小微信貸業務營銷實務與典型營銷場景解析

課程背景：

Q1：疫情態勢的蔓延、房貸額度的收緊、政策監管的加強、經濟形式的下行、同業異業競爭的加劇等諸多因素，導致各家金融機構的信貸業務推進發展緩慢，甚至停滯不前。如何快速提升？

Q2：隨著各行“業務結構、客戶結構”的優化調整，小微信貸及零貸業務的發展尤為重要。但面對員工營銷意識不強、營銷思維受限、營銷技能不足等方面的問題，如何有效改善？

Q3：培訓是行方給員工最好的福利，但面對員工面對培訓態度的消極被動、參與度低、活躍性差等問題，既是浪費行內的培訓費用，也是延誤業務發展的阻力。如何點燃激情？

破局：本課程以信貸業務發展為核心目標，學員一線實際情況為出發點，老師專業理念經驗為輔助。最終實現“訓教合一”、“知行合一”的良好教學效果！有效促進全行信貸業務的良性發展！

授課方式：專業講解、頭腦風暴、主題研討、案例分享、情景演練

參訓崗位：關鍵業務部室人員、支行行長、業務分管行長、客戶經理等相關崗位

課程收益：

1. 掌握信貸業務發展的底層邏輯與核心思維；

2. 掌握本行信貸產品優勢解析及他行信貸產品優略勢對比；

3. 掌握信貸業務渠道搭建開拓及客戶觸達營銷形式和流程；

4. 掌握針對園區場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；

5. 掌握針對商區場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；

6. 掌握針對各類平臺渠道合作及后續跟進的全流程技巧；

7. 掌握信貸業務網格化經營體系建設構建要點；

8. 掌握聯動營銷及交叉營銷流程技巧；

9. 掌握過程精細化管理的要點與技巧。

課程大綱：

Part A：信貸業務發展常見困惑及經營思路

一、信貸業務發展常見困惑：

1. 總行層面：

1) 利潤空間壓縮——業務方向及結構調整

2) 業務質量下降——風控模型及技術調整

3) 運營效能較低——運營流程及人員調整

2. 支行層面：

1) 市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2) 獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3) 過程管理粗獷化，工作狀態被動化

二、信貸業務發展經營思路：

1. 總行層面：

1) 業務數據深入分析

2) 產品矩陣橫向及縱向體系建設

3) 基于綜合貢獻度下的客戶管理體系建設

4) 前中后臺信貸工廠模式（含審批審核流程優化）

5) 人才儲備及晉升淘汰機制建立

6) 績效考核是業務發展的指揮棒

7) 渠道關鍵人管理、活動量管理和考核激勵管理

2. 支行層面：

1) 信貸業務發展核心思維——“資金流”的變化規律

①　轄區內行業分布

②　轄區內主力客群

2) 業務開拓模式——“雙輪”并進（網格化經營體系）

①　批量渠道模式

②　零售拓展模式

3) 過程精細化管理——“四維”一體

①　目標管理：全年任務完成進度把控

②　資源管理：主力行業客群資源管理

③　過程管理：例會制度、人員管理、網格化經營體系

④　績效管理：結果指標考核+行為指標考核

4) 高效落地執行模型——“三點”聯動

①　關鍵行為：拓展、維護、聯動

②　關鍵技能：營銷、風控、心態調整

③　關鍵工具：線上及線下工具試圖用

Part B：渠道資源盤點及營銷觸達形式流程

一、小微信貸業務“內部”及“外部”渠道資源盤點

1. 小微信貸業務內部渠道資源盤點

1) 存量住房按揭客戶

2) 現有即將到期客戶

3) 過往資信良好客戶

4) 優質存款理財客戶

5) 聚合支付活躍客戶

6) 優質信用卡類客戶

2. 小微信貸業務外部渠道資源盤點

1) 主力行業：食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修等

2) 園區企業：工業園、產業園、物流園、商貿園、科技園等

3) 專業市場：批發市場、建材市場、冷鏈市場等

4) 商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等

5) 企業集群：產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、企業園區等

6) 政府渠道：稅務局、工商局、科技局、環保局、煙草局等

7) 商會協會：地方商會、行業協會等

3. 小微信貸客戶信息收集渠道

1) 財稅類客戶：稅務局、稅務代理機構

2) 園區類客戶：管委會、工商局、園區管理方

3) 電商類客戶：工商局、行業協會、交易市場

4) 環保類客戶：環保局、污染處理公司、行業協會

5) 政府采購類客戶：采購辦、政府信息平臺、招標公司、核心企業、社區

6) 科技型企業客戶：科技局、科技園、行業協會

7) 企事單位客戶：擔保機構、商會協會展會、核心企業

二、小微信貸產品業務賣點解析及各行產品對比

1. 小微信貸產品“六要素”

