小微企業貸款全流程風險管理

【課程特色】

? 貼近實際。教學內容全部來自于真實案例，把信貸常見風險總結提煉出來，貼近于信貸人員實際工作。

? 案例教學。內容帶入感強，課程生動有趣，通過案例來講解知識點，學員接受水平更高。

? 體系完整。建立起科學、完整的授信考查體系，即使對于新人，也能迅速地把握信貸風險。

【講師介紹】

王團結老師曾在中國銀行、民生銀行工作11年，先后從事過資產保全、客戶經理、法律合規等崗位，有豐富的一線實踐經驗。2014年開始專職從事銀行咨詢培訓工作，講授信貸風控和不良貸款清收方面的課程。出版有《我是銀行客戶經理》、《眼力—小微企業貸款調查技術》兩部專著。

【課時】12課時

【授課方式】課堂講授、情景演練、頭腦風暴、團隊共創等

【課程大綱】

第一部分  貸前調查與貸中審查風險識別

一、 貸款基本信息調查

1、 借款人經營范圍調查

1) 特殊行業是否有行政許可

遠離“黑五類”：黑店、黑作坊、黑出租、黑診所、黑學校

2) 是否涉及黃、賭、毒、黑

      案例1：開洗浴中心的個個難催收

      案例2：被全國掃黑辦掛牌督辦的騙貸大戶

3) 涉及環保審批的項目

案例：2016年“環保風暴”中倒閉的小微企業

4) 涉及安全審批的項目

2、 經營歷史調查

1) 成立時間：成立過長和過短都有風險

案例分析：成立40年的縣棉廠為最終走向破產

2) 重大事項變更的原因分析

案例分析：恒大地產貸款逾期前的法人變更

3) 資本積累的過程分析

4) 借款人發展趨勢分析

案例分析：搞工程的老板近十年的發展歷程

3、 企業組織架構分析

1) 企業實際控制人

      案例分析：羅永告到底還了多少欠款？

2) 關聯企業調查

案例分析：3000萬其他應收款能否算作資產？

二、 資產負債信息交叉驗證

1. 資產負債表風險模型

1) 高負債經營

2) 短貸長投

3) 資產價格波動

2. 固定資產：有恒產者有恒心

1) 固定資產真實性調查

A. 資產評估的主要方法

B. 光環效應：固定資產造假手段

案例：浙B88888車主的起伏歷程

2) 固定資產質量分析

A. 機器設備的價值波動

案例分析：油價波動導致的石油設備價格波動

B. 固定資產周轉率

案例分析：新廠投產卻沒了訂單

3. 存貨調查分析

1) 存貨真實性調查

A. 存貨盤點方式

B. 存貨造假方式

案例：“金縷玉衣”案

2) 存貨質量分析

A. 存貨周轉率

案例分析：一直不敢打開的倉庫大門

B. 存貨保質期

4. 應收賬款分析

1)    應收賬款真實性調查

A. 交叉詢問

B. 書面材料

案例：怎樣詢問一個工程老板有多少應收賬款

2) 應收賬款質量分析

A. 賬齡分析

B. 客戶信用分析

C. 客戶過度集中風險

案例分析：被電器廠拖垮的100多家供應商

5. 負債調查與分析

1) 征信報告負債分析

A. 警惕小額貸款

B. 警惕創新擔保方式

C. 識別貸款機構

案例分析：短貸長投的食品廠

2) 隱形負債的識別

A. 流水篩查法

B. 征信識別法

C. 權益校驗法

D. 行為觀察法

E. 財務報表疑點分析法

案例分析：白手起家的90后老板，為何擁有巨額財產？

3) 或有負債分析

A. 擔保圈風險

B. 過度負債的風險

4) 負債變動分析

A. 負債增加分析

B. 負債減少分析

三、 利潤表交叉驗證

1. 銷售收入的調查驗證方式

1) 通用驗證方式

A. 銀行流水

B. 書面材料：合同、發票、納稅申報表

案例分析：如何驗證影樓的銷售收入

2) 專用驗證方式

A. 批發零售業  案例：怎樣調查玩具店的收入

B. 服務業    案例：怎樣調查賓館的收入？

C. 加工制造業   案例：“三表”有哪些？

D. 建筑工程業

2. 利潤核算方式

1) 成本核算法

2) 行業對比法

3) 權益校驗法

案例分析：看似紅火的賓館，為什么不賺錢？

3. 利潤表交叉驗證

A. 社保人員變動分析

B. 電費變動分析

C. ERP系統數據分析

四、 現金流量表交叉驗證

1. 偽造現金流的識別

1) 假流水的識別方法

2) 高仿流水

2. 現金流的調查內容

