商務談判

談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。

本課程是國際授權課程。在《哈佛談判術》的基礎上，融合了企業實際面臨的談判問題，以案例分析和演練的方式，讓學員充分理解與掌握談判的方法與技巧，從而提升自己的談判藝術。

課程目的：

- 掌握談判的基本技巧

- 學習談判策略的運用與談判隊伍的建立

- 熟悉競爭式談判的獲勝原則

- 明了讓步的藝術、尋求多贏的契機

- 認識權力在談判這的角色，學習如何增加自己談判的權力

- 控制期望，了解滿意度的實際作用

- 改進談判策略，加強談判技巧，打破僵局，邁向成功

- 探討如何突破賣方防線，又如何有效防衛自己價格

課程大綱：

? 談判釋疑

¨ 成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的

¨ 

n 談判的聯想與誤解

¨ 講價、磋商、妥協……

¨ 對內談判、對外談判……

¨ 談判的標的

n 談判的目標

¨ 雙方的滿意、失望、底線

¨ 談判與買賣

¨ 成交條件

n 談判與銷售的異同

? 談判的過程與戰略

¤ 自我測試：我的談判技巧

n 文化背景影響談判

¨ 中國人談判特點

n 有效談判的技巧

n 談判前的心理調適

¤ 案例練習：單人談判

n 左右談判的潛在因素

¨ 個人認定、期限、速度

n 談判的心理模式

¨ 合作式談判（雙、多贏）的省思

¨ 競爭式談判的獲勝原則

n Funny Money的運用

n 讓步的原則

n 談判者的“公司心態”

n 談判者的“個人心態”

¨ 談判個人追求什么

n 認識談判權力

¨ 權力的特性

¨ 如何營造談判權力

¨ 權力的其它來源

n 內部談判的特性

¨ 部門與項目

¨ 權力與派系

¨ 銷售人員與技術人員相處

¨ 協調與談判

¤ 案例練習：多部門協調

n 授權的藝術

¨ 全權、有限授權、無權

¨ 有限授權的來源

¨ 多少授權才恰當

n 談判隊伍要多大

¨ 隊伍大小與效用

n 優秀談判人員的特質

n 談判人員的“特權”

¤ 案例練習：壓力下談判

n 期望與滿意

¨ 無法量度的滿意程度

¨ 控制期望

¤ 案例練習：服務合約談判（一）

n 服務合約注意事項

¤ 案例練習：服務合約談判（二）

n 服務合約檢討

¨ 增加服務，利潤是否重要

n 檢測談判目標

¨ 目標訂定的注意事項

n 談判的戰略

n 談判的20個技巧

n 談判15陷阱-小心擦邊球

n 打破僵局的方法

n 什么是“對”的價錢

¨ 價錢對了為何還要談

n 如何突破賣方的固定價格

¨ 增加利益，降低成本

¨ 突破20法

n 如何防衛自己的價格

¨ 賣方的心理壓力

¨ 不必滿足買方所有的要求

¨ 防衛14招

¤ 案例練習：實戰談判

? 成功談判的守則

¨ 不和二流對手談判

¨ 守則20條

n 養成習慣

? 問題與解答