客戶KYC技能與需求開發全流程

課程大綱：

一、什么是KYC

1. 了解你的客戶

2. 辨別客戶，減少試錯成本

3. 發現、制造需求

4. 增長見識、拓展圈層

5. 需求理論對KYC的意義

二、KYC是需求導向服務的重要一環

1. 如何避免陷入以產品為中心的“死局’

2. 以客戶為中心

1) 客戶需求放在第一位

2) KYC不僅是售前動作，應該貫穿營銷動作的始終

3) 營銷轉型

三、客戶意愿啟動

1. 客戶信息收集

2. 幾個簡單的公式

3. 贊美三段論

四、真誠+專業

1. 形象展示

2. 自我“暴露”的層次

3. 專業體現的分寸感

五、設計好的問題

1. “inflow”公式

2. 如何圍繞核心框架問題組織語言

1) 10個核心話術舉例

六、建立“社交語言”

1. 如何解決與客戶沒有話題的窘境

3個有效提問的案例解析

七、積極的傾聽

1. 如何讓客戶愿意表達

2. 聽出“弦外之音”，言簡意賅直擊“痛痛處

八、引導需求要注意的5件事兒

1. 3個實戰案例解析

九、顯性需求和隱性需求

1. 客群分類，以點帶面

2. “窮盡”法則建立標簽

3. 實戰案例解析

十、KYC常見問題

1. 預設立場

2. 熟人“障礙”

3. 急于求成

4. 現場提問

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