金牌業務員培訓——經銷商談判與管理技能

第一章:優秀業務人員基本要求

1、業務員的儀表及行為規范

2、極具親和力—可親可信

3、善解人意—揣摩顧客心理

4、具備靈活的頭腦—機智應變

5、樹立以消費者為中心的市場營銷觀念

6、掌握常見的促銷手段

第二章：業務員銷售工作中存在的問題

1、如何將產品品牌價值呈現出來？

2、品牌價格的理由在哪里？

3、如何將產品的賣點介紹到位？

4、基本的業務服務流程是否到位？

5、同質化競爭下如何實現差異化？

6、如何理解消費者購買電器的心理？

7、是否能有效應對客戶的異議

8、業務員常見的錯誤行為和語言有哪些？

9、業務員用什么打動客戶？

借鑒：楷模家具業務員為什么在行業內做得優秀？

第三章：業務員應該懂的營銷知識

1、價格和促銷不是唯一的手段！

2、為什么有人只買貴的？

3、應該從哪些方面樹立品牌意識和提升品牌形象；

4、業務員的話術應該如何展現品牌的力量？

5、業務員的行為是品牌的重要展示！

6、不怕同質化的產品，就怕同質化的業務！

7、從消費者心理看透品牌價值！

8、什么是品牌定位？

9、什么是產品的賣店USP？

10、什么是品牌形象？

第四章：經銷商管理中常見的問題

1、害怕丟失客戶而不敢管理

2、把經銷商的意見當成消費者意見

3、除了價格和促銷，束手無策

4、沒有有效管理經銷商的辦法

5、業務經理成為經銷商代言人

6、經易得到的經銷權力是不值錢的

第五章：樹立正確的經銷商管理意識

1、引導經銷商，而不是被經銷商引導

2、放棄經銷商管理就等于放棄市場

3、經銷商實際上處于弱勢地位

4、找到有效的管理商管理方法

第六章：經銷商談判技能

1、如何進行業務談判開局

——敢于開出更高的條件！         ——堅決不要接受第一次報價？

——學會“感到意外”策略！       ——避免對抗性談判！

——做個不情愿的賣家與買家？

2、如何進行中場業務談判的取勢

——如何應付沒有決策權的對手！   ——服務價值遞減規律？

——絕對不要折中策略！           ——如何應對僵局？

——如何應對困局？               ——如何應對死胡同？

——索取回報要及時

3、如何進行業務談判收官之戰

——白臉-黑臉策略的應用！        ——蠶食的技巧

——如何減少讓步的幅度！         ——“收回條件”策略的應用

——“頎然接受”策略的應用

4、有效的幾種業務談判策略

——誘捕                        ——紅鯡魚

——故意犯錯！                  ——預設

——升級                        ——故意透露假消息

5、導談判原則

——讓對方首先表態              ——裝傻為上策

——千萬不要讓對方提出開單      ——每次都要審讀協議

——學會分解價格                ——書面文字更可信

——集中于當前的問題            ——一定要祝賀對方

第七章：如何解決業務談判中的難題

1、如何解決棘手問題

——調解的藝術                  ——仲裁的藝術；

——解決沖突的藝術；

2、談判壓力點

——時間壓力                    ——信息權力；

——隨時準備離開；              ——要么接受，要么放棄

——先斬后奏                    ——熱土豆策略

——最后通牒

第八章：經銷商管理的14條有效技能

1、沒有競爭，就沒有進取

2、激發經銷商的自我成功意識

3、光靠“感情”是靠不住的

4、適當時機挫傷經銷商的銳氣

5、你不找經銷商的找茬，他就會給你找茬

6、把握不了銷售終端，就把控不了經銷商

7、榜樣的力量是“無窮的”

8、從“法家”思想吸取經銷商管理辦法

9、經銷商的成功就是廠家的成功

10、要想管理經銷商，就要有牽引經銷商的誘餌

11、要讓經銷商感覺到“經銷權”的危機

12、給經銷商委派“政委”

13經銷商會議的巨大作用

14、樹立總部的權威