商業(yè)銀行營銷團隊管理培訓

課程背景：

  隨著市場競爭的激烈，越來越多的商業(yè)銀行深刻的意識到，銀行不能僅僅依靠一兩個銷售精英來支撐整個市場，要想在競爭中建立和保持優(yōu)勢，就必須打造一支過硬的銷售隊伍。但是創(chuàng)建一個卓越的銷售團隊并不是一件簡單的事情。

課程收益：

贏在中層。中層干部是企業(yè)的脊梁，大量的案例和事實證明，一家企業(yè)的成功不僅取決于總經(jīng)理，合格的中層干部起到了80%的作用！只有打造一支以中層干部為主體的拖不垮、打不爛的核心團隊，企業(yè)這艘商船才能在市場的驚濤駭浪中破浪前行；對職業(yè)經(jīng)理個人來說，充分掌握有關管理專業(yè)技能，是在職場取得成功的重要前提。

培訓對象：商業(yè)銀行營銷團隊負責人

授課方式：互動式教學、案例分析、小組研討、講師點評

課程大綱：

一、 營銷團隊負責人的角色定位和職責

1. 營銷團隊管理的主要工作內(nèi)容

2. 營銷團隊負責人的自我角色精準定位

3. 營銷團隊負責人的銷售團隊階段性管理功能

4. 營銷團隊負責人的關鍵職責與市場挑戰(zhàn)

5. 營銷團隊負責人需具備的核心專業(yè)技能

1) 小組討論：不同銀行網(wǎng)點的營銷團隊管理與挑戰(zhàn)

二、 制定有效的營銷團隊目標

1. 營銷團隊目標設定原則

2. 營銷團隊目標設定的步驟

3. 年度計劃下的目標分解管理

4. 以專業(yè)化營銷思維推進營銷策略

5. 巧設營銷人員個人行動計劃  

1) 案例：營銷資源的有效分配與利用

三、 營銷團隊的組建和人員管理

1. 以進階培養(yǎng)的形式組建營銷團隊

1) 組織有效的營銷培訓

2) 掌握營銷人員培訓的要點

3) 新進營銷人員的培訓安排與指導程序

4) 進階式培訓計劃設定

5) 營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃宣導

2. 營銷團隊核心競爭力--個人綜合素質與團隊精神之養(yǎng)成

1) 營銷人員的角色與定位

2) 新生代員工管理人的“人性化管理”理念與實踐

3) 營造良好團隊氛圍

4) 鑄造核心團隊文化

3. 營銷團隊負責人與營銷人員的雙向有效溝通及障礙解除

1) 有效溝通的重要性

2) 造成溝通障礙的原因

3) 現(xiàn)場人際關系管理要訣

4) 溝通的PAC理論與實踐

4. 匯聚團隊智慧與經(jīng)驗的員工輔導技巧

1) 營銷人員的角色與定位

2) 有效的晨、夕會經(jīng)營流程

3) 一對一輔導面談技巧

4) 營銷技巧輔導-面對面成單、營銷活動執(zhí)行、客戶管理與深度挖據(jù)

5. 激勵對營銷團隊的價值、原則和方法

1) 激勵的核心理念

2) CARE管理模式設計與運用

3) 有效授權與合理管控

6. 績效考評面面觀

1) 業(yè)務數(shù)據(jù)分析的意義

2) 業(yè)績背后的影響因素

3) 有效的業(yè)務報表分析

? 案例研討：營銷團隊核心競爭力

?    角色演練：員工輔導帶教技巧

四、 步步為營的營銷過程管理

1. 過程管理對銷售團隊的重要性

2. 銷售目標細分解、追蹤和控制

3. 時間管理在過程管理中的應用

4. 銷售過程管理關注重點：

1) 客戶拜訪日計劃

2) 銷售報告勤更新

3) 業(yè)務進度周追蹤

4) 市場資訊多反饋

5) 銷售例會時時開

五、 積極奪取商機的營銷活動策劃

1. 財富客戶差異化分析

2. 個性化財富客戶資料收集與管理

3. 財富客戶獲取之營銷活動/異業(yè)聯(lián)盟洽談

4. 年度營銷活動之規(guī)劃及管理

5. 創(chuàng)新營銷活動分類

1) 案例分享： 財富客戶活動獲取案例分析

六、 管理者的核心本質

1. 管理者角色定位與職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)

1) 管理者的內(nèi)在驅動力

2) 人性的潛能要素

3) 團隊 VS 人性 – 共贏與障礙

4) 管理者的KSA模型?

2. 管理者性格優(yōu)勢的發(fā)展策略

1) 策略1 - 從自我識別到自我肯定

2) 策略2 - 與他人的銜接 – 性格互補組合

3) 策略3 - 拓展自我新優(yōu)勢

4) 策略4 - 因你而變 – 調(diào)整對待他人的方式

5) 策略5 – 有效提升自控力

? 小組討論：團隊管理實踐問題聚焦

七、 卓越領導力的修煉與實踐

1. 領導力認知

2. 中基層管理者的360定位

1) 上司

2) 同級

3) 下屬

3. 卓越領導力的五大品質

1) 以身作則

2) 共啟愿景

3) 挑戰(zhàn)現(xiàn)狀

4) 使眾人行

5) 激勵人心

4. 卓越領導力的六項修煉l

1) 學習力，構成的是領導人超速的成長能力  

2) 決策力，是領導人高瞻遠矚的能力的表現(xiàn)  

3) 組織力，即領導人選賢任能的能力的表現(xiàn)

4) 教導力，是領導人帶隊育人的能力

5) 執(zhí)行力，表現(xiàn)為領導人的超常的績效

6) 感召力，更多地表現(xiàn)為領導人的人心所向的能力

? 案例分享：從商業(yè)領袖看領導力

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