新環(huán)境下的有效保險(xiǎn)營銷

課程大綱：

一、新金融環(huán)境下，我們與客戶所面臨的財(cái)富管理現(xiàn)狀（3課時(shí)）

1. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整開啟后的新環(huán)境

1) 結(jié)構(gòu)的變化（產(chǎn)業(yè)，金融，教育，人口）

2) 結(jié)構(gòu)周期變化后，生命周期和客戶群體的改變和轉(zhuǎn)移

3) 客戶需求的變化

2. 政策環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的金融環(huán)境

1) 利率市場(chǎng)化之后有效工具的轉(zhuǎn)移

2) 資管新規(guī)后落地后，再無“簡單”的銷售

3) 銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型的中收爭(zhēng)奪

4) 基金，券商，銀行跨金融機(jī)構(gòu)合作及同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客戶需求和關(guān)系的要求提升

3. 客戶的工具和選擇轉(zhuǎn)移

1) 客戶需求發(fā)生微妙變化

①　”中堅(jiān)“貢獻(xiàn)客群及其需求發(fā)生轉(zhuǎn)移

②　有效檔案建立助力有效KYC

2) 環(huán)境中需要我們對(duì)客方式的改變

①　產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向提供有效解決方案

②　“信任”關(guān)系基礎(chǔ)上的顧問式金融方案專家角色

3) 工具改變

①　政策影響傳統(tǒng)工具簡單受限

②　配置大于單一工具

二、有效需求挖掘?qū)υ挘?/span>2課時(shí)）

1. 有效需求挖掘=會(huì)聊天：有效檔案+有效提問+有效傾聽

2. “有效”的客戶檔案中需要有什么？

1) 誰？性別？年齡？婚姻狀況

2) 行業(yè)，職業(yè)，工作狀態(tài)

3) 收入支出周期

4) 案例：思考你的客戶檔案的有效性

3. 客戶檔案告訴我們的那些事兒~

1) 什么時(shí)候聊?

2) 聊點(diǎn)啥？

3) 怎么聊？

三、銷售思路及邏輯閉環(huán)（1.5課時(shí)）

1．銷售邏輯閉環(huán)圈養(yǎng)客戶

從“是什么”的專家變成“為什么”的專家

2．環(huán)路一：財(cái)務(wù)目標(biāo)的統(tǒng)一

1) 什么是財(cái)務(wù)目標(biāo)

2) 財(cái)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的考量因素

3) 短期的目標(biāo)重點(diǎn)

4) 案例：財(cái)務(wù)目標(biāo)是為了引發(fā)對(duì)方自主思考

3．環(huán)路二：有效的談資

1) “教育”這事兒你聊對(duì)了么？

2) “以房養(yǎng)N”的有效性

3) 制度配套后，“共同富裕”的安排

4．解決方案不等于產(chǎn)品

1) 解決方案包含產(chǎn)品

2) 解決方案的銷售技巧（SWOT）

3) 保險(xiǎn)不只是感性的，保險(xiǎn)其實(shí)是理性的選擇

5．“娘娘們”演示銷售思路閉環(huán)

四、整體方案清楚規(guī)劃促成交（2.5課時(shí)）

1. 規(guī)劃里的定量和變量

1) 定量：自然會(huì)老

2) 變量：曾經(jīng)的傳統(tǒng)變量-偶然會(huì)殘，突然會(huì)病，可能會(huì)離，孩子是“雷”，現(xiàn)在最大的變量-結(jié)構(gòu)，周期，環(huán)境

2. 變量的圍擊

1) 財(cái)務(wù)目標(biāo)徹底顛覆的可能性

2) 收入方式和財(cái)富積累途徑方式的顛覆可能性

3) 隔離，養(yǎng)老和傳承理念的改變

3. 解決方案的闡述

1) 廣義財(cái)富保全的工具有哪些？

2) 工具的有效性（壽險(xiǎn)，年金，分紅，重疾)

3) 工具伙伴手拉手

4) 家族信托：既是伙伴又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4. 成交的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1) 有效客戶檔案深入梳理

2) 銷售習(xí)慣的轉(zhuǎn)移和變化

3) 顧問式營銷逐漸取代“簡單促單”

4) 所有財(cái)富管理工具的合作與匹配

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