市場大跌下私行客戶基金投資及營銷技巧

課程大綱：

一、市場下行時私行客戶狀態及選擇（45分鐘）

1．“向左走，向右走”

1) 套利

2) 把握機會

2．“沒頭腦”和“不高興”

1) 為什么買，配置比例

2) 投訴及其原因梳理

3．市場大跌是機會還是風險與什么有關

1) 客戶檔案是否完備及有效

2) 客戶教育及服務是否完善

3) 理財經理的市場敏感度及服務意識

4) 統一投資目標,防止下行客戶及資產流失（話術及工具）

二、市場下行起基金營銷邏輯（1課時45分鐘）

1．基金組合方略的有效性評估

1) 方向及策略（板塊，行業，政策，工具）

2) 配置比例與風險匹配程度

2．組合的調整=再銷售機會

1) “替代”和“交替”（案例）

2) 根據周期中的有效性調整組合

3．資產配置的銷售技巧（+案例方式）

1) 定投補倉計劃（固收+定投）

2) 資產二八法則銷售基金

3) “求同存異”銷售基金

4) SWOT選擇權出讓成交技巧

三、基金銷售全流程思路及演練（0.5課時）

1．理順基金銷售全流程

1) 統一投資目標

2) 方略的有效性闡述（周期及周期中有效大類資產工具）

3) 下行及變動中的調整方向（SWOT技巧運用）

4) 觸及調整及定期審視

2．演練+復盤

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