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        經銷商如何從夫妻店走向管理

        主講老師: 吳洪剛 吳洪剛

        主講師資:吳洪剛

        課時安排: 1天/6小時
        學習費用: 面議
        課程預約: 隋老師 (微信同號)
        課程簡介: 市場營銷是一門研究如何滿足消費者需求的學科。它關注市場趨勢、消費者行為和競爭態勢,強調運用策略和技巧來推廣產品和服務。市場營銷的核心在于了解消費者的需求和欲望,并通過產品、價格、促銷和分銷等手段來滿足這些需求。成功的市場營銷不僅需要準確的市場分析和定位,還需要創新的思維和有效的執行。在現代商業環境中,市場營銷已成為企業成功的重要因素之一。它能夠幫助企業建立品牌形象,增加市場份額,提高銷售額,從而實現商業目標。
        內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 |
        更新時間: 2024-01-17 14:14


        第一章:如何進行銷售團隊的招聘與選擇

        1、經銷商招聘戰略

        ——企業發展規劃                            ——人力資源戰略規劃

        2、招聘渠道

        ——招聘渠道的類別與應用                    ——有效的渠道管理

        3、對高效銷售人員的泂察

        ——成功員的特征                            ——觀察應聘者的四個緯度

        4、面試規范

        ——面試的類別                                 ——電話

        ——面試的準備                                 ——提問的技巧

        ——如何在傾聽中獲取信息                       ——如何做理性決定

        ——怎樣通知應聘人員

        第二章:經銷商團隊的定位

        1、銷售人員的職業定位

        ——崛起的中堅階層                ——不菲的身價

        ——價值創造高薪                  ——銷售人員的崗位職能

        ——銷售人員的工作要點

        2、樹立積極的心態

        ——熱愛銷售及銷售管理工作工      ——保持強烈的進取心(PMA黃金定律)

        ——積極心態的好處                ——銷售心態的壞處(墨菲定律)

        ——如何塑造陽光心態

        3、培養良好的營銷職業道德

        ——為什么要具有良好的職業道德       ——職業道德中的合成謬誤

        ——違反職業道德的主要表現           ——營銷經理應具備的基本職業道德(誠信、守法、敬業、務實)

        第三章:經銷商銷售團隊日常管理制度

        1、銷售人員管理辦法

        ——銷售人員職責                 ——銷售人員的行為規范

        2、銷售人員的考核辦法

        ——考核中常見的問題             ——考核基本原則

        ——考核指標的設定

        3、銷售人員的激勵辦法

        ——銷售人員的物質激勵           ——銷售人員的精神激勵

        4、銷售拜訪及日報工作

        ——為什么要管理銷售拜訪         ——如何進行日報管理

        第四章:經銷商銷售人員的激勵策劃

        1、 常用激勵的錯誤

        ——什么因素才能激勵銷售人員         ——為什么銷售人員缺乏激勵

        2、 基本的激勵原理

        ——馬斯洛需求論                                 ——赫茨伯格雙因素理論

        ——期望理論                                      ——公平理論

        3、 打造進攻性的“狼性”團隊

        ——激勵銷售員的進取意識             ——以績效與激勵引導銷售人員

         

        課題二:經銷商終端實效營銷

        第一章:終端營銷的投入產出分析

        如何進行終端投資、收入和成本預測

        如何進行終端投入及盈利分析

        分公司終端投入及盈利分析

        案例分析:格力終端優勢的建立

                  美的廚衛實現六倍增長

        第二章:終端核心能力的構建

        終端硬件環境

        終端軟件環境

        終端的用戶服務能力

        終端的促銷活動能力

        第三章:終端的管理

        終端如何配置人員及其職責

        終端的運營管理

        終端的開店作業規范

        如何提升終端導購服務技能

        如何提升終端的促銷執行能力

        【案例分析】:華帝終端專賣店的成功經驗

        第四章:終端價格管理

        賣得好的終端店面價格更高

        消費者對價格敏感度分析

        終端價格談判的技巧

        如何進行價格讓步

        多賣一分錢就是純利潤

        第五章:如何做好終端的促銷與推廣

        如何組織終端的促銷活動

        如何做好特價促銷

        如何做好贈品促銷

        如何做好聯合促銷

        如何做好抽獎促銷

        如何做好活動促銷

        如何做好路演促銷

        如何做好現場促銷

        第六章:如何有效實施終端POP廣告

        只有“創意”才能引起“注意”

        售點廣告效果最好的廣告

        如何發揮售點廣告的最大效力

        如何發布與維護終端POP廣告

         

         

         

         

         

        課題三:經銷商能力提升

        第一章:經銷商面臨的銷售與管理問題

        1、網絡營銷的發展給傳統經銷商帶來的沖擊

        2、產品同質化的情況下陷入價格和促銷戰

        3、缺乏品牌意識及相應的策劃和推廣能力?