1) 交易金額

2) 交易頻率

3) 交易對象

4) 日均余額

3. 現金流分析

1) 日均余額：現金比率

2) 現金流的增減

3) 貸款資金流向

4) 過橋資金還貸

五、 經營管理交叉驗證

1、 戰略分析

1) 案例分析1：種植面積2000畝的農業公司為什么不賺錢？

2) 案例分析2：“老干爹”這筆貸款能不能做？

3) 多元化戰略成功率較低

4) 企業跨行業轉型能否成功

2、 經營模式調查：營銷3C

1) 公司自身分析

2) 公司顧客分析

3) 競爭對手

案例分析：中美貿易戰，油脂企業從哪里進口毛油原料？

3、 管理調查

1) 調查對象：管理密集型企業

2) 調查內容：人均產值與人均利潤

3) 財務指標的深層原因分析

案例分析：天天翻臺的飯店，為何每月開不出工資？

六、 行業風險調查分析

1. 行業周期性波動風險

1) 案例1：上海鋼貿行業案例分析

2) 案例2：豬周期下虧損的養豬戶

3) 行業的周期性分類

4) 周期性行業高風險客戶

2. 行業生命周期：盛極而衰

1) 案例：電商村的產業升級

2) 行業生命周期的判斷標準

3) 不同生命周期行業的授信政策

七、 現場調查技巧

1、 現場觀察

1) 看廠區面貌

案例：空空的停車場

2) 看生產運行是否正常

案例：一直在檢修的紡紗廠

3) 看技術裝備水平

案例：產品為什么生產出來即滯銷？

4) 看員工工作狀態

2、 現場訪談

1) 現場訪談內容

2) 現場訪談流程

3) 交叉詢問法

第二部分  貸中審查要點

一、 貸款法律合規性審查

1、 借款人經營項目合法合規性審查

2、 抵押物上的法律障礙審查

3、 影響抵押物處置的因素

二、 第一還款來源審查

1、 現金流預測的主要方法

2、 第一還款來源可控性分析

三、 用途合理性審查

1、 償還其他負債的特征

2、 涉及固定資產項目挪用的識別

3、 借款人用款人不一致的識別

4、 關聯交易識別

四、 授信方案制定

1、 額度

2、 期限

3、 擔保方式

4、 發放條件

第三部分  貸后風險預警與處置

一、 貸后檢查的內容和方法

1. 貸后檢查的內容

1) 資金流向檢查

2) 貸款到期前回訪

3) 定期貸后檢查

2. 貸后檢查的方法

1) 日常觀察

2) 非現場檢查

3) 現場檢查

二、 預警信號的識別

1. 行業預警信號

2. 行業過熱風險

案例分析：跟風造口罩的都是什么結局？

3. 行業衰退風險

案例分析：一夜間被顛覆的功能手機

4. 借款人預警信號

1) 早期信號：風險潛伏期

2) 中期信號：風險擴散期

案例分析：擔保公司更換法人未引起重視

5. 晚期信號：風險發作期

案例分析：從小貸公司借款50萬的大企業

三、 預警信號的處理

1. 預警信號解除

2. 誰來預警

1) 誰來當“吹哨人”？

案例分析：武漢李文亮醫生的話為什么大家不信？

2) 自己無法預警

3) 聽取多方意見

3. 誰來處置

1) 具有“應激性障礙”的人不適合處理

2) 換人戰術

4. 技術處理方法

1) 回避風險：掌握收貸時機

2) 壓縮風險：貸款重組

3) 延緩風險：貸款展期、借新還舊

4) 轉嫁風險：怎樣賣掉手上的爛蘋果

5) 處置風險：先下手為強

6) 承擔風險：“黑天鵝”與“灰犀牛”

5. 心理因素：影響收貸的幾種心理

1) 利令智昏：如何在風險收益之間平衡

2) 謀而乏斷：如何做出有效決策

3) 感情用事：奈何明月照溝渠

4) 于心不忍：金融不屬于道德范疇

5) 心存僥幸：叢林法則

第四部分  貸款催收方法

一、 貸款催收基本原理

1、 厚黑原理

2、 壓力管理原理

3、 軟硬兼施原理

4、 借款人區別對待原理

1) 溫和型

2) 強硬型

3) 中間型

二、 電話催收技巧

1、 失聯客戶修復

2、 電話催收流程

1) 了解逾期原因

2) 有效施加壓力

3) 尋找還款來源

4) 獲得還款承諾

3、 常見難題解決方法

1) 不接電話

2) 沒錢

3) 等兩天

4) 討價還價

三、 上門催收技巧

1、 天時：上門催收時間選擇

2、 地利：上門催收地點選擇

3、 人和：談判對象選擇