財(cái)私客戶的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)

授課對(duì)象：銀行一線營(yíng)銷人員

課程大綱/要點(diǎn)：

課程主題：財(cái)私客戶的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)

一、財(cái)私客戶畫像與需求分析

（一）2021中國(guó)私銀客戶市場(chǎng)報(bào)告要點(diǎn)（招行/胡潤(rùn)）

客戶規(guī)模/職業(yè)構(gòu)成/數(shù)據(jù)化需求/金融偏好

（二）財(cái)私客戶特征畫像

生活態(tài)度/愛(ài)好品味/性格類別/投資理念

（三）財(cái)私客戶的金融需求分析

1.專業(yè)需求:市場(chǎng)分析/產(chǎn)品分析/流程精準(zhǔn)

2.服務(wù)需求:標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)/增值服務(wù)/心里滿足

二、經(jīng)營(yíng)財(cái)私客戶的必備素質(zhì)

（一）財(cái)私客戶的理財(cái)首選人畫像

（二）必備素質(zhì)一: 情商

1.高情商的三個(gè)基本素質(zhì)

會(huì)觀察:尋找亮點(diǎn)/關(guān)注細(xì)節(jié)/察言觀色

會(huì)說(shuō)話:拉近距離/請(qǐng)教傾聽(tīng)/開(kāi)放提問(wèn)

會(huì)辦事:注重隱私/準(zhǔn)確專業(yè)/增值服務(wù)

2.KYC的工具及技巧: PPF九宮格信息表

3.KYC應(yīng)用舉例:客戶家庭信息的重要作用分析

（三）必備素質(zhì)二: 資商

1.財(cái)私客戶資產(chǎn)配置的多重宇宙

2.專業(yè)咨詢贏得客戶信任（案例）

3.市場(chǎng)大幅度變動(dòng)的應(yīng)對(duì)話術(shù)

（四）必備素質(zhì)三: 法商

1.有關(guān)離婚的法商知識(shí)

2.有關(guān)債務(wù)的法商知識(shí)

3.有關(guān)傳承的法商知識(shí)

三、財(cái)私大額保單開(kāi)發(fā)技巧

（一）財(cái)私客戶為什么需要保險(xiǎn)?

1.保險(xiǎn)是資產(chǎn)，是權(quán)屬問(wèn)題，是頂層問(wèn)題

2.保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)三權(quán)分離，指定傳承

（二）大額保單案例分析

1.房地產(chǎn)傳承客戶案例分析及保單設(shè)計(jì)

2.股權(quán)傳承客戶案例分析及保單設(shè)計(jì)

（三）SPIN方法聚焦痛點(diǎn)營(yíng)銷

背景問(wèn)題/痛點(diǎn)問(wèn)題/加深問(wèn)題/解決方案

（四）FABE方法介紹產(chǎn)品

特征/優(yōu)勢(shì)/利益/例證

四、如何開(kāi)拓展新增私財(cái)客戶

（一）存量財(cái)私客戶維護(hù)提升

1.附加值服務(wù)

2.圈層融入營(yíng)銷

3.拉近男性客戶距離的主要話題

4.拉近女性客戶距離的主要話題

（二）現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介

1.問(wèn)卷轉(zhuǎn)介紹:滿意度調(diào)查問(wèn)卷

2.活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹:異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)（李佳琦案例）

（三）外拓營(yíng)銷獲客

1.財(cái)私客戶的行為鏈條分析

2.根據(jù)行為鏈條匹配獲客活動(dòng)

案例分析:我如何開(kāi)發(fā)交大MBA客戶

案例1:高端小區(qū)客戶資源獲取（信息采集）

案例2:復(fù)旦沙漠挑戰(zhàn)賽宣傳獲客（擺展宣傳）

案例3.券商年終行業(yè)報(bào)告會(huì)合作獲取客戶（異業(yè)聯(lián)盟）

案例4.交大同光資本班合作獲客（渠道搭建）

3.財(cái)私客戶外拓獲客總結(jié)

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