客戶開發與呈現技巧

課程背景：

要跟客戶之間建立戰略合作伙伴關系，彼此之間要誠信互信，共享知識。在維護客戶關系上要創新，不能只停留在低層次的公共關系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功。客戶關系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關系，通過這種策略聯盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。

課程收獲：

全面掌握客戶開發及維護技巧

課程對象：

銷售人員

課程時間：2天

課程大綱：

第一講：銷售前的前奏曲

1、長期準備；

2、短期準備；

3、開拓準客戶的方法與途徑；

4、找尋黃金未來客戶；

5、銷售前的心理準備；

第二講：客戶行為分析

1、幾種性格特征的客戶；

2、測試及講解：人際溝通測試及分析；

3、與不同個性客戶有效溝通的方法；

4、溝通環走模型；

5、溝通是不同個人品牌間的互動；

第三講：尋找客戶的方法與途徑

1、顧客開發的策略；

2、客戶購買的原因；

3、如何開發顧客；

第四講：接近客戶

1、什么是接近；

2、接近前的準備；

3、顧客購買的前提；

4、接近客戶的方法；

5、接近客戶的方式；

第五講：系統介紹產品與展示

1.什么是產品說明；

2.產品說明的技巧；

3.產品說明的步驟；

4.產品說明三段論；

5.圖片講解法；

6.展示的技巧；

7.展示的類型；

8.展示的話術；

9.有系統的介紹產品與服務；

10.不同類型客戶的應付方法；

11.介紹產品與服務的步驟；

第六講：處理客戶的異議

1.客戶異議的涵義及產生原因；

2.處理客戶異議的原則和技巧；

3.戶拒絕探討及處理異議的技巧；

4.如何處理顧客對價格的異議；

第七講：提供建議的方法

1.建立親和感；

2.成功銷售的新層次；

3.迎合購買者的心理；

4.提供建議的方法；

第八講：促成交易與締結的技巧

1.促成交易的方式與達成協議的準則；

2.達成協議的技巧；

3.締結的方法與藝術；

4.締結的準則；

5.有效締結的技巧；

第九講：售后服務

1.銷售人員適用的五個原則；

2.致以感謝函的適當的時機；

3.視察銷售后的狀況；

4.提供最新的情報；

5.將顧客組織化；

6.作顧客誠懇的商討對象；

7.處理不滿的要訣；

8.提高自己的口才；

9.磨煉意志，成就自己；