基金營銷實戰

課程背景：

資管新規后，金融機構零售業務進入了一個新的階段，中收業務收入將不可避免的逐漸成為零售業務收入的主要來源之一，但同時也對前線理財崗位的要求提出了更高的要求，本課程針對兩年以內的前線業務理財崗位，幫助大家在基金的專業知識，基金分類，基金銷售中關于宏觀經濟的延伸知識，切入銷售技巧，基金定投等各方面打好基礎，提升基金銷售業績。

課程收益：

1. 梳理理財業務（財富管理）產品線。

2. 夯實各類財富管理產品服務專業知識。

3. 學習財富管理產品組合和綜合服務方案。

4. 熟悉掌握客戶資產配置原理與實施方法。

5. 學習客戶資產管理業務原理與實施方法。

課程對象：分支行分管零售業務行長，零售部門總經理，財富顧問和客戶經理，產品經理

授課方式：講師講述、行動學習、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現、團隊游戲

課程大綱/要點：

一、 新金融環境下，中收類產品的新地位--為什么基金銷售如此重要

1. 政策環境：

1) 利率市場化

2) 資管新規解讀及對銀行未來業務發展的影響和指導

2. 資管新規落地后的競爭環境（同業產品和銷售方式變化）：銀行同業，保險，信托，證券，三方

3. 技術環境：互聯網金融，大數據時代，人工智能

4. 客戶轉變：零售客戶個人財富管理習慣的轉變

5. 投資方式的轉變：主動投機像被動投資轉變

二、 基金全拆解

1. 到底什么是基金？（重點是怎么用簡單易懂的話術向客戶介紹基金）

1) 誰管？

2) 我們的角色是什么？

3) 分類（公募/私募，按基本市場，按投資工具，按投資方向，按投資策略）

4) 如何用三到五句話向客戶成功引入基金

2. 細拆不同類型的基金

1) 公募基金FABE及客戶適應性評估

2) 投資于不同基本市場的工具（貨幣型，債券型，股票型）

3) 投資于不同方向的基金（行業相關，工具相關，板塊相關，地域市場特點相關）

4) 投資方略的差別（偏債，偏股，平衡型，成長型，穩健型）

3. 基金在個人財富管理資產配置中的重要理財工具 （此部分為之后各產品工具搭配基金產品銷售提供框架）

1) 脫離財富管理目標的任何投資都是盲目投資

2) 資產配置是實現財富管理目標的基礎

3) 基金是狹義資產配置和完成生命周期階段主要財務目標的重要工具

三、 銷售基金的專業知識

1. 基金所投向的基本金融市場和衍生市場工具簡述

1) 基本金融市場

2) 衍生金融市場

2. 學習向客人闡述宏觀經濟環境以及與相應基金產品的關系引入

1) 宏觀經濟重要指標

2) 不同經濟周期下不同金融工具的有效選擇（引入投資相應有效金融工具的基金產品）

3. 如何進行基金產品的搭配（搭配銷售比單一銷售更容易成交）

1) 如何根據客戶風險等級幫助客人搭配基金

2) 如何根據客戶現有的基金配置進行基金再銷售

3) 現有基金虧損客戶反對問題處理及再銷售方式

四、 基金銷售技巧及話術

1. 用資產配置流程來銷售基金，緊跟流程，重復進行

2. 謹記：每次都要給客戶選擇權

3. 客戶投資目標統一及定期確認

4. 脫離客戶投資目標的確認與提醒

5. 與非基金產品的搭配銷售或者轉化銷售

1) 基金與保險，保駕護航全生命周期

2) 存款與基金的銷售搭配

3) 結構型產品與基金的搭配銷售

五、 基金銷售技巧案例分享及演練

1. 案例分享

2. 案例演練（一天課程的話，所有小組同一個案例，抽選一組演練評析，兩天課程設置的話，會有3-5個案例給到不同的組抽選2-3組演練評析）

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]