銷售的三次層解析

課程背景：

隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數量和可投資資產都得到了迅猛的發展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業務也得到了迅猛的發展，第三方財富公司、證券、信托等同業的個人財富管理業務模塊的快速發展，也促使銀行零售業務的競爭加劇。對于客戶營銷、維護和個人資產配置，以及資產傳承等個性化需求的滿足是競爭取勝的關鍵，在這期間零售條線的理財經理的溝通能力、客戶管理能力以及專業能力起到至關重要的作用。

本課程主要通過對財富管理中復雜產品的客戶需求挖掘、銷售邏輯闡述、復雜產品呈現等環節技巧的講解，使學員能夠首先在擺脫復雜產品銷售懼怕心理的前提下，有邏輯有道理的將適當的產品銷售給合適的客戶。

課程收益：

1. 通過學習使學員掌握基金、保險、貴金屬、信托等復雜產品的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復雜產品呈現、異議處理等技巧。

授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程對象：理財經理

課程大綱/要點：

案例游戲：GOO公司和SAM公司

一、銷售是策略也是心理

1．囚徒困境

案例：囚徒困境

案例分析：GOO公司和SAM公司

1) “針鋒相對”策略

2．納什均衡

1) 納什均衡的定義

2) 納什均衡七個結論

3．你的選擇為什么與他人不同

1) 談判風格測試

2) 小組討論

3) 理性看待談判風格

4．小結

1) 策略是可以習得的

2) 心智是需要修煉的

二、銷售是流程也是邏輯

1. 顧問式銷售六步法

1) 顧問式銷售的發展過程

? 4P’s營銷理論

? 4C’s營銷理論

? 4R’s營銷理論

2) 顧問式銷售流程

? 接觸客戶

? 激發需求

? 產品展示

? 異議化解

? 適時促成

? 持續跟蹤

2. 銷售的背后

1) 從“需求”到“解決”

2) 探尋真正的“需求”

案例：三方談判

案例分析：三方談判

3) 探尋“真實需求”的聽力三角工具

? 問

? 聽

? 反饋

3. 小結

1) 流程是可供參考的

2) 邏輯是必須掌握的

三、銷售是管理也是自我管理

1. 從業績分配到績效考核

案例：10萬根縫衣針

1) 業績分配與任務分工

2) 從結果到過程的績效考核制定

3) 考核成立的三個要素

2. 從領導到教練

1) 建議和批評之間的差異

2) 通過輔導提供指導

3) 輔導中的反饋

4) 六個輔導實踐

3. 銷售是四個維度的自我管理

1) 學習做事

2) 學習做人

3) 學習與人相處

4) 學習學習

4. 課程總結

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