銀行開門紅保險蓄客策略

課程背景：

    結合宏觀政治經濟形式的變化，金融市場的發展現狀越來越有利于長期期繳保險的營銷，客戶對期繳保險的需求甚至將會逐漸演變成為剛需。

如何篩選期繳保險的目標客戶？如何在現有基礎上進一步獲取新客戶？增量來自哪里？

在廳堂人流量下降的基礎上，如何通過網點沙龍活動提升客戶粘度？電話邀約話術應該怎么設計？

本課程結合目前最新的政治經濟形勢，深入淺出的向學員介紹面對不同客群的蓄客思路，把宏觀經濟形勢融入蓄客準備工作，給銷售隊伍樹立出征的信心，給客戶與往年不同的新鮮感，引導不同的客群從各自的角度，檢視自身家庭當前保險配置情況，結合目標管理以及以客戶需求為導向的營銷邏輯，應用不挑客戶的“萬能促單四步曲”極大的擴展目標客群，在保持存量客戶正常推進的基礎上，高度關注話術和策略執行起來的難易程度，真正做到，容易學，好操作，成本低，能循環利用。從而做好開門紅的蓄客增量，最終實現保險蓄客數量和質量雙提升。

課程收益： 

通過本課程的學習使學員能夠：

1. 了解宏觀政治經濟形勢對蓄客的影響，講明客戶為什么需要期繳保險

2. 了解篩選目標客戶的思路和操作方法

3. 了解不挑客戶的期繳保險“萬能促單法”