        4、銷售和管理團隊缺乏執行力?

        5、業務人員的營銷技能不足!

        6、對銷售終端缺乏有效管理!

        第二章:傳統經銷商的轉型策略及盈利模式

        1、從價值鏈來看待經銷商的生存價值與作用

        2、經銷商轉型的三大模式:

        ——向中心化物流、服務和資金平臺轉變;

        ——向區域型整合網絡營銷(包括O2O)模式轉變

        ——向終端品牌經營轉變。

        3、如何才能樹立經銷商核心競爭力

        4、構建新型的盈利模式,改變轉買轉賣的盈利慣性;

        5、提升經銷商物流、服務和貨款上的競爭能力。

        第三章:區域市場品牌策劃與推廣技能

        1、如何將產品品牌價值呈現出來?

        2、品牌價格的理由在哪里?

        3、如何將產品的賣點介紹到位?

        4、同質化競爭下如何實現差異化?

        5、理解消費者購買的心理?

        6、常見的促銷策略及應用。

        第四章:有效提升經銷商團隊的執行能力

        1、團隊營銷執行力的五大保障

        2、目標與計劃管理!

        3、時間與過程管理

        4、匯報與會議管理

        5、業務人員的壓力管理

        6、績效、授權與淘汰管理

        7、打造高效績的工作氛圍與企業文化

        第五章:提升業務人員的銷售談判技能

        1、如何進行業務談判開局

        ——敢于開出更高的條件!         ——堅決不要接受第一次報價?

        ——學會“感到意外”策略!       ——避免對抗性談判!

        ——做個不情愿的賣家與買家?

        2、如何進行中場業務談判的取勢

        ——如何應付沒有決策權的對手!   ——服務價值遞減規律?

        ——絕對不要折中策略!           ——如何應對僵局?

        ——如何應對困局?               ——如何應對死胡同?

        ——索取回報要及時

        3、如何進行業務談判收官之戰

        ——白臉-黑臉策略的應用!        ——蠶食的技巧

        ——如何減少讓步的幅度!         ——“收回條件”策略的應用

        ——“頎然接受”策略的應用

        4、有效的幾種業務談判策略

        ——誘捕                        ——紅鯡魚

        ——故意犯錯!                  ——預設

        ——升級                        ——故意透露假消息

        5、談判原則

        ——讓對方首先表態              ——裝傻為上策

        ——千萬不要讓對方提出開單      ——每次都要審讀協議

        ——學會分解價格                ——書面文字更可信

        ——集中于當前的問題            ——一定要祝賀對方

        第六章:實施有效的終端管理

        1、哪些因素影響實體店終端的購物

        ——空間形象                        ——價格形象

        ——氛圍形象                        ——服務形象

        ——產品形象                        ——便利性

        2、終端建設的盈利模式分析

        ——終端投資、收入和成本預測             ——經銷商投入及盈利分析

        ——經銷商終端投入及盈利分析             ——廠家專賣店投入及盈利分析

        3、如何建設六好終端

        ——位置好                           ——形象好

        ——上樣好                           ——陳列好

        ——導購好                           ——促銷好

        第七章:經銷商客戶管理的升級

        1、建立經銷商自己的客戶管理體系

        2、實現互聯網營銷策劃和推廣(互聯網廣告、新聞事件、軟文、博客等)

        3、利用互聯網建立分銷和服務平臺

        4、利用IM(QQ)工具、社交網站(SNS)及論壇推廣等形式,增加客戶粘性

        4、利用微信,APP等方法,將服務移動終端化。

         

         

         

         

         

        課題四:高效經銷商團隊執行力

        第一章:業績問題主要就是執行力問題

        企業營銷面臨的主要問題究竟是什么!

        為什么業績越差的銷售人員,理由越多?

        為什么同樣的產品,同樣的市場,甚至同樣的價格,卻不一樣的業績?

