主講老師: | 吳洪剛 | ![]() |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 ![]() |
|
課程簡介: | 市場營銷是一門研究如何滿足消費者需求的學科。它關注市場趨勢、消費者行為和競爭態勢,強調運用策略和技巧來推廣產品和服務。市場營銷的核心在于了解消費者的需求和欲望,并通過產品、價格、促銷和分銷等手段來滿足這些需求。成功的市場營銷不僅需要準確的市場分析和定位,還需要創新的思維和有效的執行。在現代商業環境中,市場營銷已成為企業成功的重要因素之一。它能夠幫助企業建立品牌形象,增加市場份額,提高銷售額,從而實現商業目標。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
更新時間: | 2024-01-17 14:14 |
第一章:如何進行銷售團隊的招聘與選擇
1、經銷商招聘戰略
——企業發展規劃 ——人力資源戰略規劃
2、招聘渠道
——招聘渠道的類別與應用 ——有效的渠道管理
3、對高效銷售人員的泂察
——成功員的特征 ——觀察應聘者的四個緯度
4、面試規范
——面試的類別 ——電話
——面試的準備 ——提問的技巧
——如何在傾聽中獲取信息 ——如何做理性決定
——怎樣通知應聘人員
第二章:經銷商團隊的定位
1、銷售人員的職業定位
——崛起的中堅階層 ——不菲的身價
——價值創造高薪 ——銷售人員的崗位職能
——銷售人員的工作要點
2、樹立積極的心態
——熱愛銷售及銷售管理工作工 ——保持強烈的進取心(PMA黃金定律)
——積極心態的好處 ——銷售心態的壞處(墨菲定律)
——如何塑造陽光心態
3、培養良好的營銷職業道德
——為什么要具有良好的職業道德 ——職業道德中的合成謬誤
——違反職業道德的主要表現 ——營銷經理應具備的基本職業道德(誠信、守法、敬業、務實)
第三章:經銷商銷售團隊日常管理制度
1、銷售人員管理辦法
——銷售人員職責 ——銷售人員的行為規范
2、銷售人員的考核辦法
——考核中常見的問題 ——考核基本原則
——考核指標的設定
3、銷售人員的激勵辦法
——銷售人員的物質激勵 ——銷售人員的精神激勵
4、銷售拜訪及日報工作
——為什么要管理銷售拜訪 ——如何進行日報管理
第四章:經銷商銷售人員的激勵策劃
1、 常用激勵的錯誤
——什么因素才能激勵銷售人員 ——為什么銷售人員缺乏激勵
2、 基本的激勵原理
——馬斯洛需求論 ——赫茨伯格雙因素理論
——期望理論 ——公平理論
3、 打造進攻性的“狼性”團隊
——激勵銷售員的進取意識 ——以績效與激勵引導銷售人員
課題二:經銷商終端實效營銷
第一章:終端營銷的投入產出分析
2 如何進行終端投資、收入和成本預測
2 如何進行終端投入及盈利分析
2 分公司終端投入及盈利分析
案例分析:格力終端優勢的建立
美的廚衛實現六倍增長
第二章:終端核心能力的構建
2 終端硬件環境
2 終端軟件環境
2 終端的用戶服務能力
2 終端的促銷活動能力
第三章:終端的管理
2 終端如何配置人員及其職責
2 終端的運營管理
2 終端的開店作業規范
2 如何提升終端導購服務技能
2 如何提升終端的促銷執行能力
【案例分析】:華帝終端專賣店的成功經驗
第四章:終端價格管理
2 賣得好的終端店面價格更高
2 消費者對價格敏感度分析
2 終端價格談判的技巧
2 如何進行價格讓步
2 多賣一分錢就是純利潤
第五章:如何做好終端的促銷與推廣
2 如何組織終端的促銷活動
2 如何做好特價促銷
2 如何做好贈品促銷
2 如何做好聯合促銷
2 如何做好抽獎促銷
2 如何做好活動促銷
2 如何做好路演促銷
2 如何做好現場促銷
第六章:如何有效實施終端POP廣告
2 只有“創意”才能引起“注意”
2 售點廣告效果最好的廣告
2 如何發揮售點廣告的最大效力
2 如何發布與維護終端POP廣告
課題三:經銷商能力提升
第一章:經銷商面臨的銷售與管理問題
1、網絡營銷的發展給傳統經銷商帶來的沖擊
2、產品同質化的情況下陷入價格和促銷戰
3、缺乏品牌意識及相應的策劃和推廣能力?
