“基”業長青——基金銷售邏輯與技巧

課程背景：隨著社會財富的不斷增加，家庭可投資資產與日俱增，居民投資意識和熱情不斷增強，證券投資市場環境的逐漸成熟，基金很快成為適合居民廣泛投資和家庭資產配置的重要產品。但銀行在代銷基金的過程中還存在著目標客戶定位不清、銷售出發點不對、營銷技能不足、專業度不夠等問題，造成員工越來越懼怕基金銷售。同時，客戶在基金投資中漸漸形成一些錯誤認知和投資習慣。各銀行急需銷售人員能夠從資產配置的角度出發，專業化銷售基金，培養客戶對該投資的正確認知，使基金代銷工作能夠更加順暢開展和繁榮發展。

課程目標：通過課程學習使得學員能夠掌握基金銷售的邏輯，明確目標客戶，如何進行存量基金客戶的維護等技巧。

培訓對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）、財富公司等理財經理，財富中心和私人銀行中心的理財經理。

授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱

一、證券市場投資機遇與基金銷售的意義

1. 中國證券市場投資機會的分析

2. 證券市場收益是家庭資產配置中重要組成部分

3. 開展基金代銷業務的必要性

4. 基金業務營銷模式的轉變

【解決問題】：本章節梳理當下基金銷售管理中存在的普遍問題，同時展望未來該項投資的前景、在家庭資產配置中的重要意義，對于銀行財富業務的作用，以及明確未來基金銷售的正確模式。

二、準備啥——基金銷售前的必要動作

1. 基金產品出現虧損后客戶焦慮引發的思考

2. 作好客戶“打破剛兌”的持續化教育

3. 基金銷售前客戶必填的《投資計劃問題清單》

4. “適當性管理原則”——基金銷售必須“躲開”幾種人

5. 在產品銷售前幫客戶管理好預期

6. 對于基金產品——即要提風險，又要賣產品

【解決問題】：基金會出現虧損，并且部分客戶會出現焦慮投訴等行為，這也是銷售人員不敢銷售的主要原因。但其實是員工在銷售之前沒有做好客戶適配、資產配置、風驗提示、預期管理等工作，造成客戶預想與現實出現偏差。本章從上述要點講解，使客戶的購買之前真正的接受基金在資產配置中所發揮的作用。

二、賣給誰—基金客戶的畫像

1. 基金銷售的主要目標客群

2. 如何在存量客戶中找到基金銷售點

3. 不同客戶基金投資建議

4. 歷往基金客戶投資存在的明顯問題

【解決問題】：本章節主要是講解如何尋求基金銷售的目標客戶，并歸納現有基金客戶經常在投資中存在的問題。通過該部分學習，使學員能夠清楚目標客戶及營銷的出發點。

三、從資產配置角度激發基金購買需求

1. 資產配置的“三性平衡”和“三類資金”

2. “五步需求挖掘法”讓客戶產生基金認購需求

3. 根據必要因素決定基金在資產組合中的比例

4. 結合市場趨勢調整投資基金類別與組合

【解決問題】：本章主要教會學員從資產配置的角度來向客戶推薦基金產品，如何激發客戶的需求，以及從資產配置的角度應如何配置基金，包括種類和投資占比。

四、基金定投的銷售邏輯

1. 當下居民投資的主要方向

2. 必須要考慮向證券市場投資要收益

3. 說服客戶——透過中國的未來經濟發展看股市

4. 看市場，該以怎樣的“姿態”進場

5. 基金定投分散風險的奧秘所在

6. 用做生意的思維模式引導客戶定投

7. 讓客戶一開始就喜歡下跌

8. 切記！！！定投要以量取勝

【解決問題】：員工在向客戶銷售基金時常重點闡述的是基金公司規模和行業中地位、過往基金經理的業績表現、基金主要投資方向等。但實際銷售中客戶最想知道的是為什么要買基金、股市會怎樣、買了有多好，怎么能不虧等一系列問題，所以我們要先通過有序的銷售邏輯來解決客戶上述問題后，再引出或篩選出合適的基金向客戶進行銷售。

五、該怎么買？該怎么賣？

l 基金怎么選？

1. 證券市場的基本面分析下的基金選取

2. 如何找到基金中的“先鋒”？

3. 用時間來檢驗基金的“實力”

4. 存續產品：強者恒強？

5. 基金組合的“五跨界”

l 何時進入，周期怎么選？

1. 基金定投進入的時間點選擇

2. 定投的頻率如何確定？

3. 基金定投周期與經濟周期的關系

【解決問題】：當下很多學員在銷售產品時，不會向客戶闡述該怎么選基金；基金定投為什么會分散成本、降低風險；基金定投什么時間開始，選什么周期等一系列問題，在銷售過程中表現的不夠專業，使得客戶對產品配置拒絕或錯誤的理解，為后續客戶持續營銷帶來隱患。

l 該怎么管，該怎么賣？

1. 市場出現大幅波動后與客戶的溝通步驟

2. 基金投資長短期目標的有效結合

3. 要懂得止損更要懂得止盈

4. 要會買，更要會賣——學會市場分析方法

【解決問題】：很多學員在市場出現大幅波動時不知道該如何對客戶進行解釋，提出建議；不知該如何協助客戶做好加倉和退出的安排；甚至有的人為了彰顯自己的選基與擇時能力，希望通過讓客戶長期持有獲得更優的業績，沒能及時止盈，最后得不到客戶的滿意及認可。

六、基金客戶的后續跟進與維護

1. 產品存續期內的必要合規動作

2. 產品一旦出現兌付問題后必要動作

3. 遇到產品虧損，客戶不滿的根源是什么？

4. 如何化解客戶對產品虧損的對抗

【解決問題】：本章節主要是教會學員在市場出現波動造成基金虧損時該如何化解客戶的不滿、如何增加客戶持有下去的信心以等待市場的轉機。