| 主講老師： | 彭江根 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場營銷（Marketing），又稱作市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-12-29 13:26 |
課程背景
銷售，銷售不僅是產品，更是信任。如何取得顧客信任呢？作為銷售首先就必須把自己打造成一個銷售顧問，以一個專家的身份去為顧客服務，幫助顧客解決問題，創造價值。
課程目標
掌握顧問式銷售原理及技巧
課程對象
大客戶銷售人員
標準課時
一天6小時
課程大綱
第一講 銷售行為和顧客購買行為
1、 銷售行為；
2、 購買行為；
3、 銷售行為和購買行為的差異；
4、 什么是銷售成功的關鍵。
第二講 顧問式銷售的幾個基本概念
1、 問題點；
2、 需求；
3、 購買循環；
4、 優先順序。
第三講 關于購買循環
1、 銷售對話的路徑 ；
2、 銷售代表的決策VS客戶的決策；
3、 發現客戶問題VS客戶明了自己的問題；
4、 優先順序；
5、 對話舉例。
第四講 顧問式銷售面臨的難點
1、 銷售的方向；
2、 客戶的特征；
3、 客戶面臨的風險；
4、 銷售對話的難點；
5、 對話舉例。
第五講 SPIN與FAB
1、 FAB方法；
2、 大客戶銷售；
3、 什么是產品的利益。
第六講 顧問式銷售對話策略
1、銷售對話所隱藏的基本策略；
2、購買循環的四個決策點與銷售策略的關系；
3、決策點處跳躍和回環的技術；
4、銷售對話的鐵律。
第七講 SPIN技術進階
1、狀況性詢問
2、問題性詢問
3、暗示性詢問
4、需求確認詢問
京公網安備 11011502001314號