4、銷售和管理團隊缺乏執行力?
5、業務人員的營銷技能不足!
6、對銷售終端缺乏有效管理!
第二章:傳統經銷商的轉型策略及盈利模式
1、從價值鏈來看待經銷商的生存價值與作用
2、經銷商轉型的三大模式:
——向中心化物流、服務和資金平臺轉變;
——向區域型整合網絡營銷(包括O2O)模式轉變
——向終端品牌經營轉變。
3、如何才能樹立經銷商核心競爭力
4、構建新型的盈利模式,改變轉買轉賣的盈利慣性;
5、提升經銷商物流、服務和貨款上的競爭能力。
第三章:區域市場品牌策劃與推廣技能
1、如何將產品品牌價值呈現出來?
2、品牌價格的理由在哪里?
3、如何將產品的賣點介紹到位?
4、同質化競爭下如何實現差異化?
5、理解消費者購買的心理?
6、常見的促銷策略及應用。
第四章:有效提升經銷商團隊的執行能力
1、團隊營銷執行力的五大保障
2、目標與計劃管理!
3、時間與過程管理
4、匯報與會議管理
5、業務人員的壓力管理
6、績效、授權與淘汰管理
7、打造高效績的工作氛圍與企業文化
第五章:提升業務人員的銷售談判技能
1、如何進行業務談判開局
——敢于開出更高的條件! ——堅決不要接受第一次報價?
——學會“感到意外”策略! ——避免對抗性談判!
——做個不情愿的賣家與買家?
2、如何進行中場業務談判的取勢
——如何應付沒有決策權的對手! ——服務價值遞減規律?
——絕對不要折中策略! ——如何應對僵局?
——如何應對困局? ——如何應對死胡同?
——索取回報要及時
3、如何進行業務談判收官之戰
——白臉-黑臉策略的應用! ——蠶食的技巧
——如何減少讓步的幅度! ——“收回條件”策略的應用
——“頎然接受”策略的應用
4、有效的幾種業務談判策略
——誘捕 ——紅鯡魚
——故意犯錯! ——預設
——升級 ——故意透露假消息
5、談判原則
——讓對方首先表態 ——裝傻為上策
——千萬不要讓對方提出開單 ——每次都要審讀協議
——學會分解價格 ——書面文字更可信
——集中于當前的問題 ——一定要祝賀對方
第六章:實施有效的終端管理
1、哪些因素影響實體店終端的購物
——空間形象 ——價格形象
——氛圍形象 ——服務形象
——產品形象 ——便利性
2、終端建設的盈利模式分析
——終端投資、收入和成本預測 ——經銷商投入及盈利分析
——經銷商終端投入及盈利分析 ——廠家專賣店投入及盈利分析
3、如何建設六好終端
——位置好 ——形象好
——上樣好 ——陳列好
——導購好 ——促銷好
第七章:經銷商客戶管理的升級
1、建立經銷商自己的客戶管理體系
2、實現互聯網營銷策劃和推廣(互聯網廣告、新聞事件、軟文、博客等)
3、利用互聯網建立分銷和服務平臺
4、利用IM(QQ)工具、社交網站(SNS)及論壇推廣等形式,增加客戶粘性
4、利用微信,APP等方法,將服務移動終端化。
課題四:高效經銷商團隊執行力
第一章:業績問題主要就是執行力問題
2 企業營銷面臨的主要問題究竟是什么!
2 為什么業績越差的銷售人員,理由越多?
2 為什么同樣的產品,同樣的市場,甚至同樣的價格,卻不一樣的業績?
2 “不是想不到,而是做不到?”
2 什么是執行力,什么是營銷執行力?
第二章:為什么銷售團隊總是缺乏執行力
2 銷售人員究竟為什么而工作?