        “不是想不到,而是做不到?”

        什么是執行力,什么是營銷執行力?

        第二章:為什么銷售團隊總是缺乏執行力

        銷售人員究竟為什么而工作?

        積極主動與消極被動工作的差距是巨大的;

        責任心缺失是個普遍現象

        銷售人員是根據企業習慣來工作的

        團隊氛圍對個人心態的影響

        缺乏紀律和約束力必須導致缺乏執行力

        缺乏有效的激勵和淘汰規則

        第三章:自我目標與計劃

        賦與企業銷售人員崇高的使命!

        先有藍圖,后有大廈

        目標從哪里來

        制定目標

        目標原則(SMART原則)

        有序原則:有計劃、有組織地進行工作 

        工作管理四象限:分清工作的輕重緩急

         20/80”原則(帕雷托):合理地安排工作

        對象原則:與別人的時間取得協作

        制定規則、遵守紀律

        制定計劃的要點

        ——時間節點的控制

        ——學會量化計劃內容

        ——學用書面方式作計劃

        ——要有檢查標準

        第四章:銷售人員的時間及過程管理

        銷售人員時間管理的重要性

        ——測試:我的工作效率

        ——為什么我的工作效率低

        ——為什么需要進行時間管理

        我們的時間用到什么地方去了?

        如何管理時間?

        時間守恒:時間在哪,執行力就體現在哪

        不良時間分配:哪里起火往哪里跑

        最佳時間分配:永遠做重要不緊急的

        銷售人員時間及過程管理五大法則

        ——目標管理法則

        ——方圓法則

        ——效率法則

        ——二八法則

        ——四象限法則

        第五章:銷售人員的壓力管理

        互動:壓力光譜

        壓力的自我診斷

        ——壓力的生理表現 

        ——壓力的精神征兆

        ——壓力的行為表現 

        ——壓力的情緒體驗

        壓力與健康

        尋找壓力源

        互動:我的壓力樹

        壓力管理策略

        ——認知VS壓力

        ——經驗、準備狀態與壓力

        ——性格與壓力

        ——時間VS壓力

        ——情緒感染與壓力

        ——接受VS舞動壓力

        頭腦風暴:解壓錦囊

        身、心、靈全人健康

        理性思維揮去壓力

        樹立幸福人生目標

        第六章:讓銷售人員主動工作

        自我認識

        ——如何開發自己的潛能

        ——自我時間管理

        ——正確的自我評估

        ——培養和諧的人際關系

        工作需要自動自發

        ——不要等老板來安排你的工作

        ——做公司需要做的事

        ——今天更努力

        ——始終比別人快一步

        ——總是想在上司前面

        工作不要找借口

        ——借口的實是推卸

        ——機會就在每一次的工作中

        ——千萬不能讓借口成習慣

        ——誠實做人,踏實做事

        隨時都有自動自發的心態

        ——工作的態度決定人生的高度

        ——每一份工作都要努力做好

        ——將壓力轉化成動力

        ——對現在的工作心懷感激

        ——積極面對困難

         

        課題五:經銷商關系管理策略

        第一章:經銷商開拓面臨的困難

        經銷商在哪里?

        什么樣的經銷商才是好經銷商?

        如何找到經銷商

        如何吸引經銷商

        第二章:經銷商開拓中的誤區

        大的經銷商不一定就是合適的經銷商?

        一定是要有行業經驗嗎?

        2經銷商管理思維比資金重要!

        找到有進取心的經銷商!

        經銷商選擇中的禁忌!

        千萬別找一毛不拔的經銷商。

        第三章:經銷商開拓的有效方法

        如何利用展會進行招商

        如何在區域進行招商

        區域經理如何開拓區域經銷商

        招商中的造勢與價值塑造

        如何制定有競爭力的招商政策

        未來的利益比現實的利益更加重要

        第四章:經銷商關系管理中常見的問題

        害怕丟失客戶而不敢管理

        把經銷商的意見當成消費者意見

        除了價格和促銷,束手無策

        沒有有效管理經銷商的辦法

        區域經理成為經銷商代言人

        經易得到的經銷權力是不值錢的

        第五講:樹立正確的經銷商管理意識

        引導經銷商,而不是被經銷商引導

        放棄經銷商管理就等于放棄市場

        經銷商實際上處于弱勢地位

        找到有效的管理商管理方法

        第六講:經銷商管理的有效方案

        沒有競爭,就沒有進取

        激發經銷商的自我成功意識

        光靠“感情”是靠不住的

        適當時機挫傷經銷商的銳氣

        你不找經銷商的找茬,他就會給你找茬

        把握不了銷售終端,就把控不了經銷商

        榜樣的力量是“無窮的”

