交價值

3. 把握與高客營銷中的MOT

第二部分：高客階層心理需求與階層概況

一、高客階層概況

1. 秒懂新中產

1) 消費升級和本土認同崛起                

2) 消費的審美化傾向

3) 興趣主義的斜杠青年                    

4) 互聯網原住民

? 案例分析：透過90后大海歸的朋友圈，切入高客初見話題。

二、高客階層心理需求

1. 奢侈品購買心理需求

1) 符號性消費                            

2) 聯結性消費

3) 功能性消費                            

4) 隱性消費

2. 影響高客購買決策的四個維度

1) 問題認知                              

2) 信息收集

3) 方案評估                              

4) 購買決策

第三部分、高凈值客戶營銷場景軟實力賦能

一、高客拜訪

1. 公務、商務拜訪原則      

1) 對環境的提前預知                       

2) 客位尊卑選擇               

2. 洽談中的節奏把握

1) 時間總控                               

2) 氣氛烘托

3. 高客拜訪伴手禮準備

1) 小而不貴                               

2) 合情合理

? [公式]如何在初次拜訪中留下好印象: 外表+行為+溝通

? [公式]都市小衣櫥形象管理工具：絲巾+袖扣+香水

4. 乘車座次

1) 乘坐行長駕駛轎車                      

2) 乘坐專職司機駕駛

二、行內活動

1. 軟件準備

1) 人性化茶歇標準                        

2) 口味選擇

2. 接待前準備

1) 車位預留                              

2) 客戶信息了解

3. 迎接環節

1) 定制化寒暄                            

2) 乘坐電梯位次

? [公式] 如何與企業家客戶打招呼: 門口迎接+惜時如金+走心飲品

? [公式] 如何與老年客戶打招呼：年齡稱呼+助臂肢體+家長里短

4. 品茶中可以為你加分的社交談資

1) 茶的三種作用                           

2) 飲茶的三個階段

3) 提升品茶段位的四個詞                  

4) 茶桌暗語

5. 送客環節

1) 堅持最后一秒的價值                     

2) 總結話術

三、營銷外拓

1. 場合著裝

1) 行服外的正裝標準                        

2) 商務休閑裝單品

2. 加微信的技巧

1) 引發分享                               

2) 美顏美照

3. 溝通環節

1) 聊到你的知識點盲區怎么接                

2) 用問話引發對方

? [公式]防“尬聊”的話題公式：開心+開放

? [公式]告別哇、歐、沃的贊美公式：說到細節+影響生活

四、商務宴請

1. 中式飯局

1) 高客應該坐哪里                       

2) 透過國宴菜單看點菜

? [公式]敬酒詞的標準公式：時間+主題+心情+推進

? [公式]酒桌上可以有的話題公式：情感+麻煩+交互+頻率

2. 西式宴請

1) 酒杯識別                              

2) 葡萄酒分類

? [公式]干紅兌雪碧：大國崛起+階層游動

? [公式]萬能口感形容矩陣：酸度強弱+存在感厚度

3. 咖啡廳

1) 品咖識人                              

2) 品卡布基諾的優雅儀態

第四部分、高凈值客戶關系深度維護

一、客戶關系升溫的四項原則

1) 情境控制                                 

2) 平等原則

3) 自我保護                                 

4) 交互原則

二、衡量客戶溫度高低的標準

1) 距離遠近                                 

2) 交往頻率

三、如何與高客建立信任關系—真誠的反饋

1) 觀念相似性                               

2) 興趣一致

? [公式]PZB期望認知工具：可靠+回應+確實+關懷+有型

? [公式]二級反饋話術工具：贊美+思維路徑

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