經銷商轉型與升級——打造新型經銷商，構建區域競爭優勢

第一講：經銷商管理現狀與困境

1、 競爭激烈，盈利水平降低

2、 夫妻店運作模式，缺乏團隊管理

3、 創新能力弱，不善于推廣新產品

4、 受到網絡營銷模式的嚴重沖擊

5、 產品同質化的情況下陷入價格和促銷戰

6、 品牌策劃和推廣能力不足

7、 團隊營銷技能不足          

8、 對銷售終端（下級經銷商）缺乏有效管理

本講要點：客觀認識經銷商面臨的現實和困惑，是經銷商進步和提升的前提。本講通過對經銷商現實的問題的剖析，使經銷商能夠及時進行自我認知。提出問題，承認問題是經銷商學習進步的起點，帶著這些問題進行學習，可能使課程更加結合實際情況，使學習的內容和方法更加具有針對性。

第二講：構建新型經銷商盈利模式與核心優勢

1、經銷商轉型方向

——經營同質化向差異化轉變               ——垂直營銷向水平營銷轉變

——渠道層級向扁平化轉變                 ——股東利益向分享模式轉變

——被動營銷向主動創新轉變               ——廣告傳播向口碑傳播的轉變

——分銷渠道向價值鏈伙伴轉變             ——市場推廣和客戶管理向數字化轉變

2、構建新型經銷商的贏利模式

——經銷商收入來源模式                     ——客戶增長源在哪里

——客戶價值認同轉變                       ——交易模式的改變

——推廣方式的轉變

3、傳統經銷商競爭優勢

——銷售網絡建設                          ——配送與服務能力

——資金平臺                              ——品牌與市場推廣

4、新型經銷商競爭優勢

——供應鏈能力                            ——線上線下客戶引流共享能力

——基于互聯網客戶關系能力                ——基于互聯網市場推廣能力

——卓越的銷售與服務能力

5、經銷商的可控八項經營要素

——客情關系                             ——形象展示

——購物環境                             ——產品組合

——人員管理                             ——市場促銷

——傳播推廣                             ——增值服務等

案例：2016年美的浴霸快速成長

本講要點：明確的經銷商轉型方向，確立新型經銷商盈利模式和競爭優勢。在快速變化的互聯網時代，本講從戰略層面指出了新型經銷商需要重新思考贏利模式，建立新的競爭優勢，并指出經銷商可控的經營要素，通過這些要素的轉變，實現向新型經銷商的轉變。

第三講：搶占區域市場品牌制高點

1、拆除心中的”品牌之墻”

——對品牌固有認知的誤區                  ——讓區域品牌認知從模糊到清晰

2、在區域市場塑造”與眾不同”

——品牌要素上的差異化                    ——品牌賣點的與眾不同

——吸引顧客的注意

3、創新傳播手段，打造區域強勢品牌

——借助”大款” ,以小博大                ——借力廠家品牌   

——借力合作品牌                          ——利用互聯網，特別移動端傳播手段        ——顧客會以傳播方式來認知品牌

4、加強區域市場品牌認知

——學會利用品牌杠桿                      ——圍繞著”一個點”進行宣傳

——重要的事說N遍                        ——不需求過多的解釋

——可視化、形象化的東西更有效            ——看得見，摸得著的東西最有效

5、水平傳播方式的利用

——注意區域口碑傳播                      ——樹立消費商的傳播意識

——通過品牌信號傳播品牌價值              ——給予品牌相聯系的信號

案例:XXXX玩具品牌的快速崛起

本講要點：區域市場品牌的認知和定位，往往決定了經銷商在區域的競爭能力。本講指明了經銷商建立區域市場強勢品牌的重要性和實現路徑。使經銷商具備品牌營銷的視野，跳出傳統的價格和促銷戰。同時也提供了區域市場品牌推廣的有效方法。

第四講：打造一支狼性營銷團隊

1、為什么經銷商需要團隊

——個人英雄，能力有限                     ——市場競爭的根本是人的競爭

——把公司當家帶來的問題                   ——專業化能力的缺乏

——經驗曲線不足，使經銷商競爭力弱化

2、 如何選用合適的人才

——經銷商需要什么樣的人才                 ——經銷商人員招聘來源

——對高效銷售人員的泂察                   ——招聘人員面談的技巧

3、 經銷商團隊基本要求

——對業務人員的準確定位                   ——樹立積極的心態

——良好的營銷職業素養

4、 經銷商銷售團隊的管理技能

——銷售人員管理辦法                       ——銷售人員的考核

——銷售人員的激勵辦法                     ——銷售拜訪及日報工作

5、 打造高效團隊執行力

——目標與計劃                            ——工作氛圍與環境

——考評及淘汰機制                         ——剛性營銷制度

——責權對等的授權機制、、

本講要點：缺乏團隊，對團隊沒有科學的管理辦法，是經銷商常見的現象。本講重點闡明了經銷商團隊管理的重要性，同時明確經銷商團隊的基本要求、選擇方法、團隊管理技能，以及團隊執行力提升的方法。目的是使經銷商能夠提升團隊思維，掌握團隊管理的基本要素。

第五講：把客戶關系轉變為核心資產

1、樹立客戶資產的意識

——客戶資源是經銷商核心資產                 ——從經銷產品轉向經營客戶

——客戶價值是經銷商生存之本                 ——積累和保護客戶資源

2、抓住有效客戶增長源

——客戶增長源分析？                       ——客戶的分類管理及標準！

——不同目標市場的盈利模式

3、區域客戶終身價值評估

——客戶分類管理                           ——客戶關系價值

4、 客戶滿意與忠誠度管理

——提升客戶滿意度的技巧                   ——提升客戶忠誠度的技巧

——防止客戶流失的技巧

5、 區域客戶維護的技能

——通過客戶關懷進行維護                  ——通過管理和激勵進行維護

——通過文化進行維護

本講要點：客戶資源和客戶關系是經銷商生存發展的價值所在。本講指出：客戶關系是一種有價值的核心資產，只有轉變經銷商對客戶（包括下級經銷商、零售、或者直接用戶等）的基本認知，使經銷商把客戶開發、維護和管理提升到核心資產的地位，才能建立經銷商區域市場核心競爭力。同時，本講為經銷商提供了客戶開發、維護和管理的基本方法。

第六講：構建持續奮斗的創新機制

1、經銷商持續奮斗的動力源

——經銷商進取意識的衰退                    ——培養團隊持續的進取動力

——靠機制保證持續奮斗                      ——經銷商老板角色的轉變

2、分享經濟給經銷商的啟示

——業績增長本質是價值創造                  ——價值創造的動力源于分配機制

——將風險傳遞給團隊                        ——將利益與大家分享

3、經銷商團隊激勵模式

——累進式獎勵模式                          ——阿米巴模式（模擬市場交易）

——分紅權激勵模式                          ——股權激勵模式

4、 培養持續的創業精神

——將創業精神融入團隊                      ——保持創新、風險和激情的文化

——給每個員工一個創業夢                    ——淘汰價值不認同的人員

本講要點：經銷商隨著年齡和財富的增長，，普遍存在創業精神和創新意識的衰退問題。對這個問題，只有從創新機制上來解決。本講指明了經銷商在創新機制方面需要的思維轉變，為保持持續奮斗的動力，經銷商需要建立能夠讓團隊成員持續奮斗的激勵模式和創業精神。同時本講提供了經銷商激勵模式的方法和創業精神構建的要點，供經銷商學員參考。