課程背景：

隨著我國居民可支配收入的不斷增加，收入差距也不斷擴大，依據擁有不同資產總量劃分的客戶階層，已經開始顯現，伴隨客戶金融消費觀念的更新，個人對金融服務的需求出現了多元化和個性化特征，金融業發展以及同業競爭的加劇也需要我們為我們的客戶提供個性化的資產配置方案。

我們根據對客戶家庭財務狀況的分析、家庭保障狀況分析及家庭所處生命周期幫助客戶梳理出財務目標并排出優先順序，通過風險承受能力測評及風險態度測評給出大類資產配置方案，結合家庭財務目標推薦具體的產品組合方案。

課程收益：
1、樹立理財經理資產配置的理念和認知，由產品導向以需求為導向的金融營銷模式轉變。
2、學習并掌握資產配置的基本理論、方法及配置步驟，運用工具進行客戶的財務和家庭風險評估。

3、學會客戶財務信息的收集和分析，并能給出客戶資產配置方案、銷售邏緝、營銷實戰話術。     

4、以理財經理全程參與課程模式，將資產配置方案能現場落地實操并轉化為強效的生產力。

授課對象：理財經理、銷售骨干等
授課方式：理論精講+案例教學+實戰演練+互動體驗

課程大綱/要點：

第一部分：資產配置基本理念及影響因素

一、 資產配置的基本理念

1. “資產配置”的核心目標

2. “資產配置”的重要性

3. 什么是資產配置

4. 資產配置的步驟

5、資產配置的三大黃金法則

案例：誰才是真正的資產配置

5、什么是正確的資產多元化

6、如何選擇投資品種

案例：如何進行資產組合的調整。

7、資產組合的合理再平衡

案例：思考養老金應如何配置

8、積極的風險管理

9、哪些風險需要積極管理

二、影響資產配置的因素

（一）宏觀經濟環境

1、為什么要了解宏觀經濟環境

2、如何根據美林時鐘的經濟周期進行資產配置

3、影響股市的關鍵宏觀經濟指標

（二）國內經濟政策

1、財政政策

2、貨幣政策

3、如何判斷政策對股市是利空還利好

4、經濟政策對股市影響判斷小結

（三）風險偏好

1、風險偏好的類別

2、風險容忍度與人文特征

（四）生命周期

1、生命周期的幾個階段

2、生命周期與個人目標

3、生命周期假設對個人理財策略的影響

第二部分 ：資產配置規劃方案設計的關鍵要素

（一）資產配置服務實戰流程

（二）綜合理財規劃流程

（三）家庭資產配置的四要素

1、如何進行財務狀況分析

（1）家庭財務狀況分析診斷要點

（2）收支狀況分析

案例一：二人世界的月度家庭收支狀況分析

案例二：二人世界的年度家庭收支狀況分析

（3）資產負債狀況分析

案例一：高負債家庭資產狀況分析

案例二：低負債家庭資產狀況分析

（4）家庭保障情況分析

（5）如何診斷客戶的財務狀況

2、家庭理財目標歸納及確認

（1）家庭財務目標按用途的分類

（2）家庭財務目標按時間分類

（3）圍繞家庭生命周期進行財務目標的歸納

（4）家庭財務目標的整理和排序

3、風險承受能力評估

（1）風險承受能力評估的作用

（2）風險承受能力測試

（3）風險承受態度測試

（4）風險測評后的資產配置對照表

（5）判斷財務現狀與風險測評結果是否相符

4、如何做資產配置建議

（1）資產配置規劃的核心內容

（2）現金規劃

（3）消費支出規劃

（4）教育金規劃

案例：計劃生二胎的家庭如何規劃教育金

（5）從風險角度看資產配置風險規劃金三角

（6）家庭保險保障規劃

案例：事業性女性如何進行保險保障規劃

（7）投資規劃

（8）退休規劃

第三部分：財務信息收集及需求確認

（一）收集財務信息的困惑

（二）如何能讓客戶說出更多的財務信息

（三）如何能讓客戶提供真實的財務信息

（四）財務狀況信息收集的溝通工具

1、理財十字架

（1）運用理財十字架溝通話術

（2）理財十字架溝通的要點

演練：兩兩搭檔運用理財十字架工具進行財務狀況信息收集溝通練習

2、標準普爾象限圖

3、理財不可能三角

（五）如何解決客戶財務信息不全的問題

案例：林先生的案例

研討：案例一：企業家財務目標

      案例二：中產家庭的財務目標

演練：兩兩搭檔，根據之前通過“理財十字架”已收集到的財務狀況信息進行診斷分析并溝通確認客戶理財需求（理財目標）

第四部分：資產配置規劃方案設計實操

（一）兩種家庭理財規劃模式

1、養生模式

（1）四步理財法

案例：三口之家買房以小換大如何理財

①　整理理財目標

②　測算資金缺口

③　盤點家庭結余與可用資金

④　尋找合適方法進行理財配置

2、治病模式

（1）四步治病法

案例：房市股市雙雙被套如何解套

①　測算財務漏洞

②　挖掘財務資源

案例1：炒股變“負翁”巨額負債怎么還？

案例2：丈夫花錢無節制，為此煩惱的家庭主婦，你該如何幫她？

案例3：重組再婚家庭，如何資產配置？

案例4：女兒出嫁，嫁妝如何給給？

③　調整資產配置

④　盤活手中資產

（二）資產配置方案規劃設計

1、整理理財目標（目標排序、金額測算）

2、分析資產配置現狀及可用資金來源

3、將可用資金來源與理財目標匹配

4、資產配置建議及具體產品推介

案例1：私營企業

案例2：私企高管

案例3：大學教授

案例4：民營醫院院長

分組研討：根據上述案例客戶提供的財務狀況數據及需求，設計資產配置規劃方案，然后各小組派代表進行方案發表

（三）資產配置在不同銷售場景的實戰應用

1、一次性大額資金流入（拆遷戶）

2、他行資金策反

3、單一產品加配

4、原有保險客戶加配健康險

5、基金銷售

（四）金融產品組合設計

1、什么樣產品組合設計才有利于產品營銷？

2、產品組合范例

3、風險承受能力與產品組合

4、特定理財目標對應資產配置表

5、按收益程度劃分投資工具

第五部分：如何跟客戶進行資產配置方案溝通

1、資產配置方案溝通要點

2、資產配置方案溝通技巧

案例：根據趙先生案例進行資產配置規劃

(1) 家庭財務狀況分析

(2) 風險承受能力及態度分析

(3) 未來財務狀況的前提假設

(4) 趙先生家庭理財目標的確認

(5) 現金規劃

(6) 保險規劃

(7) 教育金規劃

(8) 教育金規劃

(9) 養老規劃

（9）財產分配及傳承

3、資產配置設計的主要模塊

（1）客戶背景資料及基本假定

（2）家庭財務分析

（3）理財目標及風險屬性

（4）家庭保障規劃

（5）家庭投資規劃

（6）風險告知及定期審視

研討：每個小組先進行組內討論，結合趙先生的實際情況，給趙先生做一個合理的理財規劃（要結合本行金融產品），幫助趙先生實現理財目標；然后每組再推選一位代表上來給大家做方案陳述。

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