贏在信任——大客戶銷售策略和技巧

【課程背景】

21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權的世紀，企業的銷售業績波動80%的原因是有20的客戶引發，大客戶是一項長且戰略投資，是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業的系銷售者加以足夠的關注。

本課程從專業的角度來講述銷售人員如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售業績。培訓導師有著近10年的銷售實戰經驗，從基層業務做起一直到總經理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道，讓學員在培訓結束后感到專業銷售是高標準的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業解決實際問題的!

【課程特色】

講授、游戲、研討、案例分析等互動方式，課程引入了最新的教練技術、建構主義、引導技術、行動學習等新式教學方法！

【課程對象】銷售主管，銷售經理，大客戶經理等

【課程時長】2天（6小時/天） 

【課程大綱】

一、開場破冰定向

1、 世界上最難做的兩件事情是什么？

2、 夢想-目標-未來

3、 銷售素養提升的的核心公式

1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動-擁有，個人成長與企業使命宣誓

4、專業銷售新模式，銷售人員成長三角形

二、大客戶銷售的基本概念和定義

1、客戶價值金字塔

2、客戶分級及客戶分級的四大指標

3、大客戶采購的特征

4、三類大客戶的特征

5、大客戶銷售人員應具備的心態和條件

6、大客戶銷售人員所需的素質：行家一出手，便知有沒有

三、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶關鍵信息分析

1、手機信息有效方法之內線和教練

2、采購組織管理層級分析

3、采購組織成員角色分析

4、客戶采購組織分析圖

5、找到關鍵人

6、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求

四、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶競爭戰略

1、大客戶管理三大挑戰

2、大客戶管理的基本思路

3、大客戶競爭戰略

4、影響采購的三大因素

五、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶關系策略

1、客戶關系兩大要素

2、客戶關系發展的四個階段

3、個人信任的三個層次

4、購買者態度分析

5、建立客戶關系四步曲

6、獲得客戶好感的方法

7、建立信任的10大招

8、了解客戶需求，提供利益滿足需求

六、大客戶銷售綜合技能提升-高層公關和互動

1、高層公關三部曲

2、高層決策的特點

3、接近高層的方法

4、有效的高層面談

七、大客戶銷售綜合技能提升-提問和傾聽技巧

1、發現需求-開放式問題

2、確認需求-封閉式問題

3、問題漏斗

4、如何做好傾聽

八、大客戶銷售綜合技能提升-SPIN提問法訓練

九、談判技巧-談判十招

十、學習分享，課程結束