網點營銷管理與差異化營銷

課程背景：

從國外的經驗數據來看，利率市場化將導致銀行業整體利潤水平在短期內出現大幅下滑，同時，行業競爭加劇和網點運營成本的提升也將進一步吞噬銀行的利潤。而網點作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報將決定銀行的整體績效水平，因此，提高網點的運營能力將成為銀行關注的核心問題。

課程收益： 

針對銀行網點營銷方面調研顯示，多數銀行客戶經理面對這樣的困擾：

1. 如何在網點內針對客戶進行有效的服務營銷？

2. 如何快速判斷客戶類型介紹相應的產品？

3. 如何處理客戶異議，取得客戶的信任，與客戶有長久的合作關系？

4. 如何對高價值客戶進行主動營銷，如電話邀約，需求探尋等？

5. 如何在與客戶的溝通取得主動，完成銷售任務并提升客戶滿意度與忠誠度？

該課程緊密聯系網點營銷的實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧。

課程對象：二級支行長

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱：

一、網點營銷管理策略

1、商業銀行網點組合式營銷模式

案例分析：三家網點給我們的啟示

1) 網點綜合分析是營銷的前提：網點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式

2) 建立客戶管理檔案

2、網點營銷特點

3、商業銀行網點營銷與管理

1) 優秀網點服務營銷具備的特質

2) 網點營銷的目的

3) 網點營銷六要素

4) 網點服務營銷四個關鍵點

4、網點客戶管理

1) 網點角色與分工

2) 網點信息分析與客戶識別

3) 網點現場營銷看板管理

4) 客戶引導與咨詢機制

5、網點主動營銷方式

1) 網點營銷

2) 電話、郵品、短信、電郵

3) 組織營銷

4) 社區營銷

5) 會議營銷

6) 客群營銷

7) 轉介紹拜訪

8) 陌生拜訪

例子：社區營銷案例

二、客戶需求分析與營銷渠道拓展

1、客戶類型分析

1) 按照年齡性別結構分：老、中、青/男、女

2) 按照收入結構分：穩定型、周期型、資產型、自由型

3) 按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉介紹

4) 按照理財習慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型

5) 按照貢獻度與忠誠度分：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶

2、客戶需求分析

1) 客戶需求分析十字法

2) 大客戶需求

案例：大客戶電話邀約與需求分析

3、客戶金融理財方案設計

1) 理財方案設計一二三四法則

2) 理財方案設計模式

3) 理財方案設計案例分享

4、大客戶類型及尋找的策略

1) 高資產凈值

2) 經商經營類

3) 財富積累期

4) 管家型客戶

5) 權利關鍵人

6) 集群式客戶

7) 客戶開發渠道：內部挖掘、客群營銷、信息工具、情感關系、結盟共贏、網絡拓展

三、客戶營銷流程與技巧

1、銷售前的準備

1) 銷售前準備的目的

2) 準備的內容與工具

3) 顧問式營銷方式

2、建立信任關系

1) 建立信任的十種方式

2) 開場八大話題

3) 贊美的力量

3、挖掘客戶需求

1) 需求的三個層次挖掘

2) 客戶識別及營銷時機

3) 提問式挖掘法與溝通技巧

4) 實用話術總結

4、產品介紹與產品話術轉換

1) 產品展示的黃金法則

2) 產品特點總結

3) 客戶需求點轉化

4) 行內主營產品話術設計

5、客戶異議處理

1) 正確看待客戶異議

2) 客戶異議分類

3) 異議處理三步驟

4) 實用話術總結

6、適時促成成交

1) 客戶購買意向信號判斷

2) 促成成交的八種核心方法

3) 實用話術總結

7、演練與產品營銷總結

1) 產品賣點與話術設計：理財產品、網上銀行、基金、保險、個貸等產品設計

課堂演練與點評

四、客戶關系維護與轉介紹

1、客戶關系維護的目的

1) 客戶維護的意義和方式

2) 提升客戶忠誠度與轉介紹率

3) 業務可持續拓展

2、客戶分層管理與維護

1) 客戶分類管理與客戶甄別

2) 客戶價值矩陣

3) 存量客戶的管理

3、客戶關系維護技巧

1) 日常情感關懷

2) 建立信息溝通機制

3) 產品跟進與服務

4) 舉辦客戶活動

4、客戶轉介紹

1) 有需求

2) 有能力

3) 有意愿

4) 有對比

五、會議營銷與沙龍活動組織

1、商業銀行沙龍活動的價值

2、沙龍活動適合的目標客戶

3、沙龍活動策劃組織流程

4、沙龍活動策劃組織之活動主題策劃

5、沙龍活動策劃組織之客戶邀約

6、沙龍活動策劃組織之現場組織與展示

7、活動反饋和后續跟進

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