4. 掌握目標客戶的有效邀約技巧以及網沙活動的組織技能

5. 掌握保險蓄客高效面談流程

6. 維持存量，拓展增量，擴大營銷覆蓋面，拿下傳統意義上的非目標客戶

課程對象：網點負責人、理財經理、客戶經理等

授課方式：知識講解、案例引導、話術實操、現場演練相結合

課程大綱/要點：

一、宏觀政治經濟形勢對蓄客的影響—戰略機遇充足，堅定開門紅必勝信心（講明客戶為什么需要期繳保險）【1小時】

1. 外部環境復雜嚴峻帶給開門紅的機遇（每階段隨時政更新）

1) 美國貨幣超發引起人民幣升值—利好長期持有人民幣-利好銀行發展余額

2) 地球疫情的持續對我國進出口貿易的影響—制造業迎來機遇-利好企業主客群經營

3) 中美博弈常態化帶來的通脹風險—難降息更不會加息-利好理財類保險營銷

2. 我國經濟下行壓力帶給開門紅的機遇（每階段隨時政更新）

1) 積極的財政政策只“提效”不“加力”—化解債務風險—利好債務隔離的營銷方向

2) 穩健的貨幣政策基調，只“微調”不“轉向”—定向降準，服務實體經濟—利空房地產，利好余額留存

3) 有序推進碳達峰、碳中和工作—非環保小企業的末日將近—利好企業主客群保險營銷

3. 新常態下國家政策帶給開門紅的機遇（每階段隨時政更新）

1) 加速貫通縣鄉村電子商務體系和快遞物流配送體系—啟動農村市場，激發鄉村消費升級-利好鄉鎮網點發展

2) 房住不炒的主旋律導致買房熱情衰減—利好余額留存

3) “三孩”政策帶來的一系列有利影響-教育成本的不確定性增加-利好保險營銷

4) 鼓勵群眾自備商業養老保險補充的政策—利好終身壽險銷售

二、針對不同客群的蓄客策略—把政治經濟形勢深入淺出的融入開門紅蓄客準備工作

【2小時】

1. 終身壽險針對不同客群的營銷策略（隨合作的保險公司伙伴更新）

1) 高凈值客戶的需求與關鍵動作

①　財富傳承需求——打破“富不過三代”的傳統定律讓財富傳承有序

②　債務隔離需求——通過債務隔離保全家庭資產

③　家庭幸福需求——通過合理的財富配置攻守兼備全家無憂

④　一對一面談動作（上門拜訪或邀約面談）

2) 中產客戶的需求與關鍵動作

①　資產配置需求——手中財富需要通過合理配置保證增值

②　合理收益需求——滿足安全穩定且收益合理的要求

③　風險控制需求——對于已有財富的風險規避

④　持續溝通動作（每月一次，面談或微信）

3) 普通客戶的需求與關鍵動作

①　本金保值需求

②　收益穩定需求

③　附加收獲需求

④　沙龍批量營銷動作（每周一次，每次邀約客戶5到15名）

4) 低凈值客戶的需求與關鍵動作

①　客戶對我行無期待，無需求

②　批量喚醒客戶需求

③　高效電訪喚醒（定制專項話術）

④　批量短信喚醒（CRM系統）

2. 目標客群的篩選路徑

1) 客戶管理系統常用功能使用及目標客群篩選；

①　國債、保險到期客戶

②　三年及以上定期到期客戶

③　資產5萬元以上非保險客戶

④　上年度年網點代扣、代發養老客戶

⑤　有個人貸款但未持有保險的客戶

⑥　收單商戶未持有保險的客戶

⑦　資產結構單一的客戶（尤其是持有基金或理財但未持有保險的客戶）

⑧　大額資產轉移他行客戶

⑨　中高端客群（總資產10萬及以上）

⑩　（10）40-60歲中老年客群

?　持有險種單一的保險客戶

3. 批量營銷客戶-廣受歡迎的新式客戶沙龍組織

1) 新式沙龍的特點

①　低成本

②　短用時

③　好感受

④　快見效

⑤　易操作

⑥　可復制

2) 新式沙龍的流程

①　不用請講師，員工自主操作

②　不長篇大論，客戶感受極佳

③　潤物細無聲，新方式切產品

④　不成仁義在，不會傷害客戶

⑤　不挑客戶群，流程有普適性

3) 新式沙龍操作流程解析

   講師講解

三、萬能蓄客六步曲【3小時】

1. 批量拓新客--讓外拓、電訪、沙龍、面談形成有機聯系、成為整體

1) 外拓新客擴大客源——通過多種外出的形式來獲取大量新客戶資源

2) 電話邀約新客到店——對新客資源進行初步邀約面談做好分類

3) 趣味沙龍拉近關系——再通過線下活動做進一步接觸經營

4) 技巧面談達成蓄客——專業周到的面談溝通做好信任提升

5) 周期滾動常態經營——固定頻度的分類經營客戶保證客戶粘性

6) 形成口碑實現新增——通過常態化的良性運作積累口碑收獲轉介紹

四、專業知識篇-保險配置能力提升【2小時】

1. 法商知識在保險營銷中的運用

1) 子教規劃——提前為孩子準備貫穿前半生的教育基金

2) 婚嫁規劃——為孩子人生重大事件的提前準備(錢的準備)

3) 養老規劃——為自己解決養老問題保證安度晚年

4) 傳承規劃——能夠保證自己的財富順利交接不出問題的工具

5) 資產隔離——對家庭資產和企業資產進行切割保證家庭不受影響

2. 畫圖講理念(通過簡單的圖表達準確的產品功能和優勢作用降低銷售難度)

1) 利率下行圖—營銷理財保險

2) 草帽圖—營銷健康險

3) 爬山圖—營銷終身壽險

4) 現場演練與展示

3. 保險蓄客高效面談流程之萬能促單四步曲--逢人就能講，廳堂篩選客戶利器

1) 不挑客戶的破冰三板斧話術——本金收益時間三大理財話題點

2) 理念引導趁勢準切入——通過客戶初步目標倒推出整體組合計劃

3) 讓客戶“做主”的提升件均保費思路——通過問題讓客戶自己做出主動選擇

4) 潤物細無聲的良好溝通氛圍——時刻記住客戶為核心的銷售行為

5) 現場演練與展示

五、保險蓄客常見的異議問題解答【2小時】

1. 客戶異議處理(高頻問題重點關注)

1) 保險公司安全嗎？

2) 保險時間太長了——對于長險的繳費年期要給客戶重新梳理認知

3) 我自己做股票（投資）比保險收益高——收益風險的關系及資產配置的必要性

4) 我要轉到隔壁銀行做高收益三年存款

5) 期交產品前幾年為什么沒有收益？——重新梳理講解保險的功能性

6) 我要考慮考慮、商量商量——重點關注客戶不信任你的點

7) 錢有其他用途

2. 勇于索取MGM

1) 有效促成法——投其所好、了解需求、解決異議、增強信任

2) 索取轉介紹——收集信息并且深挖需求、經營老客戶做好要求

六、現場演練及講師點評【2小時】

1. 分組演練及展示

2. 講師依次點評