“見未來 放眼量”——零售業務發展趨勢及營銷管理

課程背景

在經濟危機以后，世界及中國經濟均進入轉型調整期，零售銀行業務的發展成為國內主要銀行謀求轉型發展的重中之重。與此同時，我國經濟也進入新常態階段，零售銀行更體現出其穩定性的業務特點。如何在此背景下做大做強零售銀行業務，成為各大銀行關注的課題，很多銀行紛紛在探索發展的新方向，推出了改革的新舉措，謀求轉型發展。本課程希望通過對當下零售環境的分析、新常態的總結、當下突破的焦點進行了總結和分析，以期為銀行零售業務的改革和發展提供參考借鑒。

課程收益：

1. 通過課程學習，深度分析當下零售業務的環境和局勢，全面了解零售銀行新常態；

2. 通過分析和學習，能夠理清零售業務突圍的的方向和焦點；

課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）的總行領導班子成員、總分支行零售負責人、后備管理干部、優秀員工。

授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱/要點：

一、 零售業務市場環境探析

1. 零售業務經營過程中直面壓力及背后的原因

2. 互聯網金融對傳統銀行業的影響

3. 國內零售銀行發展概況

4. 財富業務與存款業務的“相愛相殺”

5. 當前銀行經營面臨的問題

6. 零售業務營銷模式轉變的必然趨勢

二、 零售銀行的新常態與新模式

1. 零售銀行進入4.0階段

2. 零售銀行的新常態與新模式

3. 零售銀行客戶新常態

4. 零售銀行渠道新常態

5. 零售銀行產品新常態

6. 零售銀行技術新常態

7. 零售銀行監管新常態

8. 零售銀行競爭新常態

三、 新常態下零售銀行轉型和營銷策略

1．零售銀行業未來呈現的六個競爭點

【案例】1、上海銀行借平臺之力突飛猛進；

        2、工商銀行大行的角逐數據平臺合作的靈活轉型

2．零售業務發展的思路轉變

3．新常態下零售銀行營銷策略和方向

4．零售業務數字化轉型的方向與探索

5．向零售業務先進同行學經驗

【案例】1、中信銀行的精準定位和另辟蹊徑

2、平安銀行科技金融的跨躍式轉型

6．“互聯網+”時代各銀行精準定位

7．高端客戶的結構變化及影響

8．高凈值人群需求新方向

9．財富管理業務未來的發展趨勢

10．財富客戶對金融機構的專業服務的要求

11．財富體系構建的核心點

四、 發展趨勢下營銷管理能力優化與思路之變

1．零售銀行體系的三層框架

2．零售業務發展的管控核心

3．“互聯網+”時代零售銀行轉型發力點

4．管理層四項核心能力提升策略

（一）客戶經營能力提升

(1) “一行一策”客群精準定位

(2) 客群定位前自身情況分析

(3) 客戶如何進行細分

(4) 細分客戶的差異化營銷策略

(5) 客群的分析步驟和經營策略的制定

(6) 存量客戶經營也要“配置”

(7) 存量客戶的經營與管理思路

(8) 從存量客戶數據分析找到產品痛點

(9) 數字化轉型——零售客戶營銷數據化閉環

(10) 客戶梳理細分及維護策略

（二）組織內部管理能力提升

(1) 銷售管理經營分析的六個主要維度

(2) 如何制定經營策略和把控經營方向

(3) 銀行不同層級銷售管理的焦點

(4) 銷售漏斗模式應用——以招商銀行為例

(5) pipeline管理模式在貸款業務方面的應用

(6) 營銷管理工作中的“四個嗎”、“四個會”

(7) 零售業務銷售管理機制的建立

（三）業務團隊建設能力提升

(1) 零售業務團隊建設的四大要點

(2) 零售業務團隊成員的四類角色

(3) 把管理行構建成強大的“大腦”

(4) 前線員工綜合能力提升的四個方向

(5) 作為團隊管理者應該做什么？

(6) 幫助員工提升專業度和技能的方法

(7) 什么樣的員工值得激勵？

(8) 管理者需抓住不同員工的“激勵點”

【案例】招商銀行如何利用過程管理打造能力過硬的理財經理團隊

（四）場景渠道管理能力提升

(1) 零售業務的四大獲客渠道發展思路

(2) 網點營銷渠道的兩個轉型

? 零售銀行網點管理業態體系

(3) 電子渠道場景的搭建

? 互聯網引發的客戶線上線下大遷移

數字化轉型——客戶渠道分流主要思路

【案例】：郵儲銀行信貸全流程的數字化改造

? 領先的直銷銀行必備四大基礎能力

(4) 社區營銷場景的搭建

? 場景化營銷的必要性

? 活動場景設計的關鍵

? 社區活動場景搭建的基本邏輯

(5) 商圈營銷場景的搭建

? 多元化商圈場景的選擇

? 與商圈場景如何實現合作共贏

? 商圈場景開拓渠道合作洽談—重點因素

【案例】1、某城商行利用便民場景牢牢鎖定社區老年客群

     2、招商銀行“掌上生活”的獲客威力