話到錢來——銀行廳堂銷售技巧與抗拒處理話術（超級實用版）

課程背景：

在銀行智能化轉型時代，銀行已經轉變，客戶需求在變，服務場景在變，營銷的方式也在變。員工在服務和營銷中還是會碰到很多問題，處理不妥善時，不僅沒有結果還會對員工自信心有影響，如何客戶刁蠻、不講理、素質低、更會對我們員工情緒產生影響。事實上，同樣的這些難處理、難溝通、很抗拒的客戶，遇到優秀的服務營銷人員時，就會把問題處理很合適，銷售完成很不錯,客戶還非常滿意。因此處理問題的方法、方式和話術顯得格外的重要。

課程收益：

1．找到客戶購買產品真正的目的；

2．挖掘客戶需求引導客戶的需求

3．運用潛在的利益或好處給客戶；

4．學會巧妙說話把營銷做到無聲。

課程對象：公私柜員、大堂經理、理財經理、網點負責人

課程大綱/要點：

一、客戶購買影響因素分析——話要投機

『賣產品不如賣人品！』——喬·吉拉德

1、案例分享，理解抗拒

1) 網點日常案例——自助設備開卡

2) 您如何處理這件事情

3) 案例帶給我們那些啟示

4) 如何面對客戶的抗拒

5) 客戶抗拒的原因都有哪些

6) 客戶抗拒是否都可以解除

2、客戶選擇，全憑感覺

1) 客戶選擇你的理由一：除了你他別無選擇

2) 客戶選擇你的理由二：你讓他感覺信任與愉悅

3) 客戶選擇你的理由三：你的產品更符合他的要求

二、廳堂營銷技巧工具與話術——話繁為簡

『如何將營銷做到“恰似無聲勝有聲”是每一個營銷人必殺技』

1、善解人意，話里有話

1) 世界上最遠的距離---咫尺天涯，不良話題

2) 營銷黃金法則—真誠

3) 營銷白金法則—尊重

4) 營銷鉆石法則—同理心    

2、妙語秒殺，營銷到家

1) “FABE”—產品推介技巧

2) “三句半”顧問式銷售技巧

3) “五需求”引導式銷售工

4) 成交常用的八個步驟與話術

3、抗拒處理，話到錢來

1) 怎么樣看待和處理客戶拒絕？

2) 面對拒絕你應該怎么辦？

3) 答復客戶異議的時機選擇

4) 化解客戶四種拒絕客戶工具

5) 妥善處理客戶拒絕四步曲

二、場景營銷中話術模擬演練——話到錢來

1、現場產出——網點常用服務轉營銷的話術提煉

1) 情景一：柜面主動營銷話術

2) 情景二：活期轉理財話術

3) 情景三：閑散資金轉定投

4) 情景四：活期不動轉理財

5) 情景五：信用卡還款配借記卡

6) 情景六：轉賬配手機銀行

7) 情景七：零存整取轉基金定投

8) 情景八：大額取款轉開卡

9) 情景九：引導客戶使用自助設備

10) 情景十：優質客戶轉貴賓客戶

11) 情景十一：單一理財為綜合理財

2、總結分享，現場提煉

1) 老師總結提煉

2) 學員總結分享

3) 疑難問題解答