“專業至上”私募證券投資基金（陽光私募）銷售實務

課程背景：

隨著資管新規的正式落地，剛兌被打破，傳統非標固收逐漸退出歷史舞臺，權益類資產迎來歷史性的發展機遇。權益類資產中，相較于公募基金而言，更加靈活、客制化的私募證券投資基金，在高凈值客戶的資產配置比例中，上升趨勢尤其迅猛。再加上私募基金對高凈值客戶關系維護具有重要意義（理財經理與購買了私募的客戶將產生很強的粘合性），可以說，私募基金銷售的好壞將很大程度上影響高凈值客戶的爭奪結果。但縱觀各家銀行，大部分基本沒有代銷過私募類的產品，小部分有產品在架上、但理財經理完全不知道應該如何營銷或者仍是以產品推銷為主的低效行為，結果便是，高凈值客戶與理財經理、乃至與銀行的粘度很低，帶給銀行的收入貢獻非常有限。

● 為什么陽光私募對于營銷高凈值客戶這么重要？

● 私募那么多的策略，到底有什么區別？

● 如何提升理財經理對于私募類產品的認知能力？

● 如何讓理財經理搭建自己的銷售邏輯，高效完成銷售？

● 如何做好權益類客戶的售后服務？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發。

課程收益：

● 專業提升：全面學習私募證券投資基金，深入了解各策略要點

● 產品識別：掌握分析、了解私募優劣的方法

● 思維轉變：改變傳統產品推銷模式，養成復雜類產品銷售思維

● 授人以漁：通過建立陽光私募的營銷邏輯，形成自己的銷售大邏輯

● 提高產能：收獲至少10個可以提高成功率的技巧方法，親測有效

● 異議處理：掌握異議處理的化解策略和有效話術

課程對象：理財經理、貴賓理財經理、私鉆/私行理財經理

課程特色：專業性強、互動性強、1：1貼合實戰、實測有效方法、解決難題

課程形式：室內授課+理論精講+實戰演練；互動式教學+體驗式教學；團隊學習+案例教學

課程大綱：

第一講：“專業第一”-熟悉陽光私募的投資邏輯

一、陽光私募初識

1.投資的末路與曙光-后疫情時代投資思路的轉變

2.陽光私募的崛起

3.陽光私募的策略分類

4.風險到底是什么

5.如何定量+定性的評價陽光私募

討論：“選對基金”怎么這么難？

二、陽光私募投資策略詳析-股票策略

1.關于我們“熟悉”的二級市場

2.股票策略細分策略

1）股票多頭策略：策略要點、三級策略細分、江湖門派一覽、選擇要點

2）量化多頭策略：策略原理、三級策略細分、多因子模型等到底是什么？

3）市場中性策略：策略原理、三級策略細分、基差與對沖成本

三、陽光私募投資策略詳析-商品策略

1.關于我們“不太熟悉”的商品市場

2.商品策略江湖門派一覽

3.商品策略細分

1）趨勢策略：策略原理、三級策略細分

2）套利策略：策略原理、三級策略細分

3.為什么要配置商品策略的產品？其價值在哪？

討論：如何建立自己的陽光私募評價體系

四、陽光私募投資策略詳析-債券策略

1.關于我們“不知道自己熟悉還是不熟悉”的債券市場

2.債券策略細分

1）持有策略：策略原理

2）交易策略：策略原理

五、陽光私募投資策略詳析-多資產策略

1.宏觀對沖策略：策略原理

2.多策略：策略原理

3.組合基金

1）公募FOF與私募FOF，孰優孰劣？

2）FOF很簡單？！！！！我自己都能弄

六、陽光私募的配置時機

第二講：“戰略與戰術”-打造自己的陽光私募銷售邏輯

一、銷售的四個方向

1.銷售利我者

2.銷售利他者

3.銷售無我者

4.銷售無他者

二、銷售思路的轉變——回歸銷售本質，建立自己的營銷大邏輯

1.陽光私募常見五大銷售誤區

2.回歸銷售本質，通用銷售建房理論

3.學會溝通三角形，開啟銷售新篇章

4.如何建立自己的營銷大邏輯

三、用4W方法打造自己的陽光私募主干銷售邏輯

1.4W銷售邏輯主線

2.4W“一點就燃”純干貨填充物

練習：選擇一款陽光私募，設計自己的銷售話術

四、十個超級有效的銷售技巧

1.你喜歡德云社么？

2.幾十P的基金合同怎么用？

3.怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？

4.不要雞同鴨講

5.數據效應

6.上下/交叉陪訪的力量

7.肢體語言密碼

8.聽懂客戶的潛臺詞

9.主動暴露弱點

10.如何制作個性化的資產配置建議書

五、陽光私募常見異議處理

1.這個產品風險太高了/這個產品的風險如何？

2.之前買基金都虧了，再也不買這種產品了。

3.這個產品的收益怎么樣？/能達到10%以上么？

六、關于售后服務

1.售后的核心是什么

2.陽光私募的標準化售后流程

3.建立自己的陽光私募客戶專屬臺賬

4.客戶的日常培養與交流

5.適當時機借力

6.當大波動到來的時候

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