上接戰略、下推業務——零售管理部門工作效能提升

課程背景：

? 管理部門在零售業務工作當中到底要發揮什么作用？

? 在行長眼中管理部門是：工作沒有統籌、起不到管理及推動業務的作用；

? 在下級機構眼中上級管理部門的人員是：沒有策略、遠離客戶、不懂業務、只下指標、開會問責、工作輕松......

? 管理部門員工自己感覺：事務繁忙、要管的事情很多、下級工作和業務指標推不動、行長給的壓力傳導不下去、下級機構不滿意，甚至在工作推廣過程中與下級形成對立局面，自己在上級領導與下級機構間受夾板氣......

本課程主要是針對管理者在工作中存在的上述現象，通過對管理部門的主要角色與職責、提升五項核心工作業務能力及管理水平，使學員知道作為零售業務日常管理的人員該做什么、該如何作、該怎樣做好，進而讓學員在后續工作中業務發展有思路、日常管理有焦點、營銷推動有手段，真正能夠做為機構業務發展的動力引擎。

課程收益：

清晰工作定位與角度。通過課程的學習，使學員能夠清晰工作定位、明確主要工作方向。

提升五維度的管理能力。主要學會如何規劃零售業務發展；銷售管理如何推進、團隊的建立以及內部協調和合規工作的

課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）的管理行的零售主管行長、零售管理部門總經理及員工，管理后備人員等。

授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱/要點：

一、 做競爭時代零售業務發展的動力引擎

1. 國內零售銀行業務發展概況

2. 當前零售銀行經營面臨的問題

3. “互聯網+”時代零售銀行轉型的發力點

4. 管理部門要做零售業務發展的動力引擎

5. 零售管理部門五個主要工作維度

【解決問題】：當前的零售銀行業處于高速發展的行業賽道，很多銀行的管理部門往往不能起到“上接戰略、下推業務”的作用，不知道自己的角色、主要的管理工作方向，造成在工作當中上級行長認為其管理推動能力不足、下級認為引領作用不夠，該部門管理者及員工冗于事物性操作。為解決上述問題，本章梳理工作方向，理清管理角色定位。

二、 計劃——業務的發展布局與規劃

1. 零售業務工作規劃的六個維度

2. 管理人員業務規劃前必須要“三看”

3. 所轄機構自身情況的六維分析

4. “一行一策”本行業務市場精準定位

5. 明確任務指標，制定經營思路

6. 新常態下零售銀行營銷策略和方向

7. “客戶經營”中的三個管理思路

(1) 客戶細分及差異化營銷思路

(2) 場景利用與營造持續獲客思路

(3) 存量客戶經營與維護思路

【解決問題】：很多管理部門在業務開展過程中，不能夠通過對市場與自身有效分析后進行全面的發展規劃、經常是圍繞著單維度指標或產品進行業務管理，無法系統的全面的形成有效的業務發展策略或指標完成思路，對下級營銷工作缺乏指導性作用。本章內容主要是提升管理者制定全盤工作規劃能力，理順以客戶和經營為中心的業務營銷管理思路。

三、 推動——銷售工作的管理與推動

1. 上下級機構該如何角色定位與分工

2. 零售業務指標下達的主要維度

3. 業務指標在分支機構間的分解原則

4. 下級機構日常銷售工作的管理與推動

(1) 支行目標分解并制定行動計劃

(2) 產品經理在業務推動過程中的主要職責

(3) 過程管理——銷售工作的督導與管控

A. 業務數據的分析與監控

B. 下級機構工作行動監控

C. 真正做到銷售管理的“有效管理”

5. 全轄業務經營情況的數據分析

【解決問題】：一些管理部門在下級眼中的常表現為沒有策略、遠離客戶、不懂業務、只下指標、開會問責、工作輕松......，特別是管理部門的產品經理在工作中僅表現為業績統計通報、產品資料下發、系統對接等事務性工作。也因為缺乏銷售管理能力不知從何去監督下級機構的銷售工作，如何去推動改進或提升工作表現。本章主要教會學員如何有效做好銷售管理，真正從前線實際工作中找到問題并加以糾正。

四、 人事——團隊的建立與人員管理

1. 零售業務團隊建設的四大要點

2. 零售業務團隊成員的四類角色

3. 把管理行構建成強大的“大腦”

4. 選——零售條線各崗位人員的選拔

(1) 各崗位人員選拔的關注點

(2) 銷售人員需要的四種特質

5. 用——零售條線人員的任用與激勵

(1) 人員的任用機制建設

(2) 激勵理論之組合使用

(3) 如何抓住不同員工的“激勵點”

6. 育——零售條線人員的培育機制

(1) 零售條線人員的培育機制

(2) “鐵三角”成員的培養重點

(3) 前線營銷人員綜合能力提升方向

7. 留——如何留住零售條線人才

(1) 新生代員工在工作中希望得到什么？

(2) 管理部門在“留人”上該做什么？

(3) 不同員工的差異化管理

(4) 利用有效授權提升員工的“參與感”

(5) 科學績效考核發揮“留人”作用

【解決問題】：一個組織往往很多的問題根源是人的問題，所以團隊建設與管理在零售業務發展過程中至關重要。那么零售團隊在人員“選、用、育、留”四個維度上該如何搭建團隊和人員管理，在團隊管理上如何更好的利用考核、激勵、授權、培養手段真正轉化為團隊效能大幅提升。

五、 協調——跨條線協作與資源整合

1. 營銷合作前必須思考的問題

2. “聯”而不動的原因及需解決的瓶頸問題

3. 為實現聯動營銷做好五項工作

4. 行外資源的有效整合與利用

【解決問題】：零售業務在開展過程中，還需要進行跨部門合作。但很多銀行發現在聯動營銷過程中出現“聯而不動”，這其中也有很多工作是零售部門事前未做好，比如聯動機制建立未有效、培訓不到位等等，所以本章主要在分析聯動工作存在問題并提出解決辦法。

六、 控制——合規及風險工作的管理

1. 團隊經營合規文化的創建

(1) 合規文化的建設的三個著力點

(2) 合規文化的建設與工作的落實

(3) 從日常工作做合規文化建設

2. 零售業務開展過程中的幾個重要合規點

(1) 真正的將消保工作落實到位

(2) 零售信貸業務風險的防范

(3) 員工風險合規警示教育工作常態化

【解決問題】：合規及風險工作是零售業務工作的重中之重，本章主要是圍繞日常合規文化建議與重要合規風險點兩部分進行講解，希望將合規作到、風險控制好，才能保證業務平衡長遠發展。