旺季開門紅頂層設計與實戰營銷落地

課程背景：

現階段基于各家金融機構轄區內主力行業及客群的資金流變化在一季度相抵較大的情況，各家行的四季度蓄客工作，及一季度旺季營銷工作，已成為每年的常態化工作。但在同業競爭白熱化、產品業務同質化、營銷打法雷同化的情況下，如何能夠讓我行在激烈的競爭中脫穎而出，在全年之初，搶得先機！在各家金融機構每年旺季開門紅執行的過程中，行里都會制定相應的《營銷方案》和《競賽方案》，也會相應的給出不菲的營銷費用和激勵費用。但在執行的過程中，常常存在“兩頭著急”的狀態，也就是行領導著急政策業務推不下去、員工著急業績績效提不上去。通過對多家聯社的觀察，主要問題出現在中層管理干部上，包括關鍵業務部室和支行網點管理人員。為提升中層管理人員的管理經營能力及過程督導幫扶能力，各崗位員工營銷執行意識及能力，特此編寫此培訓課程。

課程收益：

一、培養中層管理人員對轄區內行業及主力客群需求的分析能力；

二、提升中層管理人員針對主力客群差異性營銷活動策劃的能力；

三、強化關鍵業務部室及支行網點管理人員的過程管理督導流程；

四、提升客戶經理綜合交叉營銷意識；

五、掌握各類業務內外資源盤點技巧；

六、強化客戶經理綜合交叉營銷技能。

七、提升柜員及大堂經理綜合交叉營銷意識；

八、提升柜員一句話營銷開口率達到100%；

九、提升大堂經理對廳堂營銷氛圍塑造能力；

十、強化柜員及大堂經理綜合交叉營銷技能。

授課對象：分管行長、業務部室負責人及員工、支行行長、支行分管副行長、業務骨干等

授課方式：專業講解、頭腦風暴、主題研討、行動學習、案例分享、情景演練

課程大綱：

Part A：現階段銀行運營過程中常見困惑及突破思路

一、現階段運營過程中的常見困惑

（一）經營方面

1、市場版圖碎片化

2、獲客渠道零散化

（二）營銷方面

1、營銷打法游擊化

2、營銷技能被動化

（三）管理方面

1、過程管理粗獷化

2、客戶資源個人化

二、管理經營過程中突破思維

（一）支行網點經營階段定位分析

1、獲客階段

2、深挖階段

3、常態化階段

（二）支行網點精細化經營管理突破思維

1、目標管理

2、客戶管理

3、過程管理

4、績效管理

三、現階段客戶狀態及需求的變化

（一）客戶素質不斷提升

（二）客戶的要求多元化

四、營銷過程中需要具備的突破思維

（一）對接客戶的金融需求

（二）滿足客戶的非金融需求

Part B：轄區行業、主力客群資源盤點分析及應對策略

一、資產業務內外部渠道資源盤點

（一）內部渠道資源盤點

1、存量住房按揭貸款客戶

2、曾在我行辦理信貸業務客戶

3、存量優質負債客戶

4、渠道類業務活躍客戶

5、存量即將到期信貸客戶

（二）外部渠道資源盤點

1、商區資源

2、園區資源

3、農區資源

4、政府部門資源

二、負債業務主力客群共性需求分析及應對策略

（一）需求分析及應對策略流程方法

1、行業客群資金狀態分析

（1）資金來源

（2）資金特點

（3）資金流向

2、行業客群共性需求分析

（1）金融需求分析

（2）非金融需求分析

3、行業客群營銷活動策劃

（二）老年銀發客群需求分析及應對策略

1、資金狀態分析

2、共性需求分析

3、營銷活動策劃

（三）小微及商貿類客群需求分析及應對策略

（四）其他行業及主力客群需求分析及應對策略

Part C：旺季開門紅高效營銷模式及流程實戰技巧

一、負債業務內外部渠道資源盤點及應對

（一）內部存量客戶分戶管戶

1、分客戶：建立支行網點客戶池及員工個人客戶池

2、管客戶：短信維護、電話維護、微信維護

3、常維護：常態化維護動作及差異化維護動作

（二）外部增量客戶網格化營銷

1、劃分經營區域

2、指定管戶人員

3、指定管戶職責

4、分析轄區特征

5、策劃解決方案

6、持續深耕網格

二、各崗位高效營銷流程

（一）柜員崗高效營銷流程技巧

1、標準化文明服務（用語+動作）

2、一句話開口營銷（100%開口率）

3、高效營銷轉推薦（全員聯動營銷）

（二）大堂經理崗高效營銷流程技巧

1、一次分流營銷

2、二次分流營銷

（三）廳堂營銷氛圍塑造

1、內容編輯原則

（1）言簡意賅

（2）通俗易懂

（3）吸引客戶

2、呈現形式原則

（1）多用表格、圖片，少用文字

（2）多用數據、案例

（3）多用暖色調，少用冷色調

3、實戰案例分享解析

（四）高效營銷意識及技巧能力提升

1、營銷意識方面：KYC了解你的客戶

（1）會問（收集客戶價值信息）

（2）會聽（分析客戶各項需求）

（3）會說（賣點解析話術編輯）

2、外拓營銷實戰流程技巧

（1）禮貌性問候：好感建立、價值信息收集、判斷客戶金融及非金融需求

（2）好處陳述：產品業務賣點解析、話術說服力的技巧

（3）異議處理：理解、解釋、建議

（4）促成成交：從眾法、替代法

（5）客戶轉介紹：提升客戶轉介紹意愿、提升客戶轉介紹成功率

三、營銷活動組織策劃與實施流程技巧

（一）營銷活動策劃三要素

1、吸引眼球的主題設定

2、讓客戶怦然心動的營銷策劃

3、物有所值的產品宣傳及服務落地

（二）活動策劃實施流程技巧

1、規則介紹

2、禮品包裝

3、產品描述及復述

4、有獎搶答

5、現場成交

6、后續跟進

（三）現場突發狀態處理技巧

1、化解緊張情緒

2、化解無話可說

3、流程類事件處理

（四）其他營銷活動類型

1、低頻高額消費場景

2、高頻低額消費場景

3、其他實戰營銷活動舉例

四、電話營銷流程技巧

（一）客戶前期篩選

（二）短信認領破冰

（三）業務異議處理

（四）電話邀約拜訪

（五）后續跟進維護

Part D：業務部室及支行網點過程精細化管理督導

一、目標管理

（一）年度、季度、月度、周度、日度指標分解

（二）基于轄區內行業、客群“資金流”變化的全年業務推進節奏

二、客戶管理

（一）渠道分析維度

（二）行業分析維度

（三）年齡分析維度

（四）喜好分析維度

三、過程管理

（一）例會制度：晨夕兩會、周例會、月例會

（二）崗位人員標準化營銷動作管理

（三）基于全年業務推進節奏的動態調整

四、績效管理

（一）KPI（業績結果導向）績效考核制定

（二）KCI（行為過程導向）績效考核制定

（三）基于完成情況下的動態調整

（四）各崗位員工績效輔導幫扶

五、過程督導：看、聽、問、查、糾

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