銀行活動營銷實戰技巧

課程背景：

在競爭白熱化、產品同質化日趨嚴重的今天，為凸顯本行的差異化競爭優勢，及批量化宣傳營銷新老客戶等目的，“活動營銷”成為大多數銀行的選擇。但在大量的人力、物力、財力、精力付出之后，并沒有得到期待中的效果。究其原因，在流程的管理及細節的優化等諸多方面仍需進一步深挖細化、精益求精，才能取得相應的效果。

課程目標：

1. 明確“活動營銷”在現階段銀行經營過程中的意義及作用。

2. 明確并優化學員對“活動營銷”的流程的理解及梳理

3. 明確銀行現階段主力客群共性需求及應對策略

4. 明確“活動營銷”的策劃要點及執行要點

5. 拓展“活動營銷”的思維，加強“互聯網”思維及“異業聯盟”思維

課程對象：支行網點負責人、業務分管行長、客戶經理、大堂經理

授課方式：理論講解、案例分享、主題研討、情景演練、影像資料賞析

課程大綱：

一、銀行營銷模式的變遷

1、標準化到差異化的過渡

1) 客戶的變化是核心

2) 經濟價值與情感價值

2、營銷模式的變化：

1) 坐門等客

2) 外拓營銷

3) 聯動營銷

4) 網格化營銷

3、活動營銷的意義及作用

1) 新客戶拓展

2) 老客戶維護

3) 品牌塑造

二、活動營銷實施流程技巧：

1、活動營銷實施“五步曲”

1) 前期資源盤點及需求對接

2) 策劃與預熱6W3H原則

3) 具體執行及突發狀況處理

4) 復盤總結

5) 后續跟進

2、主力客群共性需求分析

1) 資金狀態解析

2) 金融及非金融需求解析

3) 應對策略制定

3、常見客群應對策略分析

1) 理財生命周期：老年、中年、青年

2) 性別分類：女性客群

3) 職業分類：商戶、企業主、上班族、務工人員、種養殖戶

4、策劃要點

1) 吸引人眼球的主題設定

2) 怦然心動的組織與策劃

3) 物有所值的產品與服務

5、突發狀況處理技巧

1) 化解緊張情緒

2) 化解無話可說

3) 流程類事件

三、活動營銷實戰案例解析

1、常見主題設定

2、常見開展形式

1) 廳堂微沙龍

2) 產品宣講會

3) 客戶答謝會

4) 客戶沙龍活動

3、思路拓展：

1) 線上線下結合活動

2) 異業聯盟資源整合

四、主題研討及實戰情景演練

1、各組進行針對主力客群共性需求及應對策略的主題研討

2、針對某一客群進行實戰情景演練

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