2 積極主動與消極被動工作的差距是巨大的;
2 責任心缺失是個普遍現象
2 銷售人員是根據企業習慣來工作的
2 團隊氛圍對個人心態的影響
2 缺乏紀律和約束力必須導致缺乏執行力
2 缺乏有效的激勵和淘汰規則
第三章:自我目標與計劃
2 賦與企業銷售人員崇高的使命!
2 先有藍圖,后有大廈
2 目標從哪里來
2 制定目標
2 目標原則(SMART原則)
2 有序原則:有計劃、有組織地進行工作
2 工作管理四象限:分清工作的輕重緩急
2 “20/80”原則(帕雷托):合理地安排工作
2 對象原則:與別人的時間取得協作
2 制定規則、遵守紀律
2 制定計劃的要點
——時間節點的控制
——學會量化計劃內容
——學用書面方式作計劃
——要有檢查標準
第四章:銷售人員的時間及過程管理
2 銷售人員時間管理的重要性
——測試:我的工作效率
——為什么我的工作效率低
——為什么需要進行時間管理
2 我們的時間用到什么地方去了?
2 如何管理時間?
2 時間守恒:時間在哪,執行力就體現在哪
2 不良時間分配:哪里起火往哪里跑
2 最佳時間分配:永遠做重要不緊急的
2 銷售人員時間及過程管理五大法則
——目標管理法則
——方圓法則
——效率法則
——二八法則
——四象限法則
第五章:銷售人員的壓力管理
2 互動:壓力光譜
2 壓力的自我診斷
——壓力的生理表現
——壓力的精神征兆
——壓力的行為表現
——壓力的情緒體驗
2 壓力與健康
2 尋找壓力源
2 互動:我的壓力樹
2 壓力管理策略
——認知VS壓力
——經驗、準備狀態與壓力
——性格與壓力
——時間VS壓力
——情緒感染與壓力
——接受VS舞動壓力
2 頭腦風暴:解壓錦囊
2 身、心、靈全人健康
2 理性思維揮去壓力
2 樹立幸福人生目標
第六章:讓銷售人員主動工作
2 自我認識
——如何開發自己的潛能
——自我時間管理
——正確的自我評估
——培養和諧的人際關系
2 工作需要自動自發
——不要等老板來安排你的工作
——做公司需要做的事
——今天更努力
——始終比別人快一步
——總是想在上司前面
2 工作不要找借口
——借口的實是推卸
——機會就在每一次的工作中
——千萬不能讓借口成習慣
——誠實做人,踏實做事
2 隨時都有自動自發的心態
——工作的態度決定人生的高度
——每一份工作都要努力做好
——將壓力轉化成動力
——對現在的工作心懷感激
——積極面對困難
課題五:經銷商關系管理策略
第一章:經銷商開拓面臨的困難
2 經銷商在哪里?
2 什么樣的經銷商才是好經銷商?
2 如何找到經銷商
2 如何吸引經銷商
第二章:經銷商開拓中的誤區
2 大的經銷商不一定就是合適的經銷商?
2 一定是要有行業經驗嗎?
2 2經銷商管理思維比資金重要!
2 找到有進取心的經銷商!
2 經銷商選擇中的禁忌!
2 千萬別找一毛不拔的經銷商。
第三章:經銷商開拓的有效方法
2 如何利用展會進行招商
2 如何在區域進行招商
2 區域經理如何開拓區域經銷商
2 招商中的造勢與價值塑造
2 如何制定有競爭力的招商政策
2 未來的利益比現實的利益更加重要
第四章:經銷商關系管理中常見的問題
2 害怕丟失客戶而不敢管理
2 把經銷商的意見當成消費者意見
2 除了價格和促銷,束手無策
2 沒有有效管理經銷商的辦法
2 區域經理成為經銷商代言人
2 經易得到的經銷權力是不值錢的
第五講:樹立正確的經銷商管理意識
2 引導經銷商,而不是被經銷商引導
2 放棄經銷商管理就等于放棄市場
2 經銷商實際上處于弱勢地位
2 找到有效的管理商管理方法
第六講:經銷商管理的有效方案
2 沒有競爭,就沒有進取
2 激發經銷商的自我成功意識
2 光靠“感情”是靠不住的
2 適當時機挫傷經銷商的銳氣
2 你不找經銷商的找茬,他就會給你找茬
2 把握不了銷售終端,就把控不了經銷商
2 榜樣的力量是“無窮的”
2 從“法家”思想吸取經銷商管理辦法
2 經銷商的成功就是廠家的成功
2 要想管理經銷商,就要有牽引經銷商的誘餌
2 要讓經銷商感覺到“經銷權”的危機
2 給經銷商委派“政委”
2 經銷商會議的巨大作用
2 樹立總部的權威
課題六:互聯網下經銷商危機風險控制
第一章:網絡營銷對傳統經銷商的沖擊與挑戰
1、從11.11現象看網絡營銷的發展勢頭!
