高凈值客戶分析及營銷實戰

課程背景：隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數量和可投資資產都得到了迅猛的發展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業務也得到了迅猛的發展。第三方財富公司、證券、信托等同業的個人財富管理業務模塊的快速發展，也促使銀行在高凈值客戶的市場競爭加劇。對于高凈值客戶分析、獲客的方式和渠道、如何營銷及維護，以及資產保全與傳承等個性化需求的滿足是競爭取勝的關鍵，在這期間零售條線的理財經理專業能力受到了挑戰。

本課程主要通過對常見高凈值客戶在上述營銷中存在的難點進行講解，希望可以提升理財經理的專業能力和營銷信心。

課程收益：使學員能夠掌握高凈值客戶分析、獲客的方式和渠道、如何營銷及維護，以及資產保全與傳承等知識，提升對營銷難度較大的高凈值客戶的信心與能力。

課程對象：國有銀行、股份制銀行、農（城）商（信）行（社）網點零售負責人，財富中心和私行中心的理財經理。

授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱/要點：

一、中國財富管理業務的市場探析

1．社會資產配置形態的三次轉變

2．高端客戶的結構變化及影響

3．高凈值人群需求新方向

4．財富管理業務未來的發展趨勢

5．財富客戶對金融機構的專業服務的要求

6．財富體系構建的核心點

【解決問題】：通過對當前財富管理市場的分析和對未來的展望，使學員明確未來職業前景，提升工作熱情和工作信心

二、先來認識高凈值客戶

1．高凈值客戶主要代表人群

2．高凈值客戶的個性和特征

3．高凈值客戶都怕什么？

4．在大客戶經營與維護時的常見誤區

【解決問題】：對高凈值客戶的普遍特征進行分析，并總結當下對該類客戶經營的難點和誤區，后續課程內容主要圍繞著營銷難點和誤區展開學習。

三、高凈值客戶的分析及差異化營銷策略

1. 細分客戶的差異化營銷策略

2. 根據資金特征對客戶進行分析

3. 根據金融需求對客戶進行分析

4. 根據非金融需求對客戶進行分析

5. 常見高凈值重點客群的分析與營銷

1) 私營業主客群

2) 企業高管客群

3) 專業人士客群

4) 富太太客群

5) 動拆遷戶客群

【解決問題】：通過對常見的幾類高凈值客戶從不同維度進行分析，從而形成有效的營銷策略與手段，防止學員盲從的開展無效的營銷動作，從而帶來工作上的失敗和自信心的打擊。

四、高凈值客戶的來源渠道開發與獲客

（一）高凈值客戶轉介紹（MGM)的策略與方法

1. MGM營銷模式的價值

2. MGM時推薦人的選擇

3. 高凈值客戶MGM的四個常用策略

4. 讓高凈值客戶MGM的主要步驟

（二）高凈值客戶異業合作渠道的開發

1. 異業聯盟合作開展營銷的益處

2. 異業合作常見的問題

3. 目標商戶篩選遵循的原則

4. 異業聯盟開拓渠道合作洽談的重點因素

5. 異業聯盟如何引流客戶或資源利用

6. 維護營銷渠道關系的五個技巧

（三）目標客群營銷活動精準策劃

1. 客戶活動設計的原則與關鍵點

2. 銀行營銷活動策劃的“五到位”

3. 客戶活動的輔排與策劃要點

【解決問題】：高凈值的客戶營銷不同于中低端客戶，第一步觸達的動作就存在很大的難點。本章將從上述三個有效營銷手段方面進行講解，使學員知道從如何尋找和觸達高凈值客戶。

五、高凈值客戶的日常聯絡與關系維護

（一）客戶日常聯絡

1. 與高凈值客戶建立關系的首要前提和基礎——信任

2. 獲取客戶信任的七個關鍵細節

3. 高凈值客戶經營的“三先三后”

4. 高凈值客戶日常聯絡的主題話題內容

5. 如何提升高凈值客戶的“三度”

（二）通過聯絡對客戶進行KYC 

1. 對你的客戶從哪些方面重點進行信息收集

2. KYC并不等于單純收集客戶的信息

3. 圍繞KYC的主軸設計問題

4. KYC的關鍵——做好溝通前的準備

5. 對客戶進行KYC時常用的提問方式

6. KYC時問題設計的技巧

7. 利用收集數據對客戶進行綜合分析

【解決問題】：理財經理在維護高凈值客戶時往往因為其工作忙、地位高，從而產生維護的為難情緒，不感與客戶進行溝通，或者溝通僅停留在情感維護上。因缺乏聯絡與溝通對客戶KYC也不足，找不到深度營銷的機會。本章針對于上述存在的問題進行講解，希望可以破解理財經理存在的難題。

六、用資產配置流程開啟與客戶的面談

1. 客戶面訪前的準備工作

2. 如何將資產配置融入銷售流程

3. 資產配置的開場流程

4. 資產配置的“三步走”理念

5. 從“三性平衡”角度尋找資產配置突破口

6. 客戶資產配置可能存在的潛在問題

7. 產品落地，提出配置建議

【解決問題】：有些理財經理不知如何與客戶開展資產配置的話題，不知如何去深入掌握客戶的信息來對其進行資產配置合理性的分析，找不到契入點。即使有幸發現客戶的資產配置存在的問題，又不知道該如何對其提出建議，往往又陷入急于將自己正有壓力指標的產品進行推銷，使客戶產生抵觸情緒，成交失敗，嚴重的會造成客戶流失并造成理財人員信心喪失。

七、高凈值客戶財富管理的維度與營銷重點

1. 高凈值客戶的“三維”財富及作用

2. 高凈值客戶最關注的焦點問題是什么？

3. 創富資產——該給高凈值客戶如何安排投資性資產

4. 高凈值客戶的面臨主要風險

5. 守富資產——保險產品在財富管理方面的法律功效

6. 傳富資產——保險與家族信托對高凈值客戶的價值

【解決問題】：高凈值客戶的資產面臨的主要問題與大眾客戶有所不同，對于其財富管理的思路與焦點也不一樣。本章主要圍繞著高凈值客戶財富管理的核心需求，從銀行角度梳理可能提供的服務進行講解，以提升理財經理的專業能力和銷售能力。