財富管理的平衡藝術——家庭財富管理與資產配置

課程背景

隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數量和可投資資產都得到了迅猛的發展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業務也得到了迅猛的發展，第三方財富公司、證券、信托等同業的個人財富管理業務模塊的快速發展，也促使銀行零售業務的競爭加劇。對于客戶營銷、維護和個人資產配置，以及資產傳承等個性化需求的滿足是競爭取勝的關鍵，在這期間零售條線的理財經理專業能力受到了挑戰。

本課程主要通過對財富管理前景的分析，資產配置基礎理論、客戶家庭財務和資產情況掌握、資產配置的營銷技巧、產品的組合應用等角度進行學習，使理財人員能夠通過有邏輯、有道理的分析用產品做好資產的管理。

課程目標

1. 使理財經理明確中國財富管理才處于發展初期，增強理財經理的工作信心和以期未來美好的工作前景。

2. 梳理資產配置的必要知識點和基本理論，提升理財經理的專業能力；

3. 講授資產配置全流程的技能和知識點，幫助很多理財人員盡快擺脫單純賣產品的錯誤營銷模式。

培訓對象：國有銀行、股份制銀行、農（城）商（信）行（社）網點零售負責人，財富中心和私行中心的理財經理。

授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱

一、 做好準備，迎接中國財富管理業務的春天

1. 目前我國所處的經濟發展階段

2. 財富管理業務正處在起步階段

3. 與發達國家相比我國居民對財富管理的需求

4. 財富管理業務給我們帶來的挑戰與機遇

5. 中國高凈值客富狀況及投資傾向

【解決問題】：通過與發達國家經濟發展歷史相似性，推斷中國經濟發展的方向。通過與發達國家居民財富管理需求特性，發現中國居民財富管理業務發展空間，使理財經理明確未來職業前景，提升工作熱情和工作信心。

二、 提升客戶對財富管理和資產配置的認知

1. 財富管理的真實含義與四大目的

2. 個人客戶財富管理需求框架

3. 什么是資產配置？

4. 科學的資產配置流程

5. 怎么跟客戶講“資產配置”理念

【解決問題】：首先讓理財經理能夠清楚財富管理與資產配置中的理念，了解資產配置的流程和如何對客戶引出資產配置的理念。

三、 銷售鋪墊，必須掌握的資產配置常用工具

1. 必須先讓客戶清楚幾個關鍵點（復利的魔力、金錢的時間價值、通貨膨脹的惡夢、分散效應……）

2. 資產配置過程中的考慮因素

3. 資產配置過程中常用理論基礎（金字塔理論、美林時鐘理論、家庭生命周期理論）

4. 常用資產配置的經驗方法（基于家庭生命周期、風險偏好、經濟環境……）

5. 資產配置常見的四大“坑”

【解決問題】：日常工作中理財經理并不懂資產配置的基本理論，也能未能很好的應用上述理論來做為對客戶提出產品投資建議的基礎，所以給客戶的感覺不專業，銷售沒有道理和邏輯。通過本章節的學習使得理財經理在為客戶提供建議的時侯更加有依據、合理、彰顯專業性。

四、 了解客戶，資產配置前必須對客戶做“CT”

1. 家庭生命周期理論在資產配置中的作用

2. 個人理財價值觀對資產配置的影響

3. 客戶的KYC的五個維度

4. 如何提有效問題對客戶進行KFC 

5. 資產配置前家庭財務現狀的檢視

【解決問題】：通過本章的學習使理財經理知道從哪些方面如何了解客戶的基本情況，這些因素都是能夠為客戶進行資產配置的必要信息。只有充分了解了客戶的家庭財務情況、風險偏好和承受能力等信息，再結合客戶的自身財富管理的目標，方能出具正確的資產配置建議。

五、 用資產配置流程開啟與客戶的面談

1. 客戶面訪前的準備工作

2. 如何將資產配置融入銷售流程

3. 資產配置的開場白怎么說

4. 資產配置的“三步走”理念

5. 從“三性平衡”角度尋找資產配置突破口

6. 客戶資產配置可能存在的潛在問題

7. 產品落地，提出配置建議

【解決問題】：有些理財經理不知如何與客戶開展資產配置的話題，不知如何去深入掌握客戶的信息來對其進行資產配置合理性的分析，找不到契入點。即使有幸發現客戶的資產配置存在的問題，又不知道該如何對其提出建議，往往又陷入急于將自己正有壓力指標的產品進行推銷，使客戶產生抵觸情緒，成交失敗，嚴重的會造成客戶流失并造成理財人員信心喪失。

六、 使用產品，解決客戶財富管理的難題

（一）家庭流動類資金的管理

1. 家庭流動類資金的四個問題

2. 如何做好家庭流動類資金的管理

（二）家庭保障類資金的管理

1. 人的一生可能會面臨哪些風險

2. 各社會階層所面臨的不同風險

3. 意外與疾病風險的風險轉嫁

4. 養老問題的解決必須要提上日程

5. 個人養老金的儲備該如何規劃

6. 教育金儲備的三個原則

7. 盤整保障缺口，為客戶設計家庭保險規劃方案

（三）家庭投資類資金的管理

1．做為理財經理的核心價值是什么

2．中國居民主流的投資方向

3．如何提供客戶訂制化的配置建議

4．各類資產價格走勢相關性

5．在規劃投資組合前需了解點什么？

6．投資類資金管理的目標策略法

7．進行資產配置時要“戰略、戰術”兼顧

（四）資產配置案例實踐

【解決問題】：從三大類資產角度進行配置和管理思路的講解，使學員知道如何為客戶進行相關的資金打理，并在對應的家庭生命同期下獲得配置的均衡，從而能夠實現資產的三性平衡，達成客戶所要求的目標。通過最后一個全面的案例來實踐課堂上所講的資產配置的流程和知識點。