        “法家”思想吸取經銷商管理辦法

        經銷商的成功就是廠家的成功

        要想管理經銷商,就要有牽引經銷商的誘餌

        要讓經銷商感覺到“經銷權”的危機

        給經銷商委派“政委”

        經銷商會議的巨大作用

        樹立總部的權威

         

         

         

        課題六:互聯網下經銷商危機風險控制

        第一章:網絡營銷對傳統經銷商的沖擊與挑戰

        1、從11.11現象看網絡營銷的發展勢頭!

        2、為什么消費者會放棄實體店走向網上購物?

        3、網絡營銷打亂了品牌的區域型布局!

        4、網絡營銷沖擊了區域經銷商的生存之本—“信息阻隔”

        5、網絡營銷使得經銷商的價值需要重新定位

        6、“終端為王”的經營理念受到考驗!

        7、網絡營銷使得經銷商品牌向兩端發展:

        1)廠商品牌實現無差異的一體化

        2)獨立強大的交易和服務平臺

        案例:2014年上半年中國主要零售企業關店統計!

        第二章:實體店銷售與網絡營銷的區別

        1、哪些因素影響消費者網上購物!

        (品牌知曉度、品牌形象、感知利益、品牌信任)

        2、哪些因素影響傳統實體店的購物

        (空間形象、價格形象、氛圍形象、服務形象、產品形象、便利性)

        3、影響網上購物的因素與傳統實體店的區別是什么?

        4、決定網上購物的TAM模型(技術接受模型)!

        5、網上購物行為不同對以實體店銷售的經銷商意味著什么?

        案例:沒有一家實體店的XXXX互聯網家電的崛起?

        第三章:經銷商的成功的經驗在網絡營銷下受到了質疑

        如果你還抱有以下觀念和成功經驗,可能未來就真的被淘汰了!

        1、規模化、層級式的組織結構還有競爭優勢嗎?

        2、互聯網環境下傳統二、三級網點開發策略還有效嗎?

        3、成功進入商超就一定會成功嗎?

        4、促銷戰、價格戰仍然是最成功的營銷方法!

        4、相信單憑自己的努力就可以把一個小品牌做成區域強勢品牌!

        6、靠人脈關系就可以把生意做好!

        7、好的商圈就一定會有好的生意!

        問題:實體店哪些成功因素在網絡營銷中會失效?

        第四章:網絡營銷下經銷商的價值定位及盈利模式

        1、從價值鏈來看待經銷商的生存價值與作用

        2、經銷商轉型的三大模式:

        ——向小中心化物流、服務和資金平臺轉變;

        ——向區域型整合網絡營銷(包括O2O)模式轉變

        ——向互聯網行業品牌轉變。

        3、如何才能樹立經銷商核心競爭力

        4、構建新型的盈利模式,改變轉買轉賣的盈利慣性;

        5、提升經銷商物流、服務和貨款上的競爭能力;

        6、廠商一體化的運營及分工體系的建立。

        案例:XXXX-互聯網時尚箱包品牌成功之道?

         

        第五章:網絡營銷下經銷商的運營轉型

        1、區域內如何實現終端管理的一體化;

        2、經銷商與加盟店或其它終端應該如何劃分職能?

        3、實現線上線下的整合營銷(不單是O2O模式);

        4、統一線上線下銷售政策;

        5、運用互聯網數據分析、管理產品及營銷活動。

        6、建立利用互聯網建立一對一的客戶服務體系。

        案例:XXXX服裝的O2O模式突圍之戰?

        第六章:經銷商借助互聯網進行客戶管理升級

        1、建立經銷商自己的互聯網營銷體系

        2、實現互聯網營銷策劃和推廣(互聯網廣告、新聞事件、軟文、博客等)

        3、利用互聯網建立分銷和服務平臺

        4、利用IM(QQ)工具、社交網站(SNS)及論壇推廣等形式,增加客戶粘性

        4、利用微信,APP等方法,將服務移動終端化。

        問題:XXXX電借助互聯網轉型(如:微信公眾號的應用)?

         
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