2、為什么消費者會放棄實體店走向網上購物?
3、網絡營銷打亂了品牌的區域型布局!
4、網絡營銷沖擊了區域經銷商的生存之本—“信息阻隔”
5、網絡營銷使得經銷商的價值需要重新定位
6、“終端為王”的經營理念受到考驗!
7、網絡營銷使得經銷商品牌向兩端發展:
(1)廠商品牌實現無差異的一體化
(2)獨立強大的交易和服務平臺
案例:2014年上半年中國主要零售企業關店統計!
第二章:實體店銷售與網絡營銷的區別
1、哪些因素影響消費者網上購物!
(品牌知曉度、品牌形象、感知利益、品牌信任)
2、哪些因素影響傳統實體店的購物
(空間形象、價格形象、氛圍形象、服務形象、產品形象、便利性)
3、影響網上購物的因素與傳統實體店的區別是什么?
4、決定網上購物的TAM模型(技術接受模型)!
5、網上購物行為不同對以實體店銷售的經銷商意味著什么?
案例:沒有一家實體店的XXXX互聯網家電的崛起?
第三章:經銷商的成功的經驗在網絡營銷下受到了質疑
如果你還抱有以下觀念和成功經驗,可能未來就真的被淘汰了!
1、規模化、層級式的組織結構還有競爭優勢嗎?
2、互聯網環境下傳統二、三級網點開發策略還有效嗎?
3、成功進入商超就一定會成功嗎?
4、促銷戰、價格戰仍然是最成功的營銷方法!
4、相信單憑自己的努力就可以把一個小品牌做成區域強勢品牌!
6、靠人脈關系就可以把生意做好!
7、好的商圈就一定會有好的生意!
問題:實體店哪些成功因素在網絡營銷中會失效?
第四章:網絡營銷下經銷商的價值定位及盈利模式
1、從價值鏈來看待經銷商的生存價值與作用
2、經銷商轉型的三大模式:
——向小中心化物流、服務和資金平臺轉變;
——向區域型整合網絡營銷(包括O2O)模式轉變
——向互聯網行業品牌轉變。
3、如何才能樹立經銷商核心競爭力
4、構建新型的盈利模式,改變轉買轉賣的盈利慣性;
5、提升經銷商物流、服務和貨款上的競爭能力;
6、廠商一體化的運營及分工體系的建立。
案例:XXXX-互聯網時尚箱包品牌成功之道?
第五章:網絡營銷下經銷商的運營轉型
1、區域內如何實現終端管理的一體化;
2、經銷商與加盟店或其它終端應該如何劃分職能?
3、實現線上線下的整合營銷(不單是O2O模式);
4、統一線上線下銷售政策;
5、運用互聯網數據分析、管理產品及營銷活動。
6、建立利用互聯網建立一對一的客戶服務體系。
案例:XXXX服裝的O2O模式突圍之戰?
第六章:經銷商借助互聯網進行客戶管理升級
1、建立經銷商自己的互聯網營銷體系
2、實現互聯網營銷策劃和推廣(互聯網廣告、新聞事件、軟文、博客等)
3、利用互聯網建立分銷和服務平臺
4、利用IM(QQ)工具、社交網站(SNS)及論壇推廣等形式,增加客戶粘性
4、利用微信,APP等方法,將服務移動終端化。
問題:XXXX電借助互聯網轉型(如:微信公眾號的應用)?
京公網安備 11011502001314號