重慶郵政定制化課程大綱

【培訓時間】：2天

【培訓對象】：適用于中高層管理人員

【培訓方式】

生動授課、多媒體演示、個體實訓、角色扮演、互動交流等使培訓效果達到最好！

【課程背景】

絕大多數的管理者是從業務精英中產生的，但是做業務和做管理之間存在巨大的差異，如何實現業務精英到優秀管理者的成功轉型是企業面臨的重要問題。

同時，一名好的管理者還必須是員工的引路人，在面對困難和問題的時候，能夠快速、精準地找到癥結所在，從而幫助員工迅速解決問題，實現企業利潤。

而這一切都是從一名優秀的管理者開始。

本課程結合萬老師在上市企業管理人才培養方面的實戰經驗，為企業管理精英提供了一套卓有成效的培養方案。

【課程收益】

1、 本課程從管理者常見的管理難題出發，用顧問式的教學方式，幫助管理者完成心態和角色的轉換；

2、 幫助中基層管理者建立正確的管理思維和管理行為準繩；

3、 過本課程的學習，讓學員能夠掌握高效溝通的能力

4、 通過本課程的學習，讓學員能夠認知KPI和OKR兩種績效考核方式的區別與其分別適用的場景；能夠選擇合適的方式對團隊進行績效管理

5、 通過本課程的學習，讓學員能夠區分不同的情景下應選擇何種有效激勵方式。

6、 幫助企業人員在工作過程中認清問題、查明原因、尋找對策、落實行動；

7、 厘清分析問題、解決問題的方法和步驟；

8、 提高個人和團隊的解決問題技巧，提高團隊決策能力；

9、 分析營銷環境以設計最新的和最有效的整合營銷策略；

10、 分析客戶對象，能夠運用數據分析、客戶分析等手段完成營銷檢討工作；

11、 幫助學員從意識層面構建更加健康、高效的營銷技巧與溝通技巧。

【課程大綱】 　 

第一篇    領導力與執行力（0.5天）

第一講 Five moments積極領導力情景沙盤（純體驗式教學）

采用經營模擬沙盤為管理者創造深刻的體驗，然后在講師的帶領下深度反思自己的思維方式及管理行為的有效性，這將起到傳統培訓很難實現的培訓效果

第二講  鑄造團隊執行力的三大要素

1、結果導向（員工靠結果生存、企業只為結果買單）

1）員工和企業是什么關系？

2）執行是“我做了嗎”？

3）做任務是陷阱、做結果是餡餅

4）做結果三思：結果是誰要的？結果要有什么？結果有什么用？

5）執行的現實困境模擬

【體驗式教學】我說你畫

【討論】如何獲得最佳的結果？

2、責任邏輯（鎖定責任，收獲結果）

1）理由源于責任是否鎖定

2）陷阱一：“請示”工作與推脫責任（拒絕先斬后奏）

3）陷阱二：“人多力量大”與推脫責任機會（拒絕踢球思維）

4）領導只為結果買單、員工為結果而戰

4個步驟：結果定義、一對一的責任、跟蹤檢查、結果考核

3、服從法則

1）執行不力就是缺乏服從。

【課堂思考】為什么要服從？

2）員工到底是服從誰？（個人？還是流程？）         

3）怎么讓員工服從？

?借用團隊的力量       ?自己率先服從       ?有不服從嚴懲

4）員工為什么不服從？

?領導沒做到         ?承諾不兌現

第三講 認識問題的本質是解決問題的起點

厘清問題的根本目的是“弄清事實”，其步驟主要有：

1、描述問題——重在原則

2、將問題具體化

   1）5W2H法則

   2）三觀法

   3）問題細化原則與清單

3、對問題進行排序

   1）問題排序的原則

   2）緊急性、重要性、趨勢性

4、決定分析起點

   1）原因分析法

   2）決策制定

   3）計劃分析

第四講 制定合理決策解決問題的步驟

1、描述決策目標——SMART原則

2、設定決策標準

   1）限制條件

   2）期望要素

   3）權重

3、找出備選方案

   1）頭腦風暴法
   2）奧斯本檢核表法

   3）優選矩陣

4、風險評估

   1）重要性、可能性

   2）風險評估矩陣

課后作業：分析給定案例材料，給出解決方案并說明設計此方案的原因

第二篇  管理溝通技巧與關系協調（0.5天）

第一講  高效溝通概述

 1、決定工作績效的三方面：態度、知識、技巧

 2、溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一

 3、高效溝通概述

第二講  高溝通技巧

1、完整的溝通過程：編碼、解碼、反饋

2、高效編碼的技巧

   1）高效編碼的出發點——終點思維

   2）高效編碼的邏輯性——結構思維

3、高效解碼的技巧

   1）關鍵的溝通技巧之有效提問

   2）關鍵的溝通技巧之有效聆聽

4、積極反饋技巧

第三講  向上匯報的溝通設計

1、確定溝通的目標的目的三問

1）給誰聽（看）

2）啥意圖——從隱形到顯性

3）達共識——提高說服力

2、設計溝通結構

1）溝通結構設計原理——“金字塔原理”

