企業經營管理診斷大綱

一、主要診斷內容

   主要分為企業戰略、組織文化、成本控制、市場營銷、技術創新五個方面。并根據具體調研企業的特點而有所側重。

二、企業戰略調查內容

1、訪談對象：企業領導班子、子公司總經理

2、目的：了解企業的主要競爭優勢和不足，了解行業發展的趨勢和機會，了解企業的發展戰略路徑和主要存在的問題，尋找和確定企業戰略發展的關鍵因素，

3.內部訪談問題

（1）公司近幾年的發展目標是什么？財務目標、行業地位、市場份額等。

（2）公司近5年的各項財務數據？

（3）公司近3年的主要產品銷售、毛利情況及變化？

（4）行業競爭對手的主要情況？優勢、特點、業績、產品？

（5）行業的發展趨勢和競爭趨勢？

（6）企業近幾年發展過程中的主要成功和不足？

（7）企業產品ROADMAP？

（8）企業的資金實力？資源儲備情況？

（9）行業發展的關鍵因素是什么？企業當前和未來需要迫切解決的問題是什么？

4.外部調查：專家訪談（了解行業概況：規模、主要廠家、行業趨勢、技術特點等）

5.需要的信息和資料

（1）公司總經理（總裁）近三年報告

（2）企業的發展規劃

（3）公司近三年的財務報表

二、組織文化調查內容

1.訪談對象：所有人員

2.調查目的：了解企業的組織機構和管理模式，了解企業績效管理、人力資源基本情況，了解企業的文化特點和做事風格，了解企業的歸屬感和執行力情況。

3.內部訪談問題

（1）公司的組織機構和部門職責？

（2）公司的主要業務流程？

（3）公司的子公司情況和管控模式？子公司的業績情況？

（4）公司人力資源組成：員工人數，部門分布，素質情況，薪資情況等

（5）公司的薪酬等級設計和績效考核方式？

（6）組織管理中存在的主要問題和缺點？

（7）公司的倡導的理念和文化？

（8）員工對上司/下屬/同事在專業技術、組織能力、品德作風、人際關系等方面的評價。

（9）個人的能力是否與收入待遇、職位相稱（滿意度），工作壓力及在公司的奮斗目標（忠誠度）；令員工感到滿意與不滿意的因素及原因。

（10）公司在組織管理、戰略、企業文化、行政、人事、財務、生產等方面存在的問題和有效解決辦法。

（11）對公司以往成功因素及不足方面的認知評價，對公司前景及發展方向的看法（信心度）。

4.需要的數據

（1）組織結構圖和部門職責大綱

（2）員工崗位工作標準

（3）企業文化規劃

（4）企業近三年的宣傳材料

（5）公司基本人事制度

（6）公司薪酬、激勵制度

（7）公司考核制度

三、企業生產及成本管理調查內容

1.調查目的

了解企業成本結構，分析企業成本組成，找出企業降低成本的主要關鍵點和存在問題。

2.調查對象：生產制造、采購及財務部門負責人、主管

2.調查思路

3.調查內容

（1）企業的直接成本情況

n 企業產品制造的毛利率情況，統計方法是什么？

n 企業的主營業務成本組成情況如何？這幾年的走勢情況？

n 在人工成本中，是否采用定額，定額確定的方式是什么？存在什么樣的問題？

n 產品原材料的采購方式是什么？

n 供應商的管理和評價流程是什么？

n 采購過程中，質檢的合格率是多少？

n 企業主要產品的制造周期是多長？主要組成是什么？

n 人工平均工資是多少？在當地處于什么樣的水平？

n 庫存周轉率有多少？對于降低庫存，企業目前采取了哪些有效的措施？

（2）企業管理成本情況

n 企業管理成本的組成由哪些？主要項目的額度是多少？

n 企業的易耗品采購主要采用什么樣的方式？

（3）企業的財務成本情況

n 企業的財務成本主要有哪些？近三年的各項額度是多少？

n 對于財務成本，存在的主要改進點在哪里？

（4）企業營銷成本情況

n 產品平均營銷成本是多少？在行業內處于什么樣的水平？

n 企業的營銷成本組成是多少？與同行比較，處于什么樣的水平和地位？

（5）成本管理方法和文化

n 對企業成本管理能力的評價如何？

n 企業成本預算和計劃的準確度如何？

n 對于企業中的浪費行為，企業對其的態度是怎么樣的？

n 企業每年有沒有降本指標，如果有，制訂該目標的方式是怎樣的？

4.資料和信息收集

n 生產部門內部組織安排及基本職責

n 考核生產部門的各項指標及完成情況

n 生產周報、月報（近半年）

n 主要產品的工藝流程

n 生產布局情況

n 員工工資考核方式

n 庫存情況（近一年成品、在制、原材情況）

n 質量部門內部組織安排及基本職責

n 考核的質量指標包括哪些及完成情況

n 質量周報、月報（近半年）

n 設備部門組織結構及基本職責

n 設備管理的基本指標及完成情況；

n 設備保養的方式；

n 采購金額怎樣；

n 主要采購產品清單

n 主要供應商情況；

n 供貨時間和批量；

n 對供應商的付款方式

四、市場營銷診斷內容

1、調研目的：評價選擇營銷機會，分析企業自身的優勢與劣勢及問題點，以便下一步采取針對性的行動方案，調查營銷策略的規劃執行狀況，分析業績增長的潛力，查找并分析業務的增長點，及業務出現不正常時的原因和解決對策。

