信托產品營銷技巧培訓

課程背景：

近幾年隨著中國經濟的快速發展，居民的財富也得到了逐步的積累。客戶對自身財富的管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，高凈值客戶對信托、家族信托和保險金信托等產品開始了解并逐步接受。 針對貴賓客戶的需求，如何來跟身定制信托產品，豐富資產配置的結構和內容，特設計此課程幫助銀行員工提高信托營銷技巧，提升分支行業績。

課程收益：

1. 了解新資管政策下信托產品營銷的注意事項

2. 了解信托產品特色和結構特征精準營銷

3. 針對貴賓客戶需求分析進行信托產品配置

課程對象：私行顧問、財富顧問、理財經理、客戶經理以及營銷主管等

授課方式：課堂講授、案例分享、小組討論、角色扮演等

課程大綱\要點：

一、 資管新規對信托行業的影響

1. 資管新規對金融行業的影響

2. 銀行轉型信托競爭更加激烈

3. 行業洗牌助推信托行業發展

4. 高凈值客戶高標準財富管理

5. 房產政策推動信托產品創新

二、 信托產品特色與優勢

1. 信托產品結構（F）

2. 信托產品特色（A）

3. 信托產品優勢（B）

4. 信托案例分享（E）

三、 高凈值客戶渠道精準定位信托營銷

1. 高凈值客戶渠道開拓

1) 地方企業商會合作

2) 優質行業協會合作

3) 特色開發園區合作

4) 海外移民機構合作

5) 海外置業機構合作

6) 海外留學機構合作

7) 優質保險渠道合作

8) 信托存量客戶開發

2. 信托客戶需求深度挖掘

1) 信托客戶需求深度挖掘

? 事實的認同（比如教育的規劃）

? 情感的認同（希望更好的學校）

? 產品的認同（提早準備好資金）

2) 客戶資金梳理需求挖掘

? 銀行資金

? 信托資金

? 保險資金

? 實業投資

? 房產投資

? 其他資金

3) 客戶保險梳理

? 以往保單梳理

? 保險標的梳理

? 保險種類梳理

? 保單貸款梳理

? 保險賠付梳理

4) 戶風險分析特征精準畫像

? 私營企業主

? 國有企業高管

? 上市公司高管

? 二代接班人

? 全職太太

? 自由職業者（高級律師合伙人等）

? 其他高凈值客戶

5) 挖掘需求學會提問(40項客戶粘合度測試)

? 開放性問題的魔力（4H+1W）

? 封閉式問題促成交（Yes & No）

6) 專業呈現產品三部曲

? 圖表法（資產配置分析）

? 趨勢法（過往業績分析）

? 故事法（其他客戶案例）

? 打比方（產品口語化）

7) 有效處理客戶異議（3F）

? Feel我理解／我明白

? Felt之前也有客戶遇到類似問題

? Found后來發現我真的幫到他／她

? 加一個轉移話題的提問（提問結尾）

8) 爭取完美轉介紹

? 老客戶滿意并認同

? 鎖定轉介客戶范圍

? 由老客戶引薦認識

? 保護新老客戶隱私

? 定期維護新老客戶

四、 用心服務超越客戶期望

1. 全面打造個人IP品牌影響力

1) 個人品牌的建立

2) 個人品牌的呈現

3) 常用的流量平臺

2. 全面打造個人圈層和非金融資源

1) 個人愛好培養

2) 個人圈層打造

3) 影響力的中心

4) 圈層資源對接

5) 非金融服務對接（教育、醫療、法律、稅務、品質生活等）

五、 信托產品真實場景案例情景演練

1. 企業家客戶案例

2. 自由職業者案例

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