打動人心的健康險營銷法

課程背景：

健康險銷售帶來的中收相對較高，這是因為健康險的銷售難度較大。

銷售健康險需要一定的技巧，有技術含量的溝通過程會大大提升成交率。本次課程將會為學員帶來經過實踐檢驗，精煉有效的銷售邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導和演練緊密結合，讓學員掌握一套高效的、可操作性強的健康險銷售邏輯。最重要的是講師獨創話術可以實現在溝通中不但不會讓客戶抵觸，而且還能提升客戶對營銷人員的好感。

課程目標：

1. 淘汰營銷健康險直來直去的方式

2. 學會通過舉例子、畫簡圖、聊新聞三種不同的方式快速切入話題

3. 淡化營銷的感覺，提升銷售質感，提升營銷成功率

4. 學會獨創話術，在溝通過程中提升客戶對營銷人員的好感

授課方式：講授、研討互動、案例教學、現場演練

授課對象：銀保渠道員工及銀行理財經理

授課大綱：

一、現有的健康險銷售方法回顧【0.5小時】

1. 簡述現有的銷售邏輯

2. 總結分析現有方法的不足——找到可改進點做學習重點提醒

3. 在我們銷售時客戶的心態——從排斥到逐漸理解的循序漸進的過程

4. 分析成功率不高的原因——分情況討論對照自身來找出問題

5. 需要改進銷售邏輯和方法——從底層真正改變銷售動作和習慣

6. 以下所有內容面對銀行理財經理或銀行的客戶時均有效

7. 要打動客戶，首先必須打動真正的一線營銷者

二、直擊人心的場景式代入營銷法【1小時】

1. 銷售不是必須從介紹產品開始——通過建立場景導入理念讓客戶產生認同感

2. 在溝通中迅速構建場景——通過真實案例或者是構建完整故事來構建場景

3. 一個重要的技能——關鍵詞記憶法

4. 帶領客戶融入場景——把握節奏引導客戶進入場景

5. 讓客戶做出每一次關鍵選擇——“二擇一法”讓客戶自己抉擇并想象

6. 水到渠成的有利結論——最后根據客戶的關鍵選擇做出結論

7. 分組演練及發布（講師簡單點評）

8. 對比不同、感受進步、固化學習效果

三、利用碎片化時間的畫圖急速營銷法【1小時】

1. 碎片化營銷場景倒逼我們減少營銷時間——短時間把大事說明白

2. 利用好碎片時間可以極大的拓寬營銷覆蓋面——碎片時間可以覆蓋更大量客戶

3. 不挑客戶的畫圖急速營銷法——簡圖說理念

4. 鋼絲圖理念

5. 魚骨圖理念

6. 保險柜圖理念

7. 防洪堤圖理念

8. 進階思維——圖必須走進客戶心里，而不是必須畫在紙上（需要配合案例）

9. 進階技巧——配合肢體動作的無圖（不挑場地，節約時間，無需道具）

四、承接客戶任意話題的萬能營銷法【1小時】

1. 根據客戶感興趣的任意話題切入營銷——重點是引起客戶興趣

2. 提升把營銷融入每一次談話的能力——像呼吸一樣的讓營銷貫穿始終

3. 通過配合客戶聊任意新聞來開啟話題——客戶想聊的就是最關心的

4. 引導話題走向——最終一定要把握整場主動權帶節奏

5. 把問題拋給客戶的技巧——所有問題客戶自己給自己解決

6. 引起客戶思考——通過場景構建問題的提出讓客戶“走心”

7. 讓客戶自己認為自己需要——整體動作圍最終都是讓客戶自己主動提出

8. 必然提升客戶好感度的獨創話術——不成功也成友，還能“再相見”

五、異議處理【1小時】

1. 客戶常見異議

2. 異議產生的原因——知道因何而起才能提前規避

3. 異議問題的應對——合理快速的消除疑慮才能讓銷售繼續下去

4. 讓客戶沒有異議

5. 合規銷售、如實告知——應盡的職責義務一個都不能少

6. 使用開放式問題談促成金額的利與弊

六、成交環節【0.5小時】

1. 適當記錄客戶信息

2. 哪些信息是有用的——客戶信息記錄表

3. 添加新客戶的微信

4. 提供良好的售后服務

5. 售后服務就是售前服務——客戶滿意才可以有機會要求轉介紹獲取新資源

七、現場演練【0.5小時】

1. 分組演練

2. 講師點評

八、推動渠道營銷健康險的思路【0.5小時】

1、一部分理財經理不會——缺少關鍵技能

2、一部分理財經理不想——缺少理念認知

3、一部分理財經理不屑——嫌棄收入不多

4、一部分理財經理不能——渠道維護欠缺

5、一部分理財經理不理——缺少情感認同

6、以上問題的共性是——人與人之間的關系不到位

7、開發渠道的本質是——把生意伙伴轉化成人生摯友