2）高效溝通的邏輯建設——歸納與演繹

3）高效溝通的兩種表達結構

3、設計溝通的內容

1）溝通的要點設計

2）溝通的觀點設計

3）溝通的論據支撐

第四講  跨部門平級溝通的技巧

1、營造良好的溝通氛圍

   1）融洽的題外話

   2）有效贊美

   3）接近距離

   4）善用道具

2、建立暢通的溝通通道

【促動技巧】需求與給予

 1）認知溝通的基本公式

   2）抓住影響溝通的變量，提升溝通效率

3、部門間不同意見的正確處理

   1）換位思考

   2）對事不對人

   3）尋找平衡點，以結果為導向

4、溝通中的自我控制

   1）學會給他人遞個梯子

   2）學會改變自己的習慣

   3）減少抱怨從我做起

第五講  向下溝通的技巧

1、破除向下溝通的三個誤區

   1）溝通沒效果是因為對方笨

   2）向下溝通就是告訴對方應該做什么

   3）下級應多聽少講

2、溝通前的準備

   1）重新認識下屬

   2）重新認識您的溝通風格

3、溝通對話的GROW模型

   1）確定目標——Goal

   2）澄清現狀——Reality

   3）選擇方案——Option

   4）承諾行動——Way Forward

4、向下溝通的技巧

   1）聆聽三層次

   2）進階三技巧

課后作業：分析給定案例材料，設計合適的溝通話術

第三篇  團隊建設能力（0.5天）

第一講 激勵下屬的實戰技能

1、認識人類驅動系統

   1）人類驅動力的三個升級版本

      A、生存驅動

      B、外部驅動

      C、內部驅動

   2）區別外部驅動與內部驅動的三個關鍵

2、外驅力如何正確打開

   1）不恰當的外部驅動可能帶來的問題

   2）使用外部驅動的正確姿勢  

3、自主和勝任如何激發內驅

   1）能夠產生內部驅動的需求是什么

   2）如何通過提升自主來增加內部驅動

   3）如何通過提升效能來增加內部驅動

4、關聯如何激發內驅

   1）滿足關聯需求可以提升意義感

   2）如何在人際關系層面上滿足關聯需求

   3）如何在組織機構層面上滿足關聯需求

5、內化外驅增強激勵效果

   1）驅動力的演化是一個漸變的光譜

   2）外部驅動如何演化成為內部驅動

   3）影響管理者能否內化下屬驅動力

第二講  科學的績效考核管理

1、全面認識績效管理

  1）什么是績效管理

  2）績效管理的定位與核心理念

  3）績效管理的常見誤區

  4）績效管理的體系構建與實施步驟

2、績效管理實施焦點——績效考核

  1）績效指標設計的主要方法及要領

  2）KPI體系設計思路與原則

  【案例分享】企業公司級KPI指標設計與提取

  3）個人績效考核指標的確定與應用

3、績效管理有效實施與員工溝通輔導

  1）績效計劃的溝通與控制

  2）績效計劃的管理與實施跟進

  3）績效輔導級改進

  4）績效面談與反饋

  【課堂演練】BEST績效反饋模型的有效運用 

第三講  擁有積極的情緒——情緒與壓力管理

1、討論：是什么讓我們不快樂？寫出讓我們不快樂的三大原因

2、正確認識情緒

1）認知情緒的定義；

