大資管背景下的銀行資產配置銷售策略

課程背景：

2018年勞動節，中國的金融界迎來了利率市場化后的又一個個重磅的炸彈-“資管新規”，新規的推出對銀行從資本管理，到產品研發，到銷售方式提出了一系列的挑戰，無論是否情愿，零售銀行都要走出舒適區，金融市場化進階版到來，市場化的同時監管的不斷完善，零售銀行改如何改變銷售策略提升團隊銷售能力，應對競爭！本課程將從成熟金融市場經驗，深挖轉型后產品特點，以及引導銷售團隊的方向等方面來跟大家分享新政背景下的資產配置策略

課程收益：

1. 適應銀行轉型發展需要，明晰個人客戶經理角色定位和業務核心價值。

2. 有效引導團隊及銷售業務方向，工具和用力點的轉變

3. 有效引導和教育客戶主動進行財富管理轉型，提升理財經理的專業度和對客粘度。

4. 培養主動營銷服務意識，強化銀行個人客戶經理營銷實戰技能。

5. 學習并掌握銀行個人客戶經理顧問式營銷實戰技巧。

6. 掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續增長的需要。

課程對象：所有零售業務團隊管理者及業務團隊成語包括行長，網點負責人、理財經理主管、骨干理財經理、項目經理等初中級管理者

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱/要點：

一、 “狼來了”很可怕，但有史可鑒

1. 雖然狼來了，但這不是第一只“狼”

1) 競爭不只在銀行間

2) 全財富管理時代的市場狀態

3) 產品同質化時代到來

2. 我們在喊“狼來了”成熟金融市場卻早已把它養成了“家犬”

1) 海外金融自由化市場借鑒

3. 體制內機構的新挑戰，體制外機構的“舊梗”

1) 國內外資銀行及非銀行金融機構的產品條線借鑒

二、 銷售策略的轉移=產品銷售重點的轉移

1. 零售銷售策略的側重點調整 –存款型向中收型的轉移

2. 銷售對象的轉變 –高凈值客戶的需求把握

1) 混同銷售不再有效

2) 高凈值客群，新中產財富客群轉移策略

3. 團隊管理側重點的轉移 – 任務下放向提供幫助的轉移

4. 績效機制的轉變

5. “求同存異策略”：從傳統理財產品到“結構型存款”“凈值型產品”及各類重手產品的轉移

三、 銷售策略的轉移 = 員工的銷售技能的轉變

1. 產品重點的轉移對理財團隊專業能力的要求轉變

2. 產品重點的轉移對理財團隊銷售方式的要求轉變

3. 資產配置的策略和角度的轉變

4. 客戶，市場，解決方案及產品間的斷裂

1) 客戶關系維護

2) 宏觀市場敏感度及專業度

3) 專業方案的提供和呈現能力提升

4) 對產品及競爭產品的熟悉度提升

四、 Q&A

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