| 主講老師： | 蘇海軍 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 面對當(dāng)下，我活出最真實的自己，走自己的路，走自己正確的道路 銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-01-05 12:58 |
【課程背景】
21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀(jì)，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是有20的客戶引發(fā)，大客戶是一項長且戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。
本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實務(wù)提供操作性極強的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業(yè)解決實際問題的!
【課程特色】
講授、游戲、研討、案例分析等互動方式，課程引入了最新的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導(dǎo)技術(shù)、行動學(xué)習(xí)等新式教學(xué)方法！
【課程對象】銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等
【課程時長】2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、開場破冰定向
1、 世界上最難做的兩件事情是什么？
2、 夢想-目標(biāo)-未來
3、 銷售素養(yǎng)提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
2）成為-行動-擁有，個人成長與企業(yè)使命宣誓
4、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長三角形
二、工業(yè)品銷售的基本概念和定義
1、工業(yè)品的基本概念
2、工業(yè)品營銷與消費品營銷的巨大差異
3、工業(yè)品營銷的發(fā)展階段及四大轉(zhuǎn)變
三、工業(yè)品銷售人員所需的素質(zhì)
1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專業(yè)化的元素
2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪
3、頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件
4、工業(yè)品銷售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒有
四、工業(yè)品銷售技巧提升之銷售目標(biāo)的設(shè)定與計劃
1、目標(biāo)意識
案例：哈佛畢業(yè)生的調(diào)查
主題探討：我為誰工作
2、目標(biāo)與現(xiàn)狀
3、達成目標(biāo)的5要素
4、好目標(biāo)的特征表現(xiàn)
5、精準(zhǔn)目標(biāo)設(shè)定的五個關(guān)鍵元素-SMART原則
五、工業(yè)品銷售技巧提升之營銷準(zhǔn)備三步法
1、銷售人員四大煩
2、客戶采購是有計劃有步驟進行的
3、第一步：目標(biāo)客戶的確定與市場開發(fā)
1）獲得銷售線索的方法
2）客戶分級及標(biāo)準(zhǔn)
3）市場開發(fā)常用的三種方法
4、第二部：銷售前的準(zhǔn)備工作
1）平時的準(zhǔn)備
2）物質(zhì)資料的準(zhǔn)備
3）心理的準(zhǔn)備
5、第三步：電話約訪前的準(zhǔn)備
1）約訪的必要性
2）電話約訪前的準(zhǔn)備
3）電話約訪流程
六、工業(yè)品銷售技巧提升之溝通技巧提升
1、建立與客戶的信任度
2、第一印象的建立-親和感
3、溝通重要技能-寒暄-贊美
4、客戶深度接納我們的理由
5、溝通的基礎(chǔ)
6、非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧
7、NLP感官分類及特點
視覺型、聽覺型、感覺型
8、NLP感官分類及應(yīng)對技巧
9、NLP深度溝通的七把飛刀
10、NLP深度溝通五步法
七、工業(yè)品銷售技巧提升之購買需求分析
1、天下第一難-尋找需求
2、人性行銷的秘訣-需求冰山
3、客戶需求的四度空間
4、客戶需求的三要素
5、客戶需求漏斗
6、尋找沒有被滿足或充分滿足的需求
7、個人利益加組織利益的平衡
8、客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧之SPIN法則
八、工業(yè)品銷售技巧提升之展示說明技巧
1、展示說明的框架
2、展示說明的技巧
3、展示說明的方法、公式
4、推介產(chǎn)品的FABE法則（話術(shù)設(shè)計）
5、常用產(chǎn)品介紹的八大方法
6、顧客購買的五類模式（十種）
7、NLP視聽感說服策略
七、有效締結(jié)成交的方法
1、促成的恐懼
2、促成的信號與促成時機
3、促成的方法與技巧
4、如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹
八、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束
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