2）了解情緒的基本種類及功能；

3）理解情緒管理的目標；

4）情緒與壓力的關系

3、情緒與壓力管理的四部曲介紹

4、釋放負面情緒的技巧

1）生理及心理放松的各種方法；

2）宣泄情緒的各種方法；

3）非暴力溝通四步法；

5、如何創造積極的情緒

   1）關注結果，同時享受過程

   2）保持感恩的習慣

課后作業：設計本部門第二季度的KPI考核指標

第四篇   市場營銷與客戶開發（0.5天）

第一講  新時代的營銷理念構建

1、認知4P-4C-4E-5R的傳承與革新

  1）4P理論的建立基礎

  2）4C模型與4P的關聯

  3）4E與5R的革新與發展

2、營銷到底是怎么形成的？

   1）營銷是什么

   2）營銷的組成部分

   3）什么是目標營銷

3、什么是整合營銷

   1）整合營銷的五大主題

   2）整合營銷的“內”“外”關系

   3）整合營銷計劃及執行案例

第二講 如何做客戶分析

1、市場細分

1）市場細分的意義

2）市場細分的標準

3）基于購買行的市場細分

4）基于服務的市場細分

5）結合市場應用的市場細分

2、客戶分析及相應的對策

1）忠誠客戶及相應對策

2）搖擺客戶及相應對策

3）新興客戶及相應對策

4）競爭者客戶及相應對策

第三講  客戶需求挖掘技巧

1、科學的需求是什么樣的？

   1）清晰性：如何將客戶口述的需求落實到具體怎么做上？

   2）完整性：如何挖掘出客戶意識不到的需求？

   3）真實性：需求是要有所取舍和優先級的

2、獲取客戶情報的方法

   1）客戶拜訪中的細節分析

   2）網絡媒體的運用

3、面談中的挖掘技巧

   1）建立信任的技巧

   2）挖掘需求的提問模式

   3）準確接收客戶給出的信息

4、溝通中的洞察人心

   1）語言溝通的判斷法

   2）肢體語言判斷法

5、需求的重復與確認

   1）明確客戶的需求或者初步意向

   2）明確下一步營銷跟進動作

第四講  商務談判技巧

1、想成為談判高手的第一要義——具備談判意識

2、商務談判基本禮儀

3、商務談判代表的專業溝通能力

1）聽看問說的基本功

2）商務溝通的四大習慣

3）攻心溝通的五大策略

4）溝通藝術——命令客戶的藝術，否定客戶的藝術，贊美客戶的藝術……

4、如何與不同性格類型的客戶進行談判

   1）認識不同的性格特質

   2）針對不同性格客戶的談判策略與方法

5、談判的5W （談判的時間、地點、人員安排等）

1）請描繪你心中的談判情景

2）談判的4類典型定義，展示不同的談判風格

3）談判時間的選擇技巧

4）談判地點的選擇技巧

5）談判座位的擺放策略

6）隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序

6、如何拒絕客戶提出的不合理要求？如何解決客戶的異議？

   1）如何定義“不合理要求”

   2）雙贏思維

   3）解決異議的步驟

課后作業：自行選擇目標客戶，完成客戶畫像，挖掘客戶需求，提交客戶分析報告

注：為了保證學習效果落地，整體課程結束后一個月內，設計一次在線直播翻轉課堂，鞏固所學知識，并對學員作業進行統一點評反饋。