運籌帷幄 決勝千里——開門紅管理部門重點工作與部署

課程背景

? 在全球經濟逼進衰退之際，銀行人又迎來了2023年開門紅，

? 2023年經濟形勢低迷之下的金融市場將面臨哪些困境？

? 有“危”就有“機”，金融消費者又有哪些觀念的轉變？

? 又會為2023年銀行業務帶來哪些機會？

? “開門紅”該如何定調目標、客群、活動、產品、場景等一系列的策略？

? 未做準備的開門紅注定失敗，到底該做哪些準備？

? 在“人多錢多”的一季度，到底該做哪些客群？該用什么策略營銷這些客群？

? 管理行該策劃哪些全轄范圍內的對外客戶活動與內部競賽活動，從而全行活動統一并節約前線生產力？

? 管理部門不但要在“開門紅”工作中起到“大腦”作用，同時還要做到“助推器”作用，那么如何推進督導前線工作確保開門紅業績指標達成？

? 在業務推動中是不是用一系列的業務排名、各類戰報、大小檢討會議對前線進行“狂轟亂炸”就夠了？到底管什么、該怎么管？

本節課程圍繞上述問題，對管理行領導及重點工作崗位員工進行專題培訓，梳理清楚開門紅工作的策略、方向和工作節奏，使一季度營銷工作有效開展，真正做到一季度工作是有策略、有計劃、有組織、有配合、有實施的，實現業績“開門紅”

課程目標：

1. 通過課程的學習，讓零售條線的管理人員能夠清楚知道如何對開門紅工作制定明確的策略和方向，從何角度進行布署和準備、如何進行資源的投放和協調等，真正在這場戰役中起到指揮官的作用！

2. 通過學習使營銷管理部門人員知悉營銷活動體系的搭建與活動的策劃，有助全行于開門紅期間有效獲客與資產提升；

3. 掌握構建零售業務重點渠道場景技能，在一季度重點工作中應發揮的作用；

工具產出：

可獲得后續工作中實用工具及方法：

1. 《管理行經營策略規劃方案》

2. 《開門紅管理部門工作作戰地圖》

3. 《開門紅管理行吸客宣傳活動導圖（舉例）》

4. 《下級（支）行每周工作計劃清單》

5. 《分支行活動計劃與費用申報明細》

培訓對象：國有銀行、股份制銀行、農（城）商（信）行（社）總分行零售主管行長、零售管理部負責人、零售管理部員工

授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱

一、看透“?！薄皺C”，2023年開門紅營銷如何破局

1. “?！薄洕蝿莸兔灾碌慕鹑谑袌?/span>

2. “變”——壓力之下金融消費者觀念的轉變

3. 研判：2023年哪些業務會有“機會”

【解決問題】:每個銀行的管理者在開展“開門紅”工作之前要對當下的金融市場環境進行充分的分析，觀注客戶金融消費需求的變化，結合同業競爭的格局，確定本行的業務定調，從而獲得開門紅以及全年工作的順利開展。

二、統籌布局  多方出擊——開門紅營銷工作整體布局

1. “開門紅”旺季營銷的新打法

2. 歷年“開門紅戰役” 存在的問題

3. 必須要打一套“開門紅”的組合拳

4. 開門紅工作策略制定—目標管理策略

5. 開門紅工作策略制定——客群策略

6. 開門紅工作策略制定——產品策略

7. 開門紅工作策略制定——渠道策略

8. 開門紅工作策略制定——活動策略

9. 開門紅工作策略制定——執行策略

10. 開門紅營銷工作的時間階段安排

【解決問題】：開門紅這場戰役是否能夠取勝，重要的原因是這一季度客戶資金集中出現的情況下，如何有策略的、有計劃的、有準備的、有組織的打好這次戰役，所以往往管理者要結合當下的環境和本行的發展，在工作策略上明確統一。

三、厲兵秣馬  枕戈待旦——開門紅營銷工作的前期準備

1. 開門紅準備工作——管理行客戶活動準備

2. 開門紅準備工作——全轄宣傳物料準備

3. 開門紅準備工作——營銷動員準備

4. 開門紅準備工作——投放資源準備

5. 開門紅準備工作——人員培訓準備

【解決問題】：開門紅這場戰役是一場全員配合，一齊行動的戰役，往往有的銀行在未做好準備的前提下開展工作，或者準備工作在開門紅工作開始才開展，都造成工作節奏不合理，導致工作結果不佳。

四、勢如破竹  箭無虛發——開門紅重點客群營銷思路

1. 開門紅外拓客群的需求分析及營銷策略

1) 老年客群

2) 商貿客群（私營業主客群）

3) 外出務工客群

4) 代發客群

5) 專業人士客群

6) ……

【解決問題】：開門紅工作因具有客戶資金集中出現，個別產品需求集中這樣一些特點，所以注定了一季度工作有特定的重點客群和產品。本章主要是從這幾類客群和重點產品出發，介紹這些客群的營銷策略和產品的銷售思路。

五、搭臺唱戲  筑巢引鳳——管理行營銷及競賽活動的策劃

1. 開門紅營銷活動的體系架構

2. “宣傳類”活動設計的要點

3. “提升類”活動設計的要點

4. “回饋類”活動設計的要點

5. “競賽類”活動設計的要點

6. 增值服務及異業合作渠道的開拓

7. 線上營銷活動的策劃與組織

【解決問題】：一季度營銷旺季，必須圍繞宣傳推廣、獲取新客、資產提升、增值回饋等方面不斷打造各項有針對性的客戶活動，吸引客戶關注銀行的產品或客戶激勵活動，從而將客戶和資金吸引而來。管理行應該針對于宣傳類、客戶激勵類等客戶活動進行統一安排策劃，一來節約前線人員的生產力、二來活動全轄范圍內統一、三來解決支行力量小無法獨立實施的問題，本節主要是從如何構建全轄宣傳、客戶激勵類和回饋類、內部員工競賽類活動體系，促進業務指標的達成，同時列舉同業在一季度開門紅組織的精典活動案例。

六、齊心協力  其利斷金——開門紅銷售管控與推動

1. 開門紅行動各部門的分工

2. 開門紅活動費用的管理與劃拔建議

3. 開門紅銷售管理工作都管什么?

4. 開門紅營銷工作該如何“有效管理”

5. 零售管理部門后援支持工作

6. 開門紅員工績效考核方案的制定原則

【解決問題】：本章主要解決的是管理部門或管理人員在開門紅期間應如何開展工作的推進和作好各部門間人員的協調，以及如何發現工作中存在的問題并及時調整。

附：《開門紅管理行培訓課程工作坊》的安排

1、小組成員結合課堂所學，就本行的各項業務指標制定相應的經營策略。

2、結合本行可利用的資源策劃一季度管理行客戶活動體系。

3、每小組進行工作成果展示，其他小組成員進行補充，培訓結束后得出全體培訓學員工作匯總結果，以利于參訓學員后續工作中參照執行。