理財經理工作方法論

課程背景

近幾年中國經濟進入新常態，銀行業也面臨著前所未有的挑戰和壓力，因為零售業務自身具有的受經濟環境影響小、客群分散和穩定等特性，使各家銀行逐步提升零售業務戰略定位。隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數量和可投資資產都得到了迅猛的發展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業務也得到了迅猛的發展，第三方財富公司、證券、信托等同業的個人財富管理業務模塊的快速發展，也促使銀行零售業務的競爭加劇。對于客戶營銷、維護和個人資產配置，以及資產傳承等個性化需求的滿足是競爭取勝的關鍵，在這期間零售條線的理財經理的溝通能力、客戶管理能力以及專業能力起到至關重要的作用

    本課程主要通過對財富管理前景的分析，從理財經理一天重點工作內容出發，對理財經理工作各環節工作技巧進行全面的總結和闡述，以幫助參訓學員能夠提升整體水平。

課程目標

1. 通過對當前中國經濟發展，對比臺灣、日本等國家的經濟發展規律，結合中國居民與經濟與金融業發達國家的居民對財富管理需求的對比，使理財經理明確中國財富管理才處于發展初期，增強理財經理的工作信心和以期未來美好的工作前景。

2. 分別對如何開好晨會和夕會、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進行資產配置建議，以及如何處理客戶異議均做了經驗的總結與分享，以提升理財經理整體工作水平。

3. 通過對學員實際工作中遇到的問題和困惑配合課程進行現場剖析，能夠更好的發現工作中存在的不足并深入領會課程所講內容。

培訓對象：國有銀行、股份制銀行、農（城）商（信）行（社）網點零售負責人，理財經理或者即將轉崗至理財經理的員工。

授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱

一、做好準備迎接財富管理業務的春天

1. 目前我國所處的經濟發展階段

2. 財富管理業務正處在起步階段

3. 與發達國家相比我國居民對財富管理的需求

4. 財富管理業務給我們帶來的挑戰與機遇

5. 優秀理財經理必備的能力

【解決問題】：通過對中國社會資產分配的階段變化、居民所釋放出來的財富打理需求、居民財富管理的認知水平等因素的分析，使學員充分認識到我國財富管理業務的未來前景，使大家對接下來的理財經理的工作抱有足夠的信心。

二、如何從目標邁出工作的第一步

1. 如何將數字指標轉化為工作思路和行動計劃

2. 理財經理每日的主要工作內容——“目標、過程、結果”

3. 工作手冊的有效利用和時間管理

4. 工作目標的管理與修正

【解決問題】：很多理財經理不知道每天該做些什么，領導不安排、客戶不來就沒事可作。有的理財經理知道要電訪、面訪客戶，便不知道該約誰？該約多少人？總之工作沒有系統性。本章主要讓學員知道該如何合理安排一天的工作內容。

三、良好的開始是成功的一半

1．最終確定當日的工作計劃

2．整合財經信息并為銷售所用

3．做好班前工作準備

【互動】：根據培訓日近期的財經信息擬定晨會的營銷話術

【解決問題】：有的理財經理知道做一些財經信息分享，但信息毫無重點不能為銷售我們的目標產品所用。本章針對于上述工作問題進行解決，使理財經理知道如何利用有價值信息做為客戶溝通的話題，如何做好一天的工作準備和最終確定工作安排。

四、理財經理的工作核心：客戶的經營與管理

（一）客戶經營前的梳理

1、客戶的經營也需要“配置”

2、客戶貢獻度及潛力九宮格分析

3、九客格客群的不同經營思路

4、存量客戶分級差異化維護策略和標準

5、客戶經營情況的自我檢視

（二）客戶的日常聯絡與維護

1. 客戶日常聯絡的主題內容

2. 善用客戶事件進行聯絡營銷

3. 客戶維護價值評估三維模型及應用

（三）對客戶進行有效KYC

1. 通過日常聯絡從五個維度進行KYC

2. KYC的三個層次

3. 做好溝通前的準備——KYC主軸

4. 進行KYC時常用的提問方式

5. 微信客戶信息的標簽建檔

【解決問題】：有的理財經理還習慣于以產品為中心，將要銷售的產品未加甄別的向所有可能營銷的客戶進行銷售，在客戶維護與經營過程中也不知對客戶如何進行細分并形成不同的經營策略，在管理客戶方面也不知如何更好的了解及掌握客戶信息。本章主要針對于上述問題進行研討。

五、用電話拉近與客戶的距離

1、拿起電話前一定要做的四件事

2、電話聯絡客戶的最佳時間

3、電話腳本的制作和使用

4、客戶不愛聽電話——你缺了開場白

5、理財經理電話約訪常見問題輔導

6、電話約訪話術流程設計

7、客戶約訪常聽到的異議及處理辦法

8、電話約訪后的自我檢核

【解決問題】：部分理財經理還是習慣在電話中向客戶進行產品的銷售，不知如何能將客戶邀約來面訪，對于客戶在電話中的推辭也不知如何化解，這樣就造成了理財經理越發不敢給客戶打電話，一旦客戶接聽電話，理財經理陷于電話銷售的錯誤模式中。本章將培訓學員掌握電話聯絡和邀約客戶的基本技能。

六、用資產配置的流程找到銷售的突破口

1、要學會對客戶的情況進行深度分析

2、準備好客戶信息收集語句

3、資產配置流程的開場白

4、資產配置的“三步走”理念灌輸

5、從“三性平衡”角度尋找資產配置突破口

6、客戶資產配置可能存在的潛在問題

7、產品落地，提出配置建議

【解決問題】：有些理財經理不知如何去深入掌握客戶的信息來對其進行資產配置合理性的分析，找不到產品銷售的契入點，即使有幸發現客戶的資產配置存在的問題，又不知道該如何對其提出建議從而銷售產品。本章主要培養學員學會通過資產配置流程和基本原則來對客戶的資產結構合理性進行分析，從而找到產品的銷售機會，通過該流程客戶接受度也較高。

七、查找不足，為明天工作做準備

1、今日工作和心得總結

2、查找本日銷售工作存在的不足

3、明日營銷名單的準備

4、準備參加夕會的“經驗分享”和“頭腦風暴”

【解決問題】：很多理財經理忙了一天松口氣，忽略了對當日工作進行總結，未對明日銷售工作進行充分準備，不知如何通過夕會來尋找工作中困難的解決辦法和吸取工作經驗，造成工作無序。本章主要針對于上述問題進行輔導。