1) 準入標準

2) 利率高低

3) 額度高低

4) 還款期限

5) 還款方式

6) 辦理流程

2. 各行產品業務對比

國有銀行、股份制商業行、地方銀行、農商行

三、小微企業、個體工商戶行業分類及需求分析

1. 小微企業、個體工商戶行業分類

1) 生產型客戶經營特點分析

2) 外貿型客戶經營特點分析

3) 服務型客戶經營特點分析

4) 批發零售型客戶經營特點分析

5) 商貿流通型客戶經營特點分析

2. 小微企業、個體工商戶需求分析

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財需求

5) 資金管理需求

6) 企業顧問需求

7) 財稅規劃需求

四、農區信貸業務經營策略

1. 農區小微信貸市場總體經營策略

1) “資金流”變化規律

2) “時間軸”變化規律

3) 主力客群經營特點：外出務工、特色產業供求、務工返鄉

4) “常態化”營銷動作：特色產品+信貸營銷+存款營銷

2. 特色產業精準營銷

1) 強效執行：信貸營銷、存款營銷、還款追蹤

2) 重點關注：農資商、農機站、經紀人、種養殖大戶、資金結算渠道

3) 節奏把控：投入期、生長期、收獲期

五、銀行信貸業務營銷模式發展

1. 陣地模式：原生態，渠道為王

2. 走出去模式：從“被動”到“主動”

3. 合作模式：從“單兵”到“團隊”

4. 定位策略模式：從“單體”到“批量”

六、小微信貸業務營銷觸達形式流程

1. 信貸業務區域網格化營銷體系構建

1) 區域資源規劃：轄區內渠道、資源、區域盤點劃分

2) 營銷團隊組建：“內部”及“外部”團隊

3) 持續深耕網格：見效與固化的核心環節！

4) PDCA式生產：上升式良性循環

5) 存量客戶深挖：潛力價值深挖

6) 他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

2. 小微信貸業務營銷觸達形式

1) 存量資源價值深挖

2) 平臺渠道搭建批量營銷

3) 批量項目、場景建設營銷

4) 聯動營銷與交叉營銷

5) 電話營銷

6) 線上營銷

7) 產業鏈營銷

8) 活動營銷

9) 他行客戶挖轉

10) 陌生拜訪

3. 信貸業務電話營銷“六步曲”

