人壽保險的分類、功能及賣點

課程背景：

中間業務收入是銀行利潤的重要來源，而代理人壽保險又是取得中間業務收入的重要來源，在實踐中，終身壽險、年金保險、分紅保險等是我們主要關注的保險類別。而讓一線員工了解并熟練掌握這些保險類別的功能和賣點對提升業績、提高中收非常重要。

本課程立足實戰，主要按照六大分類、十二大功能、七大賣點三個部分展開內容；幫助學員提升對人壽保險的正確認識，提高營銷水平。

課程目標：

1. 讓學員了解人壽保險的六大分類

2. 讓學員掌握人壽保險的十二大功能

3. 讓學員學會人壽保險的七大賣點

4. 通過課上進行綜合演練并點評提升呈現效果

授課方式：講授、研討互動、案例教學、現場演練、講師點評

授課對象：理財經理、大堂經理、新員工

授課大綱：

一、人壽保險的產生和演變簡述【1小時】

1. 保險的產生簡述——保險發展歷程概述

2. 保險的演變簡述——保險種類演進的講授

3. 保險的價值簡述——對于工具存在意義的簡述（理念初步導入）

二、人壽保險的基本分類【2小時】

1. 定期壽險——對于保障期限有限定的產品

2. 分紅壽險——產品有分紅功能享受經營成果

3. 萬能壽險——對于賬戶成本靈活轉化的產品

4. 兩全壽險——可以實現解決兩難問題的產品

5. 終身壽險——保障期限到終身的產品

6. 投資連結險——附帶投資功能的產品

三、人壽保險產品十二大功能【3小時】

1. 為什么要買？（重要性、必要性、唯一性）

1）養老資金補充——對于未來養老問題的預先規劃

2）育兒資金儲備——對于孩子未來教育的提前布局

3）意外傷害報銷——高頻風險的提前規避

4）重大疾病治療——可能出現的重疾問題做安排

5）長期投資收益——資產配置的一個方式

6）婚姻財富隔離——合理規避婚姻風險的發生保全財產

7）公私資產隔離——家庭事業做好分割保障家庭不承擔經營風險

8）家族財富傳承——未來財富的順利交接布局

9）潛在債務規避——為家庭解決潛在風險的規劃

10）移民稅務規劃——合理的進行財務整合的操作

11）遺產稅收預備——對未來政策的提前考量

12）股權替代補償——一種替代方式

2. 買什么類型的？

1）人生五張保單的分類——定期、終身、萬能、兩全、分紅

2）家庭不同階段的保險配比與重點——家庭處在什么階段？優先解決什么問題？

3）特定風險下的不同保險功能——根據當下需求再選擇對應險種解決問題

4）保單整理的邏輯與系統——通過系統整理了解目前綜合保障情況更容易做配置

3. 買哪個產品？

1）年金主打產品形態（收益均衡型、收益前置型、收益后置型）

2）壽險主打產品形態（保障杠桿性型、年金轉換型、杠杠收益均衡型）

3）醫療主打產品形態（附加住院醫療、獨立醫療、卡式業務）

4）重疾主打產品形態（終身保障涵蓋多種疾病）

5）生態鏈附加產品（大健康服務及健康習慣養成計劃）

4. 買給誰？

1）三大權益人的設置原則——情況到人合理設置不能隨意

2）特定風險下的投保架構安全性——例如相互建立保障防范風險

3）第二投保人法律風險與應對方案——一種應急措施需要提前做好安排

4）特定風險保險金信托的架構設計——對于財富傳承的提前規劃

5. 買多少金額？

1）基礎原則(預算范圍內的上限與下限)

2）保額缺口測算——保單整理工作來進行詳細測算

6. 為什么找我買？

1）從業時間長——能為客戶服務時間更長不會出現孤兒單讓客戶放心

2）專業功底強——能夠給客戶專業的計劃來解決客戶的需求問題

3）人生閱歷深——能夠更人性化的幫客戶設計計劃更能了解客戶最核心需求

4）經驗案例多——真實案例更有說服力讓客戶主動需求

5）形象氣質端——外在第一眼可以讓客戶放心有好感

6）增值服務優——可以給到客戶更好的服務體系讓客戶物超所值

7）客戶關系好——與客戶相處融洽關系到位信任感強

7. 為什么今天買？

1）老產品停售（停售策略抓住即將失去的機會更能激發客戶購買意愿）

2）增值多回饋（回饋策略限定時間可以享受平日成本很高的服務項目刺激消費）

3）新產品認購（新品策略新上市的產品相較以往產品會有更人性化的改善）

4）賬戶升級（利益策略搭配此產品可以讓您過往產品也享受最新的政策支持）

5）考核有差距(苦肉策略與客戶感情到位可以通過此方法促成)

6）總量有限額(饑餓策略搶占固定額度時間不多給客戶施加一定的壓力)