2.調查對象：營銷部門負責人、一線銷售人員、行業專家

3.主要思路

4、調查內容

（1）營銷戰略層面

①市場特征與前景、市場經濟及人文、技術環境；

②主要競爭對手的營銷情況？

n 在渠道、廣告、促銷、質量方面哪些競爭對手做得比較好？主要體現在那些方面？

n 廣告與促銷做的好的廠家有哪些？他們是如何做的？

n 目標競爭對手的定價及價格管制策略如何？出廠價、批發價、零售價、返利做法、回扣點等，以及經銷商的利潤水平。

n 服務做的好的廠家有哪些（包括對經銷商和消費者的服務）？他們是如何做的？效果如何？

n 主要競爭對手的優劣勢，優勢市場、薄弱市場在哪里？競爭對手值得重視和學習的方面有哪些？有哪些可趁之機？

③產品現存的或潛在的替代品有哪些？威脅如何？

n 消費力、觀念，購買動機、習慣、偏好等行為特征，影響購買、消費的因素。

n 消費者對行業/產品了解程度（包括行業發展狀況與產品的功能、特點、價格、包裝等）。

n 消費者的品牌意識，對本公司品牌及競爭品牌的認知與評價。

n 消費者信息來源，接觸、關注及信賴的媒介。

n 消費者的社會特征（地理、年齡、收入、職業等）。

（2）營銷策略層面

①目前產品成本、銷售成本情況？

②產品線的情況，不同產品線所對應的營銷策略有什么不同？圍繞營銷戰略目標，不同族群的產品采用的營銷策略有何不同？

③目前的產品線組成，在產品線組成上，有什么樣的特點和缺點？

④產品如何進行定價？價格策略如何制定？

⑤渠道情況

n 對價格、利潤的期望。

n 對產品質量、品種的期望。

n 對廣告和促銷的期望。

n 對通路模式與通路控制管理的期望。

n 對服務的期望。

n 經銷商喜歡與什么樣的廠家合作？（價格有競爭力，質量穩定過硬，規模大、品種全供貨有保障，廣告促銷支持大、知名度高的，市場管理好、利潤有保障的，服務好的）

n 經銷商喜歡什么樣的合作方式？有何支持要求？

n 經銷商與現行廠家（包括本公司及競爭對手）的合作狀況、合作方式、滿意度、營業額、利潤率（額）、滿意與不滿意的因素、要求？合作的意向及需求。

n 經銷商對本公司各種營銷策略的評價與建議。

⑥產品促銷方式

n 產品的傳播和推廣方式

n 各種傳播和推廣的方式所存在的問題

n 內部員工對本公司營銷策略如產品開發與組合、品牌、訂價、通路、傳播促銷、服務、組織管理等方面的看法、意見與建議，與同行相比的優劣勢、差異點。

（3）營銷組織管理層面

①目前的營銷組織結構和權責分配

②內部營銷戰略及各項營銷策略制定的流程

③營銷政策監督和檢查措施

④對銷售人員的激勵方式

⑤營銷人員的心態和工作態度

⑥營銷資源的開發利用狀況。

⑦業績分析：公司內部員工工作業績、客戶銷售業績以及公司產品的獲利分析等。

5.調查的方法和內容

   （1）二手資料的收集

n 營銷管理方面的制度和文件

n 產品戰略規劃

n 年度的業務計劃

n 銷售人員的績效責任書

n 公司的組織機構及部門崗位職責

   （2）一次資料收集

n 訪談（總經理班子、營銷管理負責人、管理者、員工代表、與營銷關聯的部門負責人和關鍵崗位員工）

n 問卷調查：客戶和消費者評價

五、技術管理調查內容

1、調查目的

（1）了解企業的研發管理的組織構架及職責分工

（2）了解研發管理中各要素的關系

（3）了解產品開發流程和項目管理的完善程度（或適用程度）

（4）了解研發人員的崗位職責及績效評價體系的有效性

（5）了解對研發成本的控制方法和手段

（6）了解公司產品戰略及未來創新能力

2、調查對象：技術開發負責人、項目經理、主管及部門負責人

3、診斷的主要思路和內容

從研發戰略——研發流程——研發團隊三大方面作為著手點。

4、具體研究的問題和提綱

（1）研發戰略層面

——公司基于公司戰略所對應的產品戰略

——公司年度產品戰略（業務）的牽頭部門，所采用的方式是什么？

——目前公司產品戰略所存在的問題和改進的思路。

——對于公司目前的研發能力，采用的主要競爭方式是什么（差異化、跟隨性、創新型）。

——對于大型企業，如何去識別市場的機會？如何去判定客戶的需求？研發的戰略過程中市場和技術的各自定位又是什么？

——如果有明確的定位和流程（操作方式），又存在哪些問題？具體的表現是什么？

（2）研發流程層面

   ——產品開發的流程描述

   ——產品計劃的包含要素和內容（是否有成熟的規定，產品計劃階段）

   ——產品開發過程中的評審？

   ——產品的小試、中試和試生產的品質控制？

   ——從研發到產品生產的接口過程？

   ——研發過程中的文檔管理？

   ——研發過程中的信息化應用情況？

   ——對于研發過程中的階段性關鍵點，如何收集材料？

（3）研發團隊層面

   ——研發部門的組織構架及職責定位

   ——是否有清楚的崗位職責體系？

   ——對研發人員如何進行評估？

   ——特殊的激勵有哪些？

   ——團隊協作的程度如何？

   ——研發人員的晉升通道？

   ——研發管理團隊的評價

5、調查的方法和內容

   （1）二手資料的收集

n 研發管理方面的制度和文件

n 研發創新類會議紀要

n 產品戰略規劃

n 年度的業務計劃

n 研發人員的績效責任書

n 公司的組織機構及部門崗位職責

   （2）一次資料收集

n 訪談（總經理班子、研發管理負責人、管理者、員工代表、與研發關聯的部門負責人和關鍵崗位員工）

n 問卷調查：側重于滿意度和研發范圍的評價