1) 前期準備：客戶資料梳理，營銷工具及狀態調整

2) 有效開場：降低客戶抵觸，快速切入產品業務

3) 產品講解：數字化、案例化、對比化

4) 異議處理：理解、解釋、建議

5) 及時登記：工具表單使用，及時登記更新

6) 后續跟進：拜訪頻率及跟進計劃規劃

4. 小微信貸業務線上營銷流程技巧

1) 微信客戶管理與分類

①　添加客戶講價值

②　分類管理按資產

③　分群管理按業務

2) 微信客戶備注與維護

①　入群-建立聯系

②　預熱-價值輸出

③　營銷-產能轉化

5. 信貸業務活動營銷組織策劃

1) 沙龍活動：老客戶、新客戶

2) 會議營銷：財稅培訓、展會營銷、銀企對接會、經銷商會議

3) 公益講座：健康、稅務籌劃

4) 企業顧問：企業全經營周期顧問咨詢

5) 產品說明會：公開發布、微信發布

6) 特色活動：留學培訓、客戶痛點規劃

7) 定點宣傳：專業市場、社區、園區

6. 崗位聯動營銷：滿足小微客戶綜合需求

7. 信貸業務交叉營銷場景生態圈建設

1) 有車族：車友會、自駕社團

2) 有房族：裝修、車位、消費

3) 金領族：公積金、信用卡、基金

4) 經營族：管理方、協會

5) 社團族：公益、愛好

8. 小微信貸業務產業鏈營銷

1) 供應商——核心企業——采購商

2) 目標選擇：小微信貸業務產業鏈營銷

3) 切入點選擇：解決采購、銷售問題

9. 場景批量營銷

1) 渠道為王：分流，流量無變化

2) 融入場景：引流，流量增加

3) 自建場景：截流，流量自循環、自增長

10. 他行客戶渠道挖轉

1) 流程化差異

2) 客戶周期

3) 人情策略

4) 產品策略

5) 服務空窗期

11. 陌生外拓營銷：優秀營銷人員的必修課

Part C：典型營銷場景應對與交叉營銷落地

【營銷場景1】：

針對園區小微企業、個體工商客戶外拓營銷場景。

如何進行規劃？應注意哪些具體流程技巧？

【營銷場景2】：

針對內部存量渠道資源客戶名單、小微企業客戶名單的電話營銷場景。

如何規劃營銷流程？應注意哪些具體技巧？

【營銷場景3】：

針對商圈批量客戶營銷、企事業單位客戶集中營銷等場景。

如何策劃活動營銷流程？過程中應注意哪些具體事項？

一、高效營銷流程邏輯

1. 成功營銷三步邏輯流程

1) 好感建立

2) 信任感建立

3) 邀約/營銷達成

二、實戰營銷全流程解析

1. 營銷重要的前期準備——商務禮儀

1) 儀容：注意你的發行和胡子

2) 儀表：商務著裝與配飾配件

3) 儀態：靜態動作，站、坐、行、蹲

4) 儀式：握手、遞接名片等

2. 迅速拉近彼此距離的實用技巧——贊美

1) 工作方面

2) 家庭方面

3) 特殊技能

4) 運動方面

5) 興趣方面

3. 好的開始是成功的重要組成——開場白設計

1) 自我介紹：所屬行、崗位、姓名

2) 來訪目的：以服務為切入！

4. 信息獲取轉入營銷——話題開展

1) 介紹人：客戶轉介紹、熟人、老鄉、鄰居等

2) 行業工作：行業行情、產品特點、淡旺季周期等

3) 自身優勢：

①　氣候、季節、新聞、時事等

②　對方的自尊心：如對方的成功談、辛苦談

③　有關消息的：熱門消息、樓市、股市、同行、內幕消息

④　有關賺錢的技巧：炒樓、銀行利率調整

⑤　有關孩子的事：入學、升學

⑥　有關興趣：體育、運動、流行、食物、旅行

5. 價值信息獲取既是記錄——有效提問

1) 個體工商客戶提問

2) 小微企業客戶提問

6. 有效增強話術力度——n個小技巧

1) 專業術語

2) 數字強調

3) 形象描繪

4) 引證舉例

7. 成單的有效手段——促成成交

1) 感性促成

①　替代法

②　假設法

③　緊迫性

④　感性訴求

2) 理性促成

①　并列法

②　經驗利用

③　二選一法則

8. 保駕護航——客戶異議處理

1) 異議處理三步流程

①　理解

②　解釋

③　建議

2) 常見客戶異議處理

①　利率方面

②　額度方面

③　手續方面

Part D：小微信貸業務風險防控及過程管理

一、小微信貸業務風險防控實務

1. “五看”：看資格、看場所、看單據、看三表、看資產

2. “四問”：問歷史、問經營、問用途、問多人

3. “三算”：算收入、算資產負債、算現金流

4. “兩聽”：聽社會口碑、聽社會關系

二、信貸營銷精細化管理實戰要點

1. 目標管理

2. 資源管理

3. 過程管理

4. 績效管理

三、基于目標達成視角下的一行一策

1. 步驟一：有目標

2. 步驟二：有措施

3. 步驟三：有管控

4. 步驟四：有考核

四、支行網點營銷精細化管理要點

1. 事前管理

1) 目標管理

2) 計劃管理

3) 業績分解

4) 目標計劃

2. 事中管理

1) 晨會

2) 網點活動管理

3) 銷售過程管理

4) 銷售業績指導

5) 銷售會議

6) 定期總結

7) 處理客戶投訴

3. 事后管理

1) 每周/雙周業績檢討會

2) 每月業績檢討會

3) 培訓與團隊活動

4) 評價與考核

五、營銷管理督導幫扶實戰要點

一看、二聽、三問、四查、五糾

六、以考核為切入的閉環管理工作法：GROW工作法

【結語】：績效結果=業務方向×員工狀態×營銷方式×精細管理

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