個(gè)貸業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程大綱：

一、經(jīng)營(yíng)類(lèi)客戶(hù)拓展與信貸營(yíng)銷(xiāo)

1. 商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

1) 銷(xiāo)售定義與意義

2) 目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

3) 效率領(lǐng)先

4) 價(jià)格靈活

5) 綜合服務(wù)

6) 信息平臺(tái)

2. 經(jīng)營(yíng)客戶(hù)類(lèi)型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

1) 經(jīng)營(yíng)客戶(hù)拓展過(guò)程

2) 本行市場(chǎng)綜合分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比

3) 選客戶(hù)：園區(qū)、商業(yè)街、各類(lèi)市場(chǎng)

4) 定策略：找到營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

5) 抓要點(diǎn)：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)周期與核心需求

6) 強(qiáng)實(shí)踐：綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升與團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

7) 重經(jīng)營(yíng)：發(fā)揮本行在區(qū)域的綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

8) 線上＋線下業(yè)務(wù)模式的推進(jìn)與實(shí)踐

3. 信貸業(yè)務(wù)推進(jìn)模式與業(yè)務(wù)管控

1) 績(jī)效產(chǎn)出公式

2) 績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定與分解

3) 目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析

4) 整合綜合資源做好營(yíng)銷(xiāo)策劃

5) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)量管理與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管控

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：基于業(yè)績(jī)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與執(zhí)行管控表

二、經(jīng)營(yíng)類(lèi)客戶(hù)需求分析與持續(xù)經(jīng)營(yíng)

1. 經(jīng)營(yíng)類(lèi)小微客戶(hù)綜合分析

1) 客戶(hù)基本信息

2) 客戶(hù)需求信息

3) 客戶(hù)關(guān)鍵人信息

4) 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信息

2. 客戶(hù)需求分析黃金十字分析法

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷(xiāo)售端需求

3) 融資需求

4) 投資需求

5) 資金管理需求

3. 經(jīng)營(yíng)類(lèi)客戶(hù)五大金融需求解析

1) 業(yè)務(wù)發(fā)展融資需求

2) 資金綜合管理需求

3) 理財(cái)與投資需求

4) 管理支持與資源共享

5) 經(jīng)營(yíng)資金融資需求

6) 客戶(hù)溝通十問(wèn)

7) 客戶(hù)信貸需求愿意解析

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：客戶(hù)需求深度溝通與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

4. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

1) 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的一二三四法則

2) 本行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析與話術(shù)設(shè)計(jì)

3) 打動(dòng)客戶(hù)的產(chǎn)品介紹技巧

4) 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的邏輯和內(nèi)容

5) 客戶(hù)現(xiàn)狀

6) 需求提煉

7) 產(chǎn)品方案

8) 本行優(yōu)勢(shì)

9) 具體服務(wù)

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)綜合金融服務(wù)方案，經(jīng)營(yíng)戶(hù)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)、小企業(yè)主的深度分析與案例編寫(xiě)

三、消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)策劃

1. 消費(fèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

1) 銷(xiāo)售定義與意義

2) 消費(fèi)貸營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

3) 重產(chǎn)品

4) 重渠道

5) 重經(jīng)營(yíng)

2. 消費(fèi)貸產(chǎn)品類(lèi)型與目標(biāo)客戶(hù)

1) 以客戶(hù)為中心的綜合貸

2) 以標(biāo)的為中心的購(gòu)物貸

3) 以資產(chǎn)為中心的周期貸

3. 消費(fèi)貸批量拓展之渠道建設(shè)

1) 消費(fèi)場(chǎng)景選擇

2) 渠道開(kāi)拓與談判

3) 業(yè)務(wù)流程規(guī)劃與執(zhí)行

4) 客戶(hù)渠道持續(xù)經(jīng)營(yíng)

5) 目標(biāo)客戶(hù)群批量營(yíng)銷(xiāo)

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：批量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案實(shí)戰(zhàn)演練

4. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織與分工

1) 組織營(yíng)銷(xiāo)

2) 公私聯(lián)動(dòng)

3) 聯(lián)盟商戶(hù)

4) 沙龍活動(dòng)

5) 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

6) 活動(dòng)組織分工與執(zhí)行全流程工具

7) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示與組織

8) 活動(dòng)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)

9) 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：一對(duì)多活動(dòng)宣講演練

四、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

1. 客戶(hù)拜訪營(yíng)銷(xiāo)組織與分工

1) 結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行客戶(hù)人脈積累

2) 客戶(hù)商務(wù)拜訪

3) 如何與客戶(hù)建立互信關(guān)系

4) 客戶(hù)經(jīng)理拜訪前的準(zhǔn)備

5) 約訪客戶(hù)

6) 高效客戶(hù)面談溝通技巧

7) 客戶(hù)需求與產(chǎn)品展示

8) 產(chǎn)品展示

9) 實(shí)戰(zhàn)演練：向你客戶(hù)進(jìn)行金融方案展示并促成

2. 產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)與公眾宣講表達(dá)

1) 基于產(chǎn)品特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)

2) 產(chǎn)品話術(shù)表達(dá)能力提升

3) 打動(dòng)客戶(hù)的要素

4) 宣講方案設(shè)計(jì)與表達(dá)

5) 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：批量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃與宣講表達(dá)

3. 情景營(yíng)銷(xiāo)三、客戶(hù)電話溝通與營(yíng)銷(xiāo)

1) 客戶(hù)電話營(yíng)銷(xiāo)的目的

2) 客戶(hù)電話營(yíng)銷(xiāo)四大策略

3) 客戶(hù)電話營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備

4) 客戶(hù)電話溝通流程與注意點(diǎn)

5) 信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)

6) 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：電話營(yíng)銷(xiāo)演練

4. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織與分工

1) 組織營(yíng)銷(xiāo)

2) 公私聯(lián)動(dòng)

3) 聯(lián)盟商戶(hù)

4) 沙龍活動(dòng)

5) 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

6) 活動(dòng)組織分工與執(zhí)行全流程工具

7) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示與組織

8) 活動(dòng)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)

9) 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：一對(duì)多活動(dòng)宣講演練

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