存量客戶二次開發營銷技能提升

課程背景：

經過幾十年的高速發展和擴張，銀行業進入了一個新的發展階段。激烈的市場競爭、客戶金融訴求的不斷提升、金融監管的日益規范都對銀行業提出了新的要求和標準。為了應對形勢的變化，各家銀行都在積極轉型，不管是智能化網點的打造還是近兩年異?；鸨耐馔貭I銷其核心都是為了提升客戶體驗、增加客戶資源。存量客戶作為網點客戶資源的最重要部分，如何維護好現有的存量客戶（也包括由外拓等其它形式拓展而來成為存量客戶的）顯得尤為重要。本課程旨在梳理存量客戶開發維護的背景與趨勢，建立相應的開發維護流程，使存量客戶的開發和維護成為一個系統的、可供直接實踐應用的工作。同時，結合當前互聯網金融的發展以及客戶行為變化，為大家提供一種“跳出銀行做銀行，跳出產品做產品”的新模式—異業聯盟。最后，給了大家方向和思維更要給實現的路徑，所以對于營銷人員的一系列客戶開發維護能力做了進一步分析和分享，幫大家更好的掌握和實踐這門課程。

課程收益：

1.借鑒模式：通過了解多家銀行存量客戶分析分層的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的存量開發模式。

2.學習語術：學習到對不同的層級的客戶進行需求挖掘升級服務等實用語術。

3.掌握工具：在需求挖掘的基礎上通過活動等與客戶進行價值溝通掌握客戶價值溝通等行之有效的工具。

4.提升業績：通過存量客戶開發激活，篩選出高品質客戶。針對不同層級和不同需求的客戶策劃不同沙龍活動方案，提升網點業績。

授課對象：網點負責人、理財經理、個金客戶經理等

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱：

一、存量客戶分層管理與營銷策略

1、網點客戶全面分析

1) 客觀市場面分析

2) 目標客戶綜合分析

3) 目標客戶與存量客戶覆蓋率

4) 客戶分層、分類、分群

2、存量客戶管理與差異化營銷策略

1) 層次化服務打造與營銷

2) 核心客戶價值營銷

3) 臨界客戶激活營銷

4) 睡眠客戶喚醒營銷

3、綜合營銷方式方法

1) 服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻

2) 交叉銷售：產品組合

3) 主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

4) 整合營銷：根據客戶的需求定制營銷策略

5) 活動營銷：沙龍、微沙活動

二、客戶需求分析與綜合理財方案設計

1、客戶類型分析

1) 按照年齡性別結構分：老、中、青/男、女

2) 按照收入結構分：穩定型、周期型、資產型、自由型

3) 按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉介紹

4) 按照理財習慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型

2、客戶需求分析

1) 客戶需求分析十字法

2) 大客戶需求

案例：大客戶電話邀約與需求分析

3、客戶金融理財方案設計

1) 理財方案設計一二三四法則

2) 理財方案設計模式

3) 理財方案設計案例分享

4、大客戶類型與理財方案設計

1) 高資產凈值

2) 經商經營類

3) 財富積累期

4) 管家型客戶

5) 權利關鍵人

6) 集群式客戶

三、存量客戶營銷溝通技能提升

1、銷售前的準備

1) 銷售前準備的目的

2) 準備的內容與工具

3) 電話營銷四大策略

2、建立信任關系

1) 建立信任的十種方式

2) 開場八大話題

3) 贊美的力量

3、挖掘客戶需求

1) 需求的三個層次挖掘

2) 客戶識別及營銷時機

3) 提問式挖掘法與溝通技巧

4) 實用話術總結

4、產品介紹與產品話術轉換

1) 產品展示的黃金法則

2) 產品特點總結

3) 客戶需求點轉化

4) 行內主營產品話術設計

5、客戶異議處理

1) 正確看待客戶異議

2) 客戶異議分類

3) 異議處理三步驟

4) 實用話術總結

6、適時促成成交

1) 客戶購買意向信號判斷

2) 促成成交的八種核心方法

3) 實用話術總結

7、演練與產品營銷總結

1) 產品賣點與話術設計：理財產品、網上銀行、基金、保險、個貸等產品設計

課堂演練與點評

四、理財沙龍活動策劃

1、商業銀行客戶沙龍活動組織

1) 沙龍活動適合的目標客戶

2) 沙龍活動策劃組織流程

3) 沙龍活動策劃組織之活動主題策劃

4) 沙龍活動策劃組織之客戶邀約

5) 沙龍活動策劃組織之現場組織與展示

2、適合的產品

1) 契合主題

2) 抓住需求

3) 客戶接受

4) 剛性需求

3、展示要點與邏輯

1) 不著痕跡

2) 建立關系

3) 優勢展示

4) 宣傳推廣

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