打造銀行金牌個貸客戶經理——優勢銷售談判技巧

課程背景：

談判無處不在，無論是采購、銷售、合作，還是日常的溝通，都會涉及到談判，這是職業人士必備的一種職業素質，也是各種商務活動中頻繁使用的一種重要技能。在現實中存在相當數量的企業或個人因為缺乏談判能力，常常在交易和交際中處于被動和不利的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務活動中應對自如呢？答案呼之欲出，即需要專業的談判技能訓練。

課程對象：商業銀行個貸客戶經理

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程收益： 

這門課程將通過案例分析、角色扮演、實戰模擬等訓練手段，在商業談判教練的教授和引導下，幫助學員掌握各項成功銷售談判的專業技巧。同時也幫助學員提高人際交往的能力，成功打造黃金商業人脈圈。

課程大綱/要點：

一、 優勢銷售談判的原則、要素及合作策略

1. 優勢談判的基本原則、關鍵要素

2. 以雙贏為目標的合作策略

3. 優勢談判過程VS 常規談判流程

4. 優勢談判的價值態勢分析

5. 商業銀行個貸客戶經理角色定位

6. 個貸客戶經理的專業修煉

7. 課堂測試：銷售談判情境模擬測試

二、 優勢銷售談判的專業溝通技巧

1. 塑造成功談判者的專業形象

2. 客戶信息收集、整理與分析

3.  “關系”對銷售談判的重要性

4. 如何贏得客戶的信任

5.  “望聞問切”的專業銷售溝通技能 –

1) SPIN 銷售提問技巧

2) FABE 產品銷售技巧

3) 角色演練：銷售溝通技能演練

三、 優勢銷售談判的心理學應用

1. 談判者所需的良好心理素質

2. 性格潛能認知 – 性格色彩學說

3. 性格人群的專屬分析

4. 不同性格銀行客戶心理的應對術

5. 銷售談判中的態勢語言分析

1) 課堂測試1：性格色彩密碼 - 自我個性甄別

2) 課堂練習2：肢體語言潛意識分析

四、 優勢銷售談判流程與技巧

1. 開局技巧

1) 創造良好的談判氣氛 - 贊美技巧

2) 信息收集與對方利益確認 - 觀察、提問與傾聽技巧

3) 建立相對雙贏關系 - 換位思考

4) 束縛對方思維技巧 - 高于預期的要求，議程、局限和“先例”策略

5) 避免對抗性談判

6) 案例分析：迂回入題 - 投其所好的泛興趣話題

2. 談判中期技巧

1) 施加壓力的技巧 - 引入競爭，期限策略

2) 應對僵局的技巧 - 擱置爭議，第三方調停，分化對手

3) 議價技巧

4) 排除對手異議的技巧

5) 促成成交的技巧

6) 案例分析：議價技巧的銷售實踐運用

3. 談判終局技巧

1) 必要的讓步 - 給客戶的驚喜

2) 防止對手的蠶食策略

3) 適時成交的技巧

4) 案例分析：結束談判的最佳時機

5) 角色演練：銀行信貸銷售